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Eventi e riconoscimenti

Michael Dell ringrazia il canale: «Il nostro successo è anche merito vostro»

di Marco Maria Lorusso

22 Set 2014

Una compagnia sempre meno hardware centrica e che lega sempre più il suo successo a quello dei partner. È questo il ritratto di Dell che arriva dal suo stesso fondatore e Ceo, Michael Dell, nel corso della Conferenza annuale PartnerDirect Solutions a livello Emea che si è svolta nei giorni scorsi a Bruxelles. VarGroup è stato premiato come partner nazionale dell’anno

Durante il suo intervento, Dell ha messo in evidenza lo scenario di grande cambiamento in cui si trova immersa la società, tra irruzione della mobilità, del cloud e dei big data. Una rivoluzione che potrebbe spaventare ma, secondo il ceo, “La nostra industria è del tipo change or die, cambiare o morire. Le opportunità dell’It sono enormi  oggi, molto di più rispetto a 40 anni fa, perché ormai ogni organizzazione utilizza gli strumenti informatici per far funzionare i propri affari. Attualmente siamo orgogliosi di come sta andando il nostro business, abbiamo un’ottima crescita, superiore rispetto a quella delle altre compagnie del settore”.  In questo contesto di grandi cambiamenti alcuni punti fermi restano: innanzitutto Dell è ed intende restare una compagnia orientata al segmento enterprise, da cui attualmente deriva circa l’85% del suo giro d’affari, pur senza disdegnare il segmento consumer. In secondo luogo il fondatore ha ribadito l’importanza nel business di Dell del settore Pc business, “nonostante alcune compagnie l’abbiano dato per morto con avvento dei tablet”.

Escluso invece categoricamente un ingresso nel settore telefonia: “Ci sono un sacco di aziende che fanno ottimi smartphone ma, fondamentalmente sinora hanno perso un sacco di soldi. Si tratta di un business molto eccitante, ma ci sono troppe compagnie,  non è roba per noi”. I nuovi mercati che più interessano l’attenzione della multinazionale texana sono invece quello della sicurezza, del software e dei big data.  Inoltre, rispondendo a una domanda sulle relazioni di Dell con i suoi partner strategici (Intel in particolare), Dell ha sottolineato come, “Dipendiamo l’uno dall’altro, in un certo senso. Oggi abbiamo una partnership forte con loro perchè crediamo che attualmente siano in grado di fornire la soluzione migliore possibile per I nostri clienti. Tra dieci anni.. vedremo”. Terminata la panoramica della strategia aziendale, il fondatore della compagnia ha dedicato grande spazio ai rapporti della multinazionale con i suoi partner di canale.  “Il canale ha avuto un grande impatto sul nostro business, fantastico e difficile da descrivere. Quando nel 2007 formalizzammo il nostro programma partner, era allora impensabile che nel 2014 avrebbe fruttato alla nostra società ben 20 miliardi di dollari di giro d’affari. 

Penso che il peso del canale sia destinato a crescere nel prossimo futuro, non vedo perché non dovrebbe essere così, abbiamo forti prodotti e un’adeguata strategia. L’Europa, in particolare, è sempre stata più orientata al canale rispetto agli  Stati Uniti, ma abbiamo registrato una crescita in tutto il mondo”.  L’Italia (a Buxelles VarGroup è stato premiato come partner nazionale dell’anno), ha confermato ad Ict4Trade Mariv Blough, VP Channels and Alliances di Dell Software Group (nella foto), rappresenta uno di quei Paesi in cui il canale ha e avrà sempre di più un ruolo centrale nel business globale di Dell.

Proprio il settore dei software rappresenta uno di quei mercati in cui il canale rappresenta già oggi la parte principale delle entrate di Dell. La flessibilità, però, rappresenta la parola d’ordine a cui sono e saranno improntati i rapporti con il canale di vendita. Ossia: non si imporrà a tutti i tradizionali vendor di prodotti hardware di abbracciare la vendita di soluzioni software marchiate Dell (anche se chiaramente questa è prospettata come un’opportunità), né ai partner Dell software è richiesta la commercializzazione dell’intero pacchetto di soluzioni. Il management Dell è conscio dell’esistenza di tanti partner attivi con successo in determinate nicchie di mercato e, per il momento, non ha intenzione di cambiare questo stato di cose. 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente