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Intervista

Il dato al centro dell’azienda porta il canale al centro di Informatica

di Gianluigi Torchiani

16 Gen 2017

Integrazione e strategie di espansione portano l’azienda a evolvere il proprio modello di vendita, con una crescita graduale dei partner e l’introduzione di un secondo livello, sperimentato con successo in Italia

Claudio Bastia, Managing Director Italy & South East EMEA di Informatica
Prima ancora del software dal quale scaturisce o dal supporto nel quale viene memorizzato, l’aspetto più importante nella gestione delle informazioni aziendali è il dato stesso. I collegamenti con i numerosi aspetti dell’infrastruttura, la sicurezza e l’integrazione con qualsiasi tipo di applicazione devono essere messi a punto come meccanismi perfetti per non penalizzare il buon funzionamento dei processi.

«Oggi il mercato mondiale sta riconoscendo quanto il dato sia più rilevante dell’applicazione o del contenuto – afferma Claudio Bastia, Managing Director Italy & South East EMEA di Informatica -. Lo sviluppo non è più incentrato su altri aspetti, perchè una gestione efficace del dato serve a controllare un business, a essere competitivi e mantenersi sempre un passo avanti». Affinchè questo obiettivo si riveli raggiungibile, è fondamentale poter garantire la massima apertura. Un vantaggio in più per chi ha storicamente reso queste tematiche fulcro della propria strategia. «Seguiamo la gestione dei dati da ogni punto di vista, con soluzioni in grado di integrarsi con tutto ciò che un’azienda è chiamata a gestire – prosegue Bastia -. Siamo indipendenti, ma collegati con l’intero scenario composto da database, appliance, big data e applicativi di ogni natura, a partire da ERP e CRM, in cloud oppure no».

Inquadrare come strategica l’integrazione con qualsiasi tipo di sorgente dei dati e la totale indipendenza ha portato Informatica a uscire dalla quotazione in borsa. Una svolta importante, alla quale ora se ne affianca un’altra di pari portata per la storia dell’azienda. «Nel corso degli ultimi vent’anni abbiamo seguito sempre il modello di vendita diretta – spiega Bastia -. Parliamo comunque di soluzioni importanti sotto il profilo dell’investimento. Guardando avanti però, mercato e tecnologia cambiano e se vogliamo continuare a crescere e restare innovativi è necessario applicare qualche modifica».

Il fitto intreccio nello scambio dei dati tra aziende di ogni realtà e dimensione e l’avvento del cloud, portano a un naturale allargamento del parco clienti. In particolare, in quel settore della media azienda dove anche l’Italia cresce di importanza. «Affiancare una tipologia di vendita indiretta è indispensabile per continuare a espandere la nostra attività – ammette Bastia -. Non parliamo di prodotti da scaffale, ma soluzioni middleware applicate a tematiche specifiche, dove la componente cloud aiuta a ridurre l’investimento e allargare quindi il raggio d’azione. Un livello dove non è più possibile muoversi da soli».

Nasce così INFORM Partner Programme, attraverso il quale stringere accordi con cento nuovi partner di canale nella regione EMEA, da aggiungere a quelli già selezionati nelle prime fasi. In Italia, sono una trentina quelli già attivi, ai quali si prevede di affiancarne altri venti. Incentivi e riconoscimenti non mancheranno. «In fatto di bilanciamento della vendita, abbiamo in qualche modo anticipato i tempi, sperimentando tutto quanto si poteva sperimentare. Lo scorso anno, il 35% del fatturato italiano è arrivato attraverso i partner». Un’indicazione tornata utile per impostare le nove strategie su larga scala. Soprattutto, per passare alla fase successiva, l’organizzazione su due livelli, aggiungendo un distributore, già individuato e a breve ufficializzato. «Invitiamo i partner a presentare proposte – conclude Bastia -. Siamo in una fase dove l’apertura verso il canale è un modo per aumentare il fatturato. Vogliamo mettere i nostri clienti in condizione di scegliere ciò che per lui realizza al meglio una soluzione».

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade