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CA World

CA Italia punta sui partner per conquistare il mondo PMI

di Gianluigi Torchiani

20 Nov 2015

La filiale italiana segue il percorso tecnologico avviato dalla casa madre. In evidenza un progetto sull’identity management avviato con Telecom. Ma per andare oltre il mercato enterprise fa affidamento sul canale. I casi concreti di due partner: Moviri e Omnitechit

Marco Comastri, President EMEA di CA Technologies
Per CA Italia la direzione è la stessa indicata a livello internazionale: dunque la vendita di software in grado di aiutare le aziende a cavalcare il trend della digital disruption. Una sfida che è stata raccolta dalla filiale italiana, che è una delle più importanti a livello Emea per l’azienda e può contare anche su risorse umane abbastanza nutrite, con circa 150 persone e due sedi (Milano e Roma). Racconta Marco Comastri, president e general manager di CA a livello Emea: «Ci sono al mondo due tipi di compagnie. Quelle in grado di cogliere le opportunità della digital disruption e quelle che non lo sono. Queste ultime sono più sottoposte a rischi. In positivo c’è da sottolineare che anche il settore bancario sta abbracciando questa trasformazione, tra cui alcuni dei nostri maggiori clienti. Il punto fondamentale è che queste imprese hanno bisogno di mettere in sicurezza i propri processi e, allo stesso tempo, essere estremamente agili».

Aggiunge Michele Lamartina, da poco nominato country manager per l’Italia: «In Italia il processo di digitalizzazione delle imprese è partito da alcuni anni, ma è diventato davvero evidente solo negli ultimi mesi. Ci sono aziende e settori merceologici più avanti rispetto ad altri (settore bancario, finanziario, telco), ma in tutti i comparti ci sono aziende già pronte. Ormai è chiaro agli stessi manager che il software può permettere lo sviluppo di servizi nuovi, nonché di mettere in piedi risposte agili in tempi rapidi. Allo stesso tempo in azienda è sempre più importante l’interoperabilità, vale a dire la possibilità di interagire con software esterni a quelli interni. Da qui la necessità di avere a disposizione delle interfacce digitali (API) in maniera più semplice e veloce. Questo, allo stesso tempo, rende ancora più importante la sicurezza e la protezione delle identità digitali».

Un caso esemplare in tal senso è quello che coinvolge CA e Telecom Italia, che stanno lavorando assieme a un progetto sull’identità digitale. Un ambito che, per effetto della spinta governativa, è destinato a coinvolgere tutti i 60 milioni di cittadini italiani, che potranno effettuare i servizi on line con le pubbliche amministrazioni soltanto creando la propria personale identità digitale.In questo contesto, come ha raccontato in occasione di CA World Leopoldo Genovesi, amministratore delegato Trust Technologies Telecom Italia, la factory digitale del gruppo, si inserisce il progetto Telecom, che arriverà sul mercato entro l’inizio del 2016 e che ha al suo centro le soluzioni CA. In particolare la piattaforma del vendor americano gestisce le varie fasi di identificazione e autenticazione dell’utente, integrandosi con il Crm proprietario di Telecom Italia. Una soluzione che andrà a sfidarsi con quelle di altri operatori e che dunque potrebbe rappresentare potenzialmente un nuovo mercato molto importante in prospettiva per CA Italia.

Il mercato nazionale, così come tutti gli altri, è poi monitorato costantemente da CA, sempre alla ricerca di soluzioni che possano arricchire il proprio portfolio: «La nostra strategia è quella di innovare attraverso la crescita organica e per mezzo di merger e acquisition. Dunque monitoriamo tutti i mercati, se trovassimo una società interessante in Italia saremmo ben felici di rilevarla», spiega Comastri.

Michele Lamartina, Country Manager CA Technologies
Sempre restando in Italia, nonostante storicamente la base di clienti CA sia soprattutto enterprise, si continuerà comunque a insistere sul mondo PMI, una realtà che –a dire il vero – CA sta cercando di conquistare già da diverso tempo. Spiega Lamartina: «Noi puntiamo molto sulla Piccola e media impresa. Per avere successo in questo ambito è però determinante il ruolo dei nostri partner di canale. La nostra strategia sui partner è infatti da tempo stabile, vogliamo investire e prestiamo particolare attenzione alle politiche di remunerazione. Inoltre stiamo investendo nel recruiting di nuovi partner. Eppure al momento, ammette Lamartina, la quota percentuale di fatturato riconducibile al canale è ancora piccola, seppure in crescita. In particolare mentre nei rinnovi dei contratti CA tende ancora a procedere in maniera diretta, nei processi di digital transformation e nei nuovi i partner hanno maggiori possibilità di giocare un ruolo concreto.

È il caso ad esempio di Moviri, azienda milanese di 125 dipendenti, con uffici anche a Boston e San Francisco, in origine nata come Spin off del Politecnico di MIlano, che lavora a stretto contatto con CA dal 2013, tanto da essere stata nominata partner dell’anno (2014) per la regione South Emea. La collaborazione è soprattutto in ambito sicurezza e riguarda soprattutto le grandi banche e le telco, ma anche alcune startup. Per sostenere questa nuova partnership, racconta Claudio Bellia, general manager di Moviri sono stati effettuati investimenti in formazione e sono state inserite in azienda anche figure che avevano già competenze nelle soluzioni CA. L’aspetto significativo della relazione è che Moviri può contare in CA su un account dedicato. Inoltre sono organizzati periodicamente incontri e allineamenti, per condividere le strategie commerciali e non solo.

Molto similare è il rapporto con Omnitechit, system integrator attivo soprattutto in ambito sicurezza. Come racconta il Ceo Roberto Mignemi: «La nostra collaborazione con CA procede piuttosto bene, riceviamo da loro un buon livello di supporto. Inoltre, a differenza di altri vendor, non “schiacciano”il partner nelle trattative commercialii. Per quanto riguarda la suite di prodotti, CA è ben focalizzata in diverse aree importanti, mancava forse qualcosa in aree come gli analytics ma mi sembra che ora ci si stia muovendo anche in questo ambito. Così come nell’ IoT, che crediamo sarà il business dei prossimi anni. Sulla spinta del nostro rapporto con CA abbiamo anche iniziato a fare sviluppo applicativo».

Omnitechit è anche testimone dell’evoluzione della strategia del vendor, avendo iniziato a collaborare con il vendor già all’inizio degli anni 2000. «Dopo una fase iniziale in cui avevamo investito molto nelle loro soluzioni ci ervamo poi un po’ allontanati. Due anni fa abbiamo ripreso a guardare a CA e l’abbiamo trovata davvero riposizionata totalmente rispetto al passato. Un’altra differenza è che CA si è dotata di una struttura decisamente per aiutare davvero i partner. In effetti non ho mai riscontrato blocchi di nessun genere da parte loro, ma al contrario si cerca sempre di trovare una soluzione», conclude Mignemi.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade