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Nuovi canali

La mobility, il cloud, il WiFi, «così conquistiamo il canale italiano», il caso Aerohive

di Marco Maria Lorusso

14 Set 2015

A tu per tu con Gianfranco Silvestri, arrivato quest’anno alla cabina di regia italiana di una società come Aerohive con l’obiettivo dichiarato di sviluppare un nuovo decisivo mercato nel nostro Paese. La chiave di volta? Il canale, ecco come e perché

Il bring your own device, la mobility esasperata e ancora la diffusione inarrestabile di device di ogni forma e dimensione che ogni giorno, ora, secondo chiedono con forza di collegarsi, integrarsi, accede alle infrastrutture IT aziendali, ai dati critici alle applicazioni con velocità, semplicità…. Una rivoluzione senza precedenti per profondità e ampiezza, una rivoluzione che ha però come cuore, come centro di gravità permanente e inevitabile un elemento molto preciso e ben definito. Il networking di nuova generazione, il WiFi e le reti distribuite sono senza dubbio alcuni dei mercati più dinamici e promettenti in questa prima parte del 2015. Imprese e manager a ogni latitudine stanno infatti toccando con mano la necessità di guidare con intelligenza un simile rivoluzione proprio per coglierne a pieno gli effetti più benefici, riducendo al minimo criticità e problemi.

Un dinamismo che ha trovato riscontro molto concreto anche nel nostro Paese. Ultimo, chiaro, esempio in questo senso, sono le manovre “italiane” di una multinazionale come Aerohive. A partire da quest’anno infatti la società californiana, che propone una interpretazione molto innovativa del fenomeno della mobilty, ha deciso di investire con decisione nel nostro Paese nel quale è ora presente sono solo tramite la distribuzione di una società come Exsclusive Networks ma anche attraverso una struttura dedicata la cui cabina di regia è stata affidata a Gianfranco Silvestri.

Voce ferma e modi molto diretti, sarà ora il manager piemontese, accompagnato da un system engineer Roberto Minotti, ad avere il compito di sviluppare con decisione un nuovo e più ampio canale di vendita. Proprio “l’indiretta” infatti è l’unica modalità di approccio al mercato sulla quale la società americana ha deciso di puntare sin dall’inizio la società americana.

Un’opportunità senza precedenti

Ma andiamo con ordine, vale infatti la pena capire con maggiore profondità che tipo di società è Aerohive e quali sono i partner che possono provare a cavalcare questa nuova onda di business. Da agosto infatti, è stato attivato un programma di partnership ad hoc, che prende il nome di Aerohive Networks Advantage Partner Program”. Il nuovo programma prevede strumenti sales e marketing, formazione, supporto tecnico per ogni partner, indipendentemente dalla specializzazione o dalle dimensioni.Il programma prevede 3 livelli di partnership, Associate, Premier, Elite, con differenti vantaggi e requisiti.

«Aerohive Networks – racconta Silvestri in esclusiva a Digital4Trade – è una societàinnovativa e con una priorità assoluta: la mobilità aziendale. La nostra soluzione consente alle aziende di sfruttare la potenza della mobilità per incrementare la produttività, attrarre nuovi clienti e far crescere il loro business.  La piattaforma di gestione utilizza il cloud pubblico, per semplici installazioni o il cloud privato per gestire i dispositivi distribuiti per grandi architetture, tutto in un’unica console. Inoltre, l’assenza del controller, rende ogni interazione semplice e di facile manutenzione. Scalabilità e flessibilità sono le principali caratteristiche per descrivere questa tecnologia controller-less. L’architettura Wi-Fi a controllo cooperativo di Aerohive Networks consente di eliminare i single point of failure, identificabili sotto forma di Controller. Tutto ciò garantisce ai clienti affidabilità di servizio (mission critical) e sicurezza granulare con imposizioni chirurgiche, permettono di iniziare a gestire piccole installazioni iniziali per poi espandersi senza limiti».

 

Ma perché un reseller oggi dovrebbe scommettere su una simile soluzione?

«Chi sceglie l’innovazione tecnologica – continua il manager -, normalmente, ha una visione a lungo termine. Nel nostro prodotto si ritrovano la voglia di innovare e la volontà di distinguersi. Questo garantisce una linea di sviluppo e di consolidamento con I propri clienti senza precedenti. Il nostro approccio alla tecnologia wi-fi, totalmente innovativo, permette all’investimento di tempo e risorse un ritorno economico immediato».

Per quanto concerne invece il profilo di reseller che la società sta cercando, Silvestri non ha dubbi: «Proprio come nel wifi di ultima generazione, il nostro partner non deve andare  “alla massima velocità”, ma deve poter essere veloce ad adattarsi all’innovazione, deve essere veloce nell’agire e nel reagire, deve essere veloce nell’anticipare la concorrenza con un’idea differente. In sostanza deve essere “mobility-ready”. 

Il canale indiretto permette ad Aerohive Networks di stabilire una forte sinergia di partnership, in modo da proteggere la partnership e garantirne il suo sviluppo negli anni. Il tuttomettendo sul piatto, da subito, una tecnologia visionaria con una forte innovazione tecnologia mai vista fino ad oggi».

 

 

Il go to market e le strategie di vendita

Il focus, il modello di business, il programma di canale… ma come va proposto sul mercato un brand come Aerohive e su quali aziende è meglio scommettere?

«Le esigenze sono davvero molteplici e tutte di strettissima attualità – conferma Silvestri -. L’impresa oggi sta infatti cambiando radicalmente a fronte di una serie di tendenze globali inevitabili, tra cui l’esplosione della mobilità BYOD (Bring Your Own Device), l’affermazione del Wi-Fi come livello di accesso primario e l’efficienza dei servizi cloud. Queste iniziative, unite alla decentralizzazione degli uffici aziendali (homeshoring, telelavoro, microfiliali e partnering), stanno spingendo i manager a rivalutare le strategie IT. 

Il Wi-Fi sta infatti progressivamente passando dalla dimensione di rete di convenienza ad alternativa missioncritical all’Ethernet, in parte grazie allo standard 802.11n, che aumenta le prestazioni in ordine di grandezza. Con l’adozione rapida dei dispositivi mobili, l’IT ha il potenziale per introdurre nuovi livelli di produttività e convenienza. Purtroppo, questi vantaggi hanno un costo. La maggior parte dei reparti IT assisterà a una crescita del numero di endpoint pari a 3 o 4 volte nei prossimi anni e non avrà praticamente alcuna capacità di assicurare l’imposizione dei criteri aziendali su questi dispositivi in modo continuo. Inoltre, lo staff della maggior parte dei reparti IT non sarà incrementato. Un ulteriore fattore è rappresentato dalla decentralizzazione continua dell’impresa».

Che tipo di ruolo ha scelto di interpretare Aerohive in un simile contesto?

«Aerohive offre la soluzione a questi problemi con un’unica architettura di accesso distribuita, denominata Cooperative Control. Con Cooperative Control, i dispositivi formano una struttura ad alveare (“hive”) in grado di condividere la network intelligence e le impostazioni tra di loro, senza la necessità di utilizzare sistemi o dispositivi centralizzati come I controller. Gli hive sono gestiti dal sistema di gestione di rete, chiamato HiveManager, un vero e proprio NMS (Networks Management System). Il risultato è la gestione centralizzata dei dispositivi con imposizioni dei criteri e inoltro del traffico  elaborati dalle strutture periferiche.

Le nostre soluzioni di accesso offrono tutte le prestazioni enterprise, disponibilità, gestione, mobilità e sicurezza che vi aspettate di trovare nell’installazione di un grande deployment. L’efficace combinazione tra intelligenza distribuita e una piattaforma basata sul cloud, privato o pubblico, consente ad Aerohive di offrire un accesso di classe enterprise a qualsiasi sito, dal campus di grandi dimensioni o dai quartier generali alle microfiliali o ai singoli uffici dei telelavoratori. Non ci sono altre strade o esitazioni – conclude Silvestri -, la mobilità è il presente ma soprattutto il futuro».

 

 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. #Sergente