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Interventi

Come diventare un channel account manager di successo

di Gianluigi Torchiani

21 Nov 2014

Theresa Caragol, Vice President Global Channels di Extreme Networks, espone la sua ricetta: al centro del lavoro deve esserci la fiducia

Negli ultimi 20 anni ho avuto il privilegio di operare a stretto contatto con i partner di canale. In tutto questo tempo, mi sono occupata di gestire le vendite sui clienti sia tramite i partner sia direttamente, e ho avuto il privilegio di guidare gli stessi team di vendita. Sono stata a capo della divisione canale in tre diverse aziende e ho avuto parte attiva nella gestione di 10 fusioni/acquisizioni e nell’impostazione completa di tre strategie di canale, legate sempre a integrazioni aziendali. Tramite l’esperienza, la formazione e i miei mentori, ho sviluppato caratteristiche che a mio avviso, sono fondamentali per diventare un Channel Account Manager di successo, e che oggi vorrei condividere. Al centro di tutto si colloca la fiducia e l’integrità morale che trasmettiamo. Oggi tutti noi facciamo acquisti e interagiamo con altre persone, sviluppando e accrescendo le nostre relazioni, dove però la trasparenza rimane l’elemento fondamentale per mantenere relazioni a lungo termine. Rimango profondamente convinta che la principale qualità dei leader, che si tratti di collaboratori o CEO, sia l’autenticità e la capacità di creare e di mantenere la fiducia nel tempo.

Partendo dalla convinzione che questo sia l’elemento centrale, ho poi individuato cinque ulteriori peculiarità che conducono al successo, quali:

1. Fiuto finanziario e sul business: ogni Account Manager ha l’opportunità di interagire con i vari aspetti gestionali all’interno della struttura del partner. Più conosci approfonditamente il bilancio della società, i guadagni e le perdite, il modo in cui l’azienda guadagna e gestisce i costi, lo sviluppo del business e gli aspetti finanziari, maggiore è la possibilità di personalizzare e cogliere le nuove sfide poste dagli azionisti della società.

2. I migliori Account Manager hanno una conoscenza approfondita del canale. Ci sono numerosi metodi per determinare l’evoluzione del comparto: l’ecosistema dei partner, le strategie di canale, una efficace modalità di gestione, sviluppo e rafforzamento del canale, generazione di lead, e attività per fare da intermediario o per finalizzare la vendita, l’implementazione o la valutazione del progetto stesso. L’importante è adottare uno di questi metodi, capirne gli elementi essenziali e stabilire come sviluppare le strategie adeguate insieme ai partner.

3. Scegliere un’area di expertise e diventarne il numero uno: questo può diventare l’ elemento di assoluta differenziazione. Può essere per un settore verticale? È il cloud? È il modo in cui abilitate i vostri partner a sviluppare i servizi di gestione? Tutto è legato probabilmente al vostro background culturale e al vostro datore di lavoro. Il trucco è quello di identificare la vostra expertise e sviluppare continuamente i vostri skill.

4. Diventare un professionista nelle vendite e un guru per il cliente: al termine della giornata, partner e vendor si incontrano grazie ai clienti. Rimane fondamentale avere un focus costante sulle esigenze del cliente, semplificando al massimo ogni attività con i clienti e assicurando al partner di ottenere successo di business.

5. Essere emotivamente intelligenti: la consapevolezza di sé e del gruppo di cui facciamo parte, il self-management e la capacità di portare il proprio team al successo grazie alla sana collaborazione e ad una successful execution sono la chiave per l’intelligenza emotiva, che poi consente di ottenere fiducia e integrità nel tempo. Parliamo di un elemento che rappresenta anche un agente del cambiamento, guidando sviluppi e requisiti che dobbiamo soddisfare per arrivare al successo. Un ultimo componente basilare in cui credo fortemente è quello dei mentori. Io sono fortunata e ne posso contare due, entrambi affermati nel settore come leader nelle vendite e nelle strategie di canale. Sono CEO di grande successo e mi hanno sempre garantito valide occasioni di confronto lungo il mio percorso.

*Theresa Caragol Vice President Global Channels Extreme Networks

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade