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Reportage Esclusivo

Costruire Valore con i dati… si può fare! La sfida di Avnet e dei suoi Partner Tecnologici

di Marco Maria Lorusso

21 Mar 2014

«Tutto ruota intorno ai dati, costruiamo il futuro del canale!». Avnet Technology Solutions racconta la sua personalissima sfida del valore distribuito. Un esclusivo video reportage in collaborazione con alcuni tra i suoi più strategici partner-vendor: Cisco, Colt, Emc e Veeam

Il rilancio delle attività nel nostro Paese e la riorganizzazione a seguito dell’acquisizione strategica di Magirus, avvenuta lo scorso anno, ha ormai raggiunto piena maturità ed efficienza.Ora, forte di una chiusura 2013 dinamica e in netta controtendenza rispetto ai trend di mercato, Avnet Technology Solutions si prepara a vivere un nuovo anno mai così decisivo per il presente e il futuro del proprio ecosistema di partner. Un anno che avrà come centro di gravità permanente l’universo di servizi, soluzioni, reti e possibilità che ruotano intorno ai dati digitalizzati. Informazioni di ogni forma e dimensione che viaggiano a velocità siderali lungo coordinate non sempre prevedibili. Una rivoluzione di fronte alla quale Avnet si è preparata al meglio chiedendo ad alcuni dei suoi principali partner vendor, il meglio delle proprie soluzioni e, soprattutto, i servizi più innovativi e interessanti per il canale.

 

 

 

Guarda e ascolta l’intervista esclusiva con Roberto Missana di Cisco e scopri il valore unico della partnership con Avnet

«I clienti ci chiedono sempre più semplicità, sicurezza, riduzione dei costi ma anche la gestione e l’elaborazione di enormi quantità di dati in tempo reale. Di fronte a simili esigenze noi e il nostro canale non potevamo essere posizionati meglio». Non ha dubbi Roberto Missana, Partner Sales Specialist Data Center di Cisco, la risposta alle profonde evoluzioni cui sono sottoposte le infrastrutture IT moderne arriva dalla strada che, da tempo, ha deciso di seguire la multinazionale americana. «Da anni abbiamo deciso di imboccare la strada della virtualizzazione e del Cloud Computing – riprende il manager –. Un elemento questo che ci ha avvantaggiato rispetto a chi ha dovuto modificare in corsa piattaforme nate con altri scopi. Una decisione che, nel tempo, ci ha permesso di costruire una strategia aperta, integrata e capace di mettere nelle mani del nostro canale, cui affidiamo il 100 per cento del nostro go to market, soluzioni innovative ma anche semplici da installare». In tempi “non sospetti”, racconta Missana, Cisco ha deciso di andare oltre i confini del mondo delle Reti portando sul mercato i server e i sistemi Unified Computing System (UCS) che sono poi diventati elementi chiave di soluzioni come la Vblock Infrastructure Platforms. «Soluzioni che combinano rete, elaborazione, storage, sicurezza e gestione, che si integrano con tutta la parte di virtualizzazione Hyper V o VMware e con tutte le applicazioni business critical, come Sap. Un mercato nuovo per noi. Anche e soprattutto per questo poi con il recente arrivo di una piattaforma rivoluzionaria come Sap Hana, e la sua capacità di analizzare enormi quantità di dati, in tempo reale, ci siamo trovati al posto giusto con tutte le certificazioni necessarie per i nostri sistemi»

 

 

 

In questa esclusiva video intervista Davide Suppia di Colt Technology Services racconta, in esclusiva, le regole, i vantaggi, le opportunità in arrivo sul canale grazie all’innovativa piattaforma cloud in distribuzione attraverso Avnet

 

I vantaggi che un paradigma rivoluzionario come il Cloud Computing è in grado di portare nelle imprese e al loro tradizionale modo di accedere alle tecnologie IT sono ormai chiari ed evidenti. Allo stesso tempo però è chiaro che la completa o parziale perdita di “fisicità” dell’infrastruttura tecnologica è un qualcosa che, soprattutto a livello di piccole e medie imprese italiane, può rappresentare uno scoglio culturale non sempre facilissimo da evitare. È una questione di valore. Quello stesso valore che, non a caso, un provider di servizi di rete e IT come Colt, nel mettere a punto una innovativa offerta di servizi Cloud chiede oggi di esprimere a un canale ad hoc di rivenditori. «Un conto – racconta Davide Suppia, CCS Sales & Marketing Director Italy at Colt Technology Services – è la migrazione sul Cloud di un singolo client, un conto è la migrazione sulle nuvole anche solo di una parte di una infrastruttura IT. Si tratta di temi delicatissimi che vanno messi nelle mani di chi sul territorio ha capacità di dialogo, ascolto, consulenza. Per questo abbiamo deciso di affidare la vendita delle nostre soluzioni Cloud (una piattaforma completa fornita tramite i datacenter di Milano e Torino ndr.) a un canale ad hoc di rivenditori. Ad oggi sono circa 200 i Var che hanno seguito i nostri corsi di formazione. Il 2014 dunque sarà un anno chiave per chi vuole costruire valore con noi».

 

 

Esperienza e conoscenza profonda dei meccanismi che muovono il mercato, Bernardo Palandrani, timoniere del canale di Emc, racconta la sua ricetta per costruire nuovi business nei prossimi mesi

«Costruire valore nel 2014 per noi vuol dire dare continuità al trend straordinario che ci ha visto protagonisti lo scorso anno». Entusiasta e carico di energia come sempre, dalla cabina di regia del canale indiretto di EMC Italia, Bernardo Palandrani guarda con fiducia ai prossimi mesi. «Il canale è per noi motore di sviluppo e di valore – racconta il manager –, sull’indiretta abbiamo chiuso il 2013 con una crescita a due digit. Per il 2014, l’obiettivo è dare continuità puntando su una serie di aree precise. La prima è quella delle memorie flash. Soluzioni oggi molto richieste sul mercato proprio per la loro capacità di dare risposte puntuali. In questo senso EMC si è già mossa con l’acquisizione di XtremIO e per il canale si tratta di una grossa opportunità per sviluppare margini. In area Virtual desktop, per esempio, le memorie flash possono essere uno strumento chiave per garantire stabilità e continuità». La seconda “idea” è quella che si riferisce al mondo del Software Defined Datacenter, «Oggi – spiega Palandrani – è il tempo di gestire le nuove infrastrutture IT e i nuovi datacenter con strati software di valore che siano in grado di rendere tutto più integrato, performante… Da parte nostra, la soluzione esiste già e si tratta di Viper. Una soluzione che permette al canale di sviluppare nuovo business grazie alla virtualizzazione dello storage. Sempre al canale chiederemo di investire in competenze sempre più forti nell’ambito delle infrastrutture convergenti, dove noi, in collaborazione con Cisco e VMware abbiamo sviluppato tutta l’offerta VCE e soluzioni come VBlock». «I partner che vorranno costruire valore con noi dovranno dimostare di conoscere tutti i nuovi processi che avvengono all’intero del datacenter. Solo così potremo farci trovare pronti per cogliere l’onda della terza piattaforma. Ovvero la piattaforma del Cloud Computing, dei Big Data, dei social network. Un’onda che oggi è già realtà concreta e crediamo possa davvero cambiare gli equilibri e le logiche attuali».

Il ruolo chiave di Avnet

Infrastrutture convergenti dunque e centralità del canale a valore. In un simile scenario, un distributore come Avnet assume un ruolo sempre più cruciale. «Con Avnet – conferma Palandrani -, c’è un rapporto molto solido, si tratta di un distributore competente che sta facendo benissimo con le nostre soluzioni e, non a caso, è il distributore per l’Italia del brand VCE. Un integratore di valore che per noi sarà sempre più fondamentale nell’aiutare il canale a portare sul mercato infrastrutture nuove e capaci di integrarsi con il Cloud pubblico, privato o ibrido».

 

 

 

I consigli, gli strumenti, i margini e le promozioni che Veeam Software dedicherà ai suoi partner nei prossimi mesi. La video intervista con Lara Del Pin, Channel Manager della società

 

«Competenza, coinvolgimento… entusiasmo. Sono questi i punti fermi da cui intendiamo partire, insieme ai rivenditori, per costruire insieme un 2014 di “valore”».  Voce ferma e idee chiare Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software, disegna così il quadro all’interno del quale la società che fornisce soluzioni di backup per ambienti cloud e virtualizzati, intende andare ad inserire i suoi piani di sviluppo per il nuovo anno. Uno sviluppo che passerà sempre di più dallo snodo del canale indiretto. «Siamo una società che vede nella filiera a valore il suo centro di gravità permanente e proprio ai partner forniremo il massimo delle nostre attenzioni. Il canale è infatti nel pieno di una fase evolutiva molto importante. Ci sono operatori che hanno già imboccato la strada del cloud con decisione, altri invece si stanno concentrando sul consolidamento delle infrastrutture virtuali. In entrambi i casi, a disposizione, ci sono moltissimi strumenti e soluzioni, molte delle quali però sono nate in ambienti tradizionali e sono state ora “adattate” per soddisfare nuove e diverse esigenze». Di fronte ad un simile scenario, Veeam Software si pone come un riferimento di valore per il canale. «La nostra – spiega la manager – è una tecnologia che raccoglie molta soddisfazione da parte dei clienti perché è nata già con la missione precisa di muoversi all’interno di un ambiente cloud o virtualizzato. Inoltre, risponde all’esigenza primaria delle imprese che stanno guardano verso il “cielo”, ovvero gestire e fare il back up in maniera efficace delle informazioni digitali che si muovono fuori e dentro la rete».

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente