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Vendor

Commvault, la nuova politica di canale dà i suoi frutti

di Gianluigi Torchiani

18 Set 2015

La società punta ad accreditarsi presso i clienti finali come una società di data information management a tutto campo. E per questo chiede un maggiore impegno ai suoi partner. A cui assicura ulteriore supporto

Una azienda che non vuole essere più soltanto conosciuta per i celebri suoi sistemi di backup e che sta crescendo rapidamente, grazie anche alla nuova politica di canale adottata di recente. Stiamo parlando di Commvault, vendor che si propone offrire alle aziende di tutto il mondo (specialmente medie e piccole imprese) strumenti ottimizzati per la protezione e la gestione dei dati, così da incrementare il valore di business derivante dal loro utilizzo. In poche parole, attiva nel data Information Management. Come racconta Elena Ferrari, da poco nominata channel sales director South Emea, la società ha avviato nell’ultimo biennio una revisione del suo programma di canale (da cui passano il 100% delle vendite), in buona sostanza chiedendo un maggiore impegno ai propri rivenditori, sia dal punto di vista delle vendita che della formazione. D’altro canto Commvault ha cercato di incrementare ulteriormente il livello di assistenza e servizio nei confronti dei propri partner.

Il partner Programm si basa ora su tre diversi livelli di partnership: quello base Authorised, Gold e Platinum. E il livello dipende dal commitment, oltre che dai risultati di vendita raggiunti. Per diventare partner Gold occorre infatti avere in azienda almeno tre persone certificate, e fatturare almeno 150.000 euro l’anno, cifra che sale a 300.000 euro per diventare partner Platinum (cinque risorse certificate). Commvault è ovviamente favorevole ad avere rivenditori più qualificati: oggi in Italia ci sono 15 partner Gold (in tendenziale aumento) e uno solo Platinum, per il futuro l’aspettativa è che alcuni Gold passino al livello superiore. Ma questo non significa un disimpegno nei confronti degli altri reseller: «Se un rivenditore ha voglia di lavorare con Commvault, noi gli dedichiamo del tempo e degli investimenti, pure se si tratta di reseller non certificati», chiarisce Ferrari, secondo cui per il momento c’è stata una risposta eccellente da parte dei partner di canale a questi cambiamenti.

Anche perché un’altra parola chiave della politica di Commvault è flessibilità: «Cerchiamo di personalizzare i piani generali in base al tipo di rivenditore che ci troviamo di fronte, dal momento che i partner non sono tutti uguali. In particolare siamo in grado di mettere in campo attività di marketing ad hoc. Stiamo svolgendo formazione sia per i partner (obbligatoria) ma anche per gli utenti finali e, anche in questo caso, abbiamo delle buone risposte. Ma l’aspetto più importante è il supporto della nostra struttura ai reseller nella vendita. Spesso addirittura ci dividiamo i potenziali clienti da visitare». I responsabili di Commvault Italia evidenziano poi un altro punto di forza, ossia le alleanze tecnologiche, facilitate dalla natura software del vendor. I nomi sono quelli di Microsoft, Cisco e Hitachi, NetApp, Fujitsu, Huawei e HP. Un aspetto importante anche i partner, considerando che sempre più spesso da parte delle aziende viene espressa la necessità di avere soluzioni multi piattaforma, in un’ottica di risparmio sui costi.

Altro punto significativo, che spiega anche i buoni numeri di Commvault, è la volontà di presentarsi al cliente finale non più soltanto come società di back up, ma piuttosto di data information management. Un tasto ripetuto costantemente al canale in questo ultimo biennio e che ora sembra essere “passato” anche al cliente finale. Per il 2016 l’obiettivo è quello, non tanto di una crescita numerica dei rivenditori, ma del fatturato, con l’aspettativa di un incremento a doppia cifra, così come negli scorsi anni. Nelle prossime settimane sarà annunciato, con tutta probabilità, l’arrivo di un terzo distributore per l’Italia, che si aggiungerà a quello storico Icos e al più recente Arrow. Da un punto di vista tecnologico, invece, dovrebbe essere imminente il rilascio da parte della casa madre americana di Simpana 11, il prodotto di punta di Commvault.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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