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Intervista

I.r.i.s. va alla conquista del mercato professionale grazie a un accordo con Esprinet

di Gianluigi Torchiani

12 Nov 2015

La società belga ha visto negli ultimi anni una forte espansione del suo fatturato grazie alla crescita nel mondo retail. Ma ora, grazie all’intesa con il distributore, torna a guardare alle imprese

Una azienda che commercializza una famiglia di prodotti nata in ambito professionale, poi esplosa in ambito retail e che ora vuole di nuovo guardare al mondo enterprise, grazie anche all’aiuto del canale. Stiamo parlando di I.r.i.s., società belga attiva dal 1987 nel mercato OCR (Optical Character Recognition technologies) da alcuni anni parte del gruppo Canon, anche se con notevole autonomia. Tra i prodotti di punta di Iris ci sono naturalmente gli scanner di tipo mobile, ma anche le pen scanner, che consentono di importare i testi in formato digitale senza digitare nulla, semplicemente passando la penna sul testo cartaceo. Quello che distingue particolarmente l’azienda è che, rispetto ad altri concorrenti, i suoi prodotti hardware sono già di partenza integrati con apposite soluzioni software (ad esempio per la traduzione dei documenti), già prodotti in casa dalla stessa Iris.

La società è ormai attiva anche nel nostro Paese da più di dieci anni, come racconta a Digital4Trade Daniele De March, sales manager per Italia e Paesi del Nord, un passato in Ingram Micro: «Quando ho cominciato a seguire il mercato italiano, sette-otto anni fa, inizialmente il nostro canale di sbocco era essenzialmente professionale. Successivamente, invece, c’è stata un’espansione verso il mercato retail. Una decisione che allora era stata presa anche per ragioni di brand awarness. Invece il successo è andato oltre le previsioni, tanto che oggi i prodotti Iris sono abbondantemente venduti da catene distributive come MediaWorld. E sono acquistati non più solo da professionisti, ma anche da normali utenti come casalinghe, studenti, ecc». Tanto che ormai, circa l’85% del giro d’affari del nostro Paese di Iris è legato al mercato retail.

Ma in futuro, come spiega De March, si punta a tornare a crescere in ambito professionale, con l’obiettivo di generare almeno il 50% del fatturato dal mondo professionale. Per raggiungere questo target, nonostante la società potesse vantare nel nostro Paese già tre distributori del calibro di Ingram, Datamatic e ADl, è stato raggiunto di recente anche un accordo con Esprinet.

«L’accordo è stato chiuso nelle scorse settimane, dopo una lunga trattativa e sicuramente porterà i suoi frutti. Dal momento che avevamo già tre distributori a portfolio la scelta di prenderne un quarto può apparire particolare. Eppure è stato scelto perché è proprio quello che ci mancava, ossia ha le caratteristiche giuste per puntare proprio sul mercato professionale. Esprinet è infatti molto forte su quel settore, ed è dotato di un ricchissimo database di reseller, che potrebbero avvicinarsi alle nostre soluzioni. Inoltre è già un partner anche di Canon», spiega il sales manager.

I distributori, secondo De March, possono giocare ancora un ruolo importante per I.r.is., soprattutto per quanto riguarda la divulgazione di prodotti dalle caratteristiche così particolari e spesso poco conosciute. Inoltre è cruciale anche il supporto al vendor, che in Italia può contare ancora soltanto su poche risorse umane. Per il futuro le prospettive sono positive: nonostante la cultura della digitalizzazione fatichi ancora a farsi largo negli uffici italiani, l’azienda belga è fiduciosa in un’evoluzione positiva, che potrebbe favorire anche le sue soluzioni. 

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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