«L'accelerazione è nelle mani del canale», la sfida della nuova Hewlett Packard Enterprise | Digital4Trade
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Interviste esclusive

«L’accelerazione è nelle mani del canale», la sfida della nuova Hewlett Packard Enterprise

di Marco Maria Lorusso

22 Mar 2016

Digital4Trade intervista in esclusiva Gilles Thiebaut, uomo chiave del canale europeo di HPE, in questi giorni in visita in Italia. Un’occasione unica per capire come e in che direzione si muoverà la multinazionale dopo aver avviato la tanto attesa separation. «Velocità e modello ibrido i temi chiave per i prossimi mesi»

Gilles Thiebaut, Vice President Indirect Sales, SMB and Service providers Enterprise Group EMEA di HPE

Sembra ieri ma in realtà, dallo scorso novembre, sono passati ormai oltre tre mesi e HP, cosi come la conoscevamo da sempre, ha cambiato definitivamente forma e dimensione. Oggi al suo posto ci sono due aziende completamente diverse, da una parte HP Inc, focalizzata sul Personal Computing e sulle soluzioni per la stampa, e dall’altra Hewlett Packard Enterprise focalizzata sul mondo del data center, attraverso soluzioni e servizi in grado di supportare il business delle imprese. Una separazione clamorosa che però il mercato ha dimostrato di gradire e di saper digerire (vedi la foltissima partecipazione di clienti e partner italiani agli eventi che nel corso del 2015 hanno scandito e raccontato i tempi di questa operazione ndr.) convinto da un approccio più specializzato, agile e flessibile a mercati ormai troppo ampi e diversi. Anche e soprattutto per questo il sorriso di Gilles Thiebaut, che di mestiere fa Vice President Indirect Sales, SMB and Service providers Enterprise Group EMEA di HPE, di fatto il “mastro di chiavi” del canale EMEA, è più ampio di sempre quando ci accoglie presso la sede di Cernusco Sul Naviglio dove in questi giorni è in visita. Un sorriso puntellato poi dai numeri, in arrivo, di un primo trimestre che si annuncia molto positivo per la “nuova” HPE. «La separation non poteva essere più rapida e immediata di cosi, siamo stati veloci proprio perché si è trattato di una risposta naturale al mercato e non avevamo sovrapposizioni da gestire ma solo mercati diversi da presidiare in maniera appunto diversa. Il logo, l’impatto,  l’energia che suggerisce e che poi ha avuto anche dimostrazione concreta hanno fatto il resto» esordisce il Thiebaut.

Bene, anzi molto bene

«I conti insomma tornano e i numeri raccontano di una azienda “nuova” ma con una solidità molto importante in settori, datacenter, storage, networking, sono settori in crescita costante da diversi trimestri, un trend – racconta il Thiebaut – che supporta e spinge in maniera ideale l’accelerazione in atto». Accelerazione e velocità sono non a caso i temi portanti di molte delle comunicazioni arrivate al mercato nei giorni immediatamente successivi alla separation, «Verissimo e, soprattutto per il canale – racconta Thiebaut – sono i concetti cardine per tutto il 2016. HPE è nata proprio per offrire al mercato un approccio più flessibile, specializzato e veloce nei confronti di trend evolutivi mai cosi dirompenti a livello tecnologico: cloud, mobility, big data… Se consideriamo che oltre il 75% del nostro business passa proprio tra le mani dell’ecosistema indiretto, allora è inevitabile che questa velocità, questa accelerazione debba partire proprio dai partner. Il modo di “comprare” e accedere all’IT infatti non è più quello di prima, non si cerca il prodotto ma la business innovation, la competitività e il miglioramento del proprio lavoro».

 

Un approccio bimodale e integrato

Di fronte ad un simile scenario HPE sta rispondendo mettendo a disposizione del proprio ecosistema indiretto un approccio che si muove lungo due direttrici. Da una parte il supporto al business “tradizionale”, dall’altra il focus crescente sul “new style of business” e il “new style of partner” di cui tanto si è parlato in questi mesi. «Da una parte – aggiunge Thiebaut – c’è una strategia chiara che ci porta a offrire ai partner una esperienza e un modo di fare business sempre più facile e immediato. Si parla dunque di prezzi, di programmi ad hoc ma soprattutto di mercato datacenter in cui le PMI hanno e avranno un ruolo sempre più chiave». Un focus che trova particolare e storica sintonia con il tessuto economico-industriale italiano e forse, anche per questo, la stessa HPE ha da tempo affidato le chiavi del mondo SMB a livello mondiale proprio ad una eccellenza nostrana come Alessandra Brambilla, Worldwide, Channel and Small & Medium Business di Hewlett Packard Enterprise.

Il nuovo stile del business, il nuovo stile del canale

Ma la partita più importante, presente e futura, per HPE si giocherà sul campo del new style of business, il nuovo modo di pensare, accedere e fruire di innovazione digitale. «Un nuovo modo di intendere l’innovazione al quale ci siamo preparati – spiega il Thiebaut – costruendo una strada fatta da quattro pilastri chiave, quattro aree di trasformazione come Cloud ibrido, Big Data, Sicurezza e Mobility. Ma prima ancora che di tecnologia, per affrontare questo percorso, bisogna essere in grado di rispondere alla flessibilità che i clienti chiedono a tutti i livelli, primo su tutti quello di acquisto e utilizzo. Una flessibilità che dunque riguarda soprattutto la catena del valore, i distributori, i rivenditori e per questo abbiamo sviluppato formule finanziarie nuove. Serve infatti un modo nuovo di finanziare l’innovazione e il modo in cui viene portata alle imprese. Non si parla più di transazioni e acquisti di prodotto ma di servizi, esperienze di utilizzo. Serve dunque in canale in parte nuovo ed è per questo che stiamo anche costruendo un nuovo network di service provider a valore sia in Italia sia in Europa. Servono insomma strutture e competenze nuove per affrontare l’accelerazione in atto ed è anche per questo che HPE sta investendo molto per affiancare il canale nello sviluppo di competenze nuove a livello digital, social, dei processi di vendita e di analisi dei dati e di marketing. Nel tempo della trasformazione digitale nella maggior parte dei casi i clienti, prima ancora di rivolgersi ad un partner, hanno già accumulato informazioni, idee e nozioni molto strutturate in merito a ciò che cercano. Oggi non è consentito farsi trovare impreparati».

Flash, wireless, innovazione…

Detto della strategia e delle direttrici, c’è poi, come anticipato, la tecnologia, laricerca,lo sviluppo su cui la nuova HPE sta investendo somme importanti. «Siamo un’azienda tecnologica con una attenzione crescente verso l’innovazione di prodotto, la ricerca, lo sviluppo – spiega Thiebaut -, un’attenzione che ci porta a mettere nelle mani dei nostri partner soluzioni che permettano loro di cavalcare le aree di mercato con maggiori potenzialità.  All’interno del mercato storage, per esempio la tecnologia Flash sta dimostrando potenzialità enormi: HPE ha risposto con una soluzione come 3PAR che, proprio in questi mesi, ha messo a segno tassi di crescita molto importanti. Stesso discorso vale per il mercato networking all’interno del quale il mondo wireless denota un dinamismo importante e, anche su questo fronte, l’integrazione con Aruba si sta dimostrando una carta decisiva per il nostro ecosistema». Ultimo, ma non ultimo, un cenno alla piattaforma chiave sulla quale gran parte dei progetti IT si baseranno nei prossimi mesi, quel Cloud Ibrido sul quale HPE punta con decisione. «Il cloud ibrido è una realtà ed è il futuro per il mercato. Un ambiente in cui sistemi proprietari e on demand si integreranno virtuosamente e in cui, inevitabilmente, proprio il canale indiretto avrà un ruolo chiave. I clienti, i manager, le imprese andranno sempre più a caccia di consulenti e provider sul territorio in grado di conquistare la loro fiducia ed essere rilevanti nelle loro scelte di business».  

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente