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Raytheon|Websense, appena nata e già punta a un canale a valore

di Gianluigi Torchiani

29 Ott 2015

Ufficializzata la Joint Venture tra Websense e Raytheon Cyber Product. La nuova realtà si prepara ad affrontare il mercato con un’offerta rinnovata e votata al trade. Atteso per inizio 2016 un nuovo Partner Program

Ѐ ormai ufficiale e operativa la Joint Venture tra Vista Equity Partner  e Raytheon, colosso USA dei sistemi di difesa, annunciata qualche mese fa, che vede la creazione di una nuova azienda costituita da Websense e da Raytheon Cyber Product, una delle linee di produzione dell’Intelligence, Information e Services business di Raytheon. La nuova realtà che nasce, che provvisoriamente prende il nome di Raytheon|Websense, si prepara ad affrontare il mercato forte di un supporto strategico, oltre che finanziario, di un gruppo internazionale. Un nuovo corso che (la ormai ex) Websense, accoglie con grande favore, prospettando per se stessa e per il canale un crescendo di opportunità. Un processo di integrazione che accelererà nel 2016 che vedrà un’armonizzazione delle due strutture e dell’offering e ovviamente per il trade, per il quale a inizio del prossimo anno è prevista la presentazione di un nuovo Partner Program, con la creazione di nuovi percorsi formativi che comprenderanno anche le nuove soluzioni che entreranno a far parte dell’offerta congiunta.

«Un’operazione che si colloca perfettamente nel percorso già intrapreso da parte di Websense, orientato al valore – afferma Alessandro Biagini, Channel manager di Raytheon|Websense per l’Italia -, con un’offerta che non punta al volume ma che va indirizzata ai giusti interlocutori con linguaggio e competenze adeguati. Per tale motivo ci continueremo a rivolgere a un numero limitato di partner, in modo da poterli seguire con supporto locale e formazione sulle nostre soluzioni che sono, comunque, di nicchia, con le nuove offerte che addirittura si posizioneranno ancora più sulla complessità e sul valore».

Raytheon aveva già al proprio interno una divisione dedicata alla sicurezza ICT, la Raytheon Cyber Products, che è proprio quella che ha investito quasi 2 miliardi di dollari per acquisire l’80% di Websense dal fondo di private equity che la gestiva, il quale ne continua a detenere il restante 20% «da leggere come un interesse a mantenere un investimento che si ritiene essere produttivo per i tempi a venire – traduce Biagini -. Del resto il mercato della security sta mostrando segnali di crescita interessanti, sia a livello internazionale, sia locale, dove ben si può collocare la nuova, potenziata, offerta che potremo proporre al mercato. Raytheon, infatti, ha già soluzioni proprie di cybersecurity, ingegnerizzate per uso interno, a protezione dei propri progetti, che ora potranno essere proposte al mercato e arricchire l’offerta Websense sulla fascia big-enterprise».

Se ancora è prematuro definire i livelli di integrazione d’offerta, di certo è che la piattaforma Triton di Websense rimane, e sempre di Websense verrà adottato il modello di go-to-market per andare ad approcciare mercati privati e globali, al di fuori delle grosse commesse federali che Raytheon ha negli States. «Un modello che, come parte della nostra strategia, si appoggia pesantemente sul canale dei partner – prosegue Biagini -, e proprio a loro, quelli già esistenti, andremo a proporre per primi la nuova offerta di soluzioni avanzate, sfruttando anche il fatto che la consapevolezza di una necessità di protezione da parte dei clienti sta velocemente crescendo».

Un listino accresciuto che condizionerà anche il nuovo Partner Program che il vendor ha in agenda di lanciare a inizio 2016, il quale prevede un’organizzazione delle competenze in diverse specializzazioni, identificando all’interno dei vari partner le figure tecniche e commerciali di riferimento cui dare, rispettivamente, nozioni di prevendita, di deployment, administration o puramente tecniche, mentre ai sales dare percorsi formativi dedicati per chi lavora in field o all’inside sales. Due i distributori, Arrow e Computer Gross, che saranno in prima linea nello sviluppo e la transizione verso la nuova vision del vendor dei rivenditori, oggi una decina tra i due maggiori livelli Platinum e Gold, seguiti da qualche centinaio di dealer di livello Silver e Associate.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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