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#Canalys, Brazier: ecco le 8 cose che fanno arrabbiare un reseller – VIDEO

di Marco Maria Lorusso

08 Ott 2015

A Barcellona è in corso l’attesissima edizione 2015 di un Canalys Channel Forum impressionante per numeri, presenze e qualità dei relatori. A scatenare il dibattito nella prima giornata di lavori è soprattutto la classifica delle peggiori frustrazioni di un reseller, stilata dal numero uno Steve Brazier. «Il cloud pubblico continua a essere un problema finanziario»

Oltre 1000 partecipanti, ritorni di grandissimo prestigio (il Ceo della futura Hewlett Packard Enterpirse Meg Whitman, Gianfranco Lanci di Lenovo), debutti emblematici (Dell), incontri, confronti tra partner, distributori, vendor, concorrenti. Il canale insomma nella sua espressione più ampia e sincera tutto qui a Barcellona in occasione della nuova attesa edizione del Canalys Channels Forum. Dopo la parentesi francese dello scorso anno dunque, il mega evento continentale torna nel capoluogo catalano con numeri ancora più impressionanti e, come sempre, con una rappresentanza italiana sempre più significativa.

Ad aprire le danze, davanti a oltre 1000 partecipanti, ovviamente ci ha pensato il padrone di casa Steve Brazier che, dopo gli accenti futuristici dello scorso anno, fin dall’inizio ha prima promesso e poi mantenuto, sull’onda del claim Comncective Inside, un approccio analitico molto più concreto, pragmatico.

Così è stato. Il manager ha infatti incentrato il suo seguitissimo intervento su due perni: il tema del cloud compuitng, delle rivoluzioni in atto sulla filiera e il dibattutissimo tema delle “8 più grandi frustrazioni di un reseller”.

I dolori del cloud e della finanza

Dopo gli strali lanciati lo scorso anno contro il cloud pubblico e la sua sostenibilità, Brazier non poteva che riprendere il discroso proprio dal cloud anche quest’anno. «Il business del cloud pubblico – ha spiegato il manager – continua ad avere grossi problemi di sostenibilità proprio perché orezzi e costo del denaro continuano a scendere ad una velocità doppia rispetto a quella che porta il numero di clienti ad aumentare». L’occhio di Brazier si è subito fermato su Amazon Web Services già “presa” di mira lo scorso anno.

«In termini di crescita stanno facendo bene – ha spiegato Brazier –  e quest’anno arriverà a controllare il 30% circa di un mercato, quello dello Iass che vale circa 25miliardi di dollari e ne varrà 35 il prossimo anno.

«Tuttavia se ci si sposta dalla crescita pura ai ricavi netti il discorso cambia molto – ha aggiunto Brazier -. Con un capex di circa 4.500 milioni di dollari all’anno, e supponendo che il tasso di interesse è pari all’1%, AWS ha costi annuali di 140 milioni, o 700 milioni di euro all’anno se l’interesse cresce fino al 5%.

«Se però gli interessi cresceranno come si pensa, anche il capitale diventerà più costoso, e il cloud diventerà più costoso – ha poi aggiunto il CEO di Canalys – . Un fenomeno che potrebbe determinare una fuga verso la qualità (molto difficile immaginare infatti una retromarcia sul cloud) e la stabilità di operatori tradizionali “titani” come HP, Microsoft ed EMC che sommate vantano una disponibilità cash di oltre 500miliardi di dollari (anche se – precisa Brazier – il 40% è tutto incredibilmente nelle mani di Apple). Al di là degli scenari macroeconomici però la notizia non è affatto brutta dato che gli opertari tradizionali di IT e i reseller hanno una tenuta finanziaria consolidata».

A chiudere il discorso sul cloud ci pensa poi un richiamo netto al tema della normativa.

«Anche se si parla di operatori americani, chi vuole fare business con il cloud in Europa e con i dati dei cittadini europei, deve fare i conti con la normativa continentale».

 

 

 

I mal di pancia del canale, la classifica

Dopo i numeri del cloud a destare non poco interesse tra il folto pubblico è stato poi il concretissimo discorso intorno alle frustrazioni maggiori che oggi un reseller si trova ad affrontare. Frustrazioni sintetizzate in 8 emblematici punti:

8. Certificazioni.  «Spesso sono troppe numericamente e troppe a livello tecnico de economico»
7. Regole di ingaggio. «Per molti reseller non è ancora chiaro e trasparente l’equilibrio che intercorre tra vendita diretta e indiretta. Il tutto dando vita a situazioni di confusione poco utili»
6. Esclusività. «In alcuni casi non si capisce come e perché esistono prodotti e soluzioni che possono essere veicolati solo da alcune tipologie di partner. Un meccanismo rischioso perché ogni reseller pretende di sentirsi importante come gli altri»

5. Forzati verso il Cloud. «I partners odiano essere costretti ad andare verso il cloud e credo che dovrebbero essere in grado di prendere la decisione che meglio soddisfa le esigenze dei clienti. Non è detto che sia un cammino corretto per tutti»

4. La mancanza di relazioni personali. «Il canale è soprattutto fatto di relazioni, e legami forti affidare il contatto a sistemi poco umani, diventa un pericolo…»

3. Procedure di registrazione. «Un tema delicatissimo questo. I partner chiedono di essere sereni nel momento in cui si trovano a gestire un lead e allo stesso tempo di essere sereni nel momento in cui si vogliono registrare ad un programma. Il canale percepisce un meccanismo che non è abbastanza veloce sia in un senso che nell’altro e chiede che sia pù facile»

2. Sistema di rebates. «I var chiedono sempre di ricevere ritorni concreti e quantificabili rispetto alle proprie attività Se i meccanismi di rebates e scontistica non sono chiari la macchina tende ad incepparsi»

1. Gestione Dashboard, «La vera spina nel fianco. Più i sistemi gestione, regostrazione, inesrimento di un ordine sono coomplessi (gestionali, Crm…) più un partner tende ad allontanarsi».

Come detto queste sono alcune delle note più interessanti emerse nel corso della giornata. Una giornata durante la quale è stato possibile entrare subito in contatto con la nutrita schiera di reseller di casa nostra. Qui di segutio un primo social reportage e un video reportage con le voci di Roberto Vicenzi tra gli uomini guida di CentroComputer e Roberta Viglione, Presidente e Amministratore Delegato di Mauden.

 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. #Sergente

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