Chinzi, Fujitsu: Più competenze per i Select Expert | Digital4Trade
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Strategie

Chinzi, Fujitsu: Più competenze per i Select Expert

di Maria Teresa Della Mura

09 Mag 2018

A colloquio con Manuela Chinzi, Head of Channel in Fujitsu in Italia. Meno partner Select Expert, ma più specializzati. Focus su formazione e lead generation

Nuove metodologie di accesso a Fujitsu: non più mail e chiamata diretta all’account di riferimento, ma web tool facili e veloci.
E poi, finalmente, anche una App alla quale i partner potranno collegarsi per ricevere in tempo reale informazioni sulle offerte, sulle soluzioni, sulle promozioni in corso.
Sono queste due delle novità che Fujtsu sta preparando per i propri partner di canale, così come li spiega Manuela Chinzi, da inizio gennaio nel ruolo di Head of Channel della società in Italia.
Due novità pragmatiche, che seguono qualche novità un po’ più strategica che riguarda le relazioni della società con i propri partner.
“Ne nuovo anno fiscale – racconta ancora Chinzi – proseguiamo nell’implementazione del programma Select, attivo a livello internazionale, seguendo le direttive Emea”.
Un canale tradizionalmente segmentato in tre livelli – Registered, Expert e Circle – tutti seguiti in una logica di two tier puro, sempre attraverso i distributori.

Tre livelli per i partner Select di Fujitsu

“I registered sono circa 1500 operatori attivi in tutta Italia, seguiti da un team sales lungo tutto il ciclo di vita della vendita, dall’identificazione dell’opportunità alla definizione della soluzione. Vengono coinvolti anche in qualche special bid”.
Nel secondo livello, quello degli Expert, si registra la la novità più sostanziale.
Ne abbiamo ridotto il numero – racconta Chinzi – portandoli da 150 a 90. Abbiamo chiesto loro non solo commitment su Fujitsu, ma specializzazione”.
Ai Partner Expert, seguiti da accounting diretto, sono richiesti percorsi di specializzazione sulle soluzioni verticali.
“Siamo partiti con percorsi di formazione interni, nei quali abbiamo coinvolti di nostri Partner Account Manager, perché fossero pronti a portare le nuove tematiche verso i partner. Ed è la stessa cosa che in fondo chiedo ai partner: essere pronti a fare una trasformazione al loro interno per parlare ai clienti di cose nuove”.

Il ruolo della formazione

La formazione riveste un ruolo importante nella relazione tra Fujitsu e i suoi partner: “La partecipazione ai corsi è obbligatoria, ma è gratuita ed erogata dalla stessa Fujitsu anche a livello internazionale”.
Ai partner di livello Expert, cui si aggiungono poi gli otto top reseller di livello Circle, sono destinate le attività di demand e lead generation.
“La demand generation – precisa Chinzi – va a vantaggio di tutta le nostra rete. La svolgiamo su tutto il mercato, in base a wave trimestrali, definite a livello corporate”.

La lead generation

Per quanto riguarda la lead generation, è stata creata una struttura interna che lavora sulla ricerca delle opportunità.
Abbiamo identificato come target le prime 1040 aziende italiane. Partiamo dai primi 40 gruppi negli ambiti Industria, Telco, Banking, Insurance, PA: sono seguite da account dirette Fujitsu, che poi portano le opportunità ai partner. Le altre 1000 aziende sono indirizzate dal gruppo di lead generation: l’obiettivo è passare da lead identificate a lead qualificate da passare ai partner Select Expert”.
Ma c’è un tassello ulteriore, sul quale Chinzi sta lavorando.
“Vogliamo che i nostri partner si vivano come community, non come competitor. Li incoraggiamo a collaborare: nello scenario attuale di trasformazione, essere presenti sullo stesso cliente non significa fare le stesse cose, ma ciascuno operare sui propri tasselli e ambiti di competenza”.
E a quanto pare la cosa funzione: “Abbiamo un canale che collabora e che ingloba anche i nuovi player:
si stanno creando vere e proprie reti tra partner”.
Per quanto riguarda infine le opportunità di mercato, il data center è sicuramente l’ambito nel quale lo spazio è concreto: “Ci sono moltissime aziende che sono ferme nella trasformazione del data center, e invece è da qui che bisogna partire per poter sviluppare i progetti di innovazione. E poi c’è tutto l’ambito dell’hybrid, della data protection passando per il layer di sicurezza, che è trasversale in tutte le aziende e in tutti i progetti”.

Maria Teresa Della Mura