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Canale

Intel Security cambia il Partner program per aumentare la profittabilità dei partner

di Gianluigi Torchiani

24 Ago 2015

Il nuovo programma di canale, annunciato a luglio al Summit di Lisbona, contiene alcune innovazioni per garantire agli operatori del settore maggiori margini di guadagno

David Small, vicepresidente vendite di canale per la regione EMEA in Intel Security
Nell’ambito della sicurezza informatica, le opportunità commerciali nell’area EMEA (Europe, Middle East and Africa) sono enormi e Intel Security – accomunando le competenze nel settore di McAfee con l’innovazione, le capacità e il brand di Intel – intende coglierle al meglio, anche capitalizzando al massimo sulla sinergia con la rete dei partner di canale. Lo ha sottolineato Andy Elder, presidente EMEA di Intel Security, all’EMEA Channel Press Summit, svoltosi in luglio a Cascais, vicino Lisbona. La società detiene una quota del 5,8%, nella regione EMEA, in un mercato potenzialmente indirizzabile attorno ai 6 miliardi di dollari, che è previsto crescere con un CAGR del 7,2% nel quinquennio 2014 – 2018. Una domanda del comparto che si può soddisfare, a patto di riuscire ad andare incontro alle esigenze d’integrazione che gli utenti aziendali manifestano in una realtà tecnologica sempre più complessa, dove poter contare su soluzioni ’hardened’, scalabili, testate, e su un’architettura standard-based diventa via via più critico. Quando parla con gli utenti del mondo enterprise, Andy si sente invariabilmente chiedere di risolvere il loro problema di security. E tuttavia, in molti casi, riscontra come le aziende dispongano ancora di svariati prodotti e soluzioni ’best-of-breed’ per risolvere specifiche necessità nelle molteplici aree della sicurezza (firewall, IPS/IDS, endpoint security), ma non possiedano una piattaforma in grado di integrare insieme tutti questi componenti per farli operare in armonia, dando vita a una soluzione più robusta. Proprio a questo livello Intel Security persegue la propria strategia ’Security Connected’, che mira a proporre agli utenti una soluzione di sicurezza come sistema connesso, attraverso una piattaforma che funziona da ’collante’, ed è in grado di legare e rendere interoperabili i prodotti e le soluzioni di differenti vendor.

Evoluzione del Partner Program, ’Fase 2’

Continuando a focalizzarsi sui partner chiave, nel 2014 Intel Security ha ottenuto buoni risultati di crescita, specie in certi settori di business – fa un bilancio David Small, vicepresidente vendite di canale per la regione EMEA -. Ma, spiega, per continuare con questo trend e perseguire l’obiettivo di una crescita a due cifre, si è reso necessario modificare le modalità con cui la società si impegna nei rapporti con il canale di rivenditori e distributori. In particolare, con l’introduzione a luglio di alcune modifiche di aggiornamento dell’Intel Security Partner Program, il punto essenziale è rendere più facile per i partner il raggiungimento della profittabilità prevista, assicurando margini adeguati. Soprattutto, Small esprime la necessità di supportarli meglio nelle strategie di go-to-market, proseguendo nell’affinamento del processo di formazione e stabilendo una più chiara differenziazione del loro livello di specializzazione e partnership.

Tra i cambiamenti, l’eliminazione dei prezzi differenziati permette a Intel Security di riallocare i fondi in offerte più vantaggiose, per elevare ancor più i margini di guadagno dei partner. Poi ci sono modifiche che attengono ai nuovi livelli del programma: le specializzazioni Elite, Premier e Associate, vengono rinominate, rispettivamente, Platinum, Gold e Silver, per essere più in linea con gli standard di classificazione dei programmi di canale di altri vendor del mercato. Uno dei miglioramenti fondamentali introdotti da Intel Security in questa seconda fase di evoluzione del programma, indirizzata a garantire l’incremento della profittabilità dei partner, riguarda la cosiddetta ’deal registration’, regolata a seconda del livello del partner e caratterizzata da sconti riservati. Ora ciascuna registrazione del deal viene, di volta in volta, resa esclusiva per quel determinato partner che sta regolando quella specifica trattativa commerciale con il cliente.

Oltre a semplificare e consolidare il processo di registrazione, il carattere di esclusività del deal, evitando la possibilità d’ingresso di un’altro attore nella trattativa, serve a generare un effetto protettivo sui margini del partner stesso. Come detto, i benefici sono modulati per premiare i partner in maniera commisurata al loro livello di appartenenza al programma, ed è previsto un ’incumbency advantage’, uno sconto esclusivo, che arriva fino al 10% per la categoria Platinum (8% per i partner Gold e 5% per quelli Silver) per i rinnovi stipulati con i clienti esistenti. Il processo è automatizzato per i primi e secondi rinnovi, così da semplificare i compiti amministrativi dei partner e consentir loro di dedicarsi completamente all’attività di vendita. Un’altra novità riguarda la revisione dei ’teaming plans’. In aggiunta alla protezione del deal, i partner che sono in grado di fornire valore aggiunto, in termini di competenze tecniche o di business, su opportunità commerciali individuate da Intel Security, vengono ricompensati elevando il margine standard dal 5% al 15%, e razionalizzando il processo di approvazione (i deal tra 5 mila e 10 mila dollari, si legge nel blog, a seconda dell’area geografica, sono approvati automaticamente al margine standard del 15%). La policy di protezione del deal assicura poi che nessun altro partner possa avere accesso al teaming plan esclusivo o agli stessi vantaggi di prezzi per quella specifica trattativa.

Nuove, chiare regole di ingaggio sulle opportunità di business individuate da Intel Security hanno poi lo scopo di rafforzare il rapporto con i partner e la sinergia che deriva dal fatto di procedere insieme e con un impegno coordinato verso determinati obiettivi commerciali. Un’area chiave di trasformazione del programma consiste anche nel miglioramento della sua ’execution’, ad esempio controllando meglio i risultati nell’allocazione degli MDF (marketing development funds). Ora, come e dove questi ultimi vengono investiti diventa più strettamente legato alla verifica dei dati sull’effettivo ROI (ritorno degli investimenti) che la società riesce a realizzare. Vengono inoltre potenziati anche forum e workshop tecnici, per comunicare sempre meglio ai distributori e rivenditori la strategia delle ’security connected solutions’. Questa seconda fase di evoluzione del Partner Program sarà seguita da una terza fase di miglioramenti, che si concentreranno sulla riduzione dei costi di acquisizione di soluzioni e servizi di Intel Security, così da accrescere ulteriormente i margini dei partner. L’annuncio della fase finale del piano, comunica la società, avverrà a gennaio 2016.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade