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Eventi esclusivi

#AvnetRDM16, Sulla strada della Digital Transformation… del canale

di Marco Maria Lorusso

19 Ott 2016

Più che una questione di bit, la #DigitalTransformation tocca l’antropologia di System Integrator, Distributori, Vendor, Clienti. Di questa pasta preziosa è stata la due giorni di Avnet TS Italia a Siena, un evento di valore vero che ha conquistato i social a livello nazionale ed è arrivato in un momento importante per l’azienda

«Il mercato sta cambiando e sta cambiando il nostro modo di stare in questo mercato, non è tempo di presentazioni frontali, è tempo di confronto ma soprattutto di approcci pragmatici. Dobbiamo capire come e cosa fare con Cloud, IOT, Big Data…dobbiamo capire di che pasta siamo fatti».

Niente fronzoli, tanta sostanza e, soprattutto, tanto valore di quello puro. Con questa pasta, Avnet TS Italia, nelle parole del suo timoniere Andrea Massari e nella concretezza di un evento di grande successo, ha deciso di costruire l’attesissima due giorni con i suoi Top partner (7 vendor, circa 40 tra system integrator nazionali e internazionali).

Una formula vincente che torna dopo il rientro in grande stile dello scorso anno a Riva del Garda e che nei giorni scorsi ha conosciuto un rilancio ancora più forte e apprezzato.

«Si sono sommate tante cose positive e strategiche intorno a questo appuntamento. Primo perchè – racconta lo stesso Massari – arrivato nel pieno di una trasformazione strutturale per il sistema dell’offerta sotto la spinta di fenomeni come il cloud, che mai come oggi sta riscrivendo gli equilibri e i ruoli sul canale, o come l’Internet delle cose, che chiama operatori IT a sviluppare competenze in ambito elettronico e viceversa…».

Un evento chiave anche e soprattutto perché arrivato a poche settimane dal clamoroso annuncio dell’operazione che ha portato Tech Data ad annunciare l’acquisizione della stessa Avnet TS a livello globale.

Non a caso, a Siena, presso la lussuosa tenuta di Castelmonastero, ha fortemente voluto esserci anche Denis Fouquet, Regional Vice President per la Regione Sud in Emea del gruppo di Avnet Technology Solutions. Il manager ha voluto incontrare uno per uno tutti i top partner che lavorano con Avnet sul territorio e con loro ha voluto ascoltare e interagire in relazione a come e con che strumenti cavalcare i fortissimi venti che stanno «travolgendo il modo di fare business cosi come lo conoscevamo fino a 5 minuti fa».

Non numeri e tabelle ma visioni e guide concrete al business

Andando con ordine, il compito di tradurre in pratica la vocazione pragmatica dell’intero evento è stato affidato, come detto, non alle tradizionali presentazioni dei vendor, ma alla voce e alle indicazioni pratiche di tre grandissimi esperti di mercato come Andrea Siviero, Senior Research Analyst di IDC, che si è focalizzato soprattutto sul tema dell’Internet delle cose e di come l’intero ecosistema dell’offerta di innovazione debba cambiare pelle; Luca Bechelli, esperto di sicurezza del comitato direttivo del Clusit e Massimo Ficagna, Sr. Advisor Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano.

«Abbiamo voluto, cercato e trovato tre visioni molto pratiche di come fare business con i più importanti trend tecnologici in atto, il cloud, l’IOT, la sicurezza, l’iperconvergenza… – ha raccontato Monica Bernabei, Regional Marketing Director – South Europe di Avnet Technology Solutions e motore progettuale/organizzativo dell’intero evento -. Sono emerse guide pratiche e how to molto apprezzati dai partner presenti che poi si sono messi in contatto con i vendor (Cisco, Dell-EMC, Red Hat, RSA, Datacore, Infinidat, Stormshield) nel corso delle sessioni one to one, proprio per capire come tradurre immediatamente in pratica le cose ascoltate. Una formula nuova vincente, pensata proprio per favorire l’interazione e il coinvolgimento diretto oltre alla volontà di puntare fortemente sui contenuti e sugli spunti di business».

Più agili, focalizzati e con un market place in più

Un approccio, quello della due giorni toscana, che ha trovato perfetta sintonia nelle strategie e visioni disegnate da Denis Fouquet, raggiunto in esclusiva da Digital4Trade. «Prima noi distributori eravamo bravi nel muovere e gestire i prodotti, la loro installazione e implementazione ma adesso non basta. Dobbiamo infatti seguire i global trend della tecnologia, capirli e gestirli con strutture focalizzate. Anche e soprattutto per questo Avnet TS ha deciso, da qualche tempo, di adottare un nuovo approccio “solutions specialist” per la vendita di soluzioni innovative volto a facilitare e supportare il canale ad investire soprattutto nelle tecnologie di nuova generazione.  Sono Business Unit Specializzate a livello europeo capaci poi di scalare a livello locale in grado di mettere a fattor comune casi di successo e competenze acquisite in ogni Regione».

Nel dettaglio, racconta il manager, le Business Unit sono sei in tutto. La prima è quella dedicata al mondo del Datacenter che «sta cambiando forma e dimensione – spiega Fouquet -. Come Avnet TS, in questo ambito, siamo protagonisti con esperienze e contatti diretti con i vendor più importanti. Stesso discorso vale poi per la seconda BU, direttamente collegata alla prima perché dedicata a Secuity & Networking. «Si tratta della struttura più giovane ma che sta già raccogliendo importantissimi consensi anche grazie ad un approccio tutto focalizzato non sul semplice antivirus ma sulla gestione intelligente dei dati critici all’interno dei nuovi datacenter».

La terza Business Unit, e oggetto di grande attenzione e curiosità nel corso dell’evento, è poi quella del cloud. «Prima – spiega Fouquet – come distributore vendevamo servizi cloud attraverso alcuni vendor e ovviamente, verso i nostri Business Partner. Adesso, grazie ad una simile struttura, abbiamo già lanciato in alcuni Paesi (ed entro l’anno dovrebbe sbarcare anche in Italia, ndr.), il nostro Avnet Cloud Market Place. Una piattaforma innovativa che permette al partner di accedere, trovare le migliori offerte di servizi cloud e costruire la propria offerta attraverso un solo punto di contatto e con una sola fattura dettagliata. All’interno di una simile piattaforma – racconta il manager – non ci interessa avere troppe soluzioni e offerte, vogliamo servizi a valore ma soprattutto vogliamo semplificare il flusso del business. Quando si parla di cloud infatti, troppo spesso, si enfatizza la facilità di accesso a una soluzione dimenticando però la complessità successiva di gestione di consumi, contabilità, contatto con il cliente…».

La sfida è costruire un nuovo canale, i Cloud Integrator

Spingere sull’acceleratore del cloud per Avnet TS non vuol dire dunque focalizzarsi solo sul tema tecnologico ma, soprattutto, sul passaggio chiave della trasformazione del canale. «Esattamente – spiegano Fouquet e Massari – Dobbiamo avere la capacità di abilitare la trasformazione del DNA dei nostri partner. Andiamo verso un ecosistema nuovo, di

Reseller che diventano Cloud integrator, si tratta di un passaggio che ogni system integrator dovrà necessariamente affrontare, ognuno ovviamente con le sue peculiarità, ma la direzione è questa. Chi non lo fa, chi non decide, rischia infatti di sparire. Nascono nuove dinamiche di ingaggio, nuove relazioni, occorre prepararsi non c’è alternativa perché sono gli utenti stessi che lo stanno chiedendo e pretendendo da tempo».

Al momento comunque Avnet TS ha già lanciato il Cloud Market Place in numerosi Paesi, tra cui UK, Francia e USA, con ottimi riscontri e risultati fin da subito grazie anche alla possibilità, per il canale, di adottare lo stesso Market PLace anche in versione White Label, senza cioè far comparire il marchio Avnet, ma personalizzandolo con le specifiche offerte del Partner.

Dall’IOT alla mobility fino all’eccellenza nella formazione

Datacenter dunque, sicurezza, cloud e poi le divisioni Internet delle cose, Mobility e Formazione. «Andando per gradi – racconta ancora il manager – la Business Unit dedicata all’IOT occuperà un ruolo sempre più nevralgico perché ci porterà a collaborare a stretto contatto con l’altra anima della nostra azienda, ovvero con i “cugini” di Avnet EM. Ovvero quella parte di Avnet che è dedicata proprio alla componentistica, l’elettronica, i sensori e a tutta quella offerta di soluzioni per l’automazione industriale e non solo che, oggi, integrate con server, datacenter danno vita a quello che è il nuovo sconfinato mercato dell’Internet delle cose. Un mercato in cui l’offerta deve dunque saper integrare competenze IT con competenze elettroniche, ed è qui che nascerà una nuova forma di partner, sui quali, proprio per i rapporti con Avnet EM, riteniamo di avere una posizione di vantaggio rispetto a tutti i competitor. Abbiamo infatti già avviato i progetti di integrazione, collegando per esempio alcuni nostri partner con partner del mondo OEM e Embedded. Stanno emergendo opportunità incredibili per esempio in ambito industriale dove fino a ieri l’automazione si fermava alla raccolta di un quantitativo enorme di dati. Dati che, oggi, con le soluzioni IT è possibile analizzare e mettere a disposizione dei processi di business».

Ultime ma, come si dice, non ultime sono poi la divisione Mobilty, su cui Avnet TS sta investendo molto anche grazie al traino di brand innovativi e la divisione Formazione, centrale e distintiva per un distributore che punta pesante sul valore. «La formazione – ha commentato Fouquet – è una delle aree su cui il team italiano si differenzia in maniera ancora più evidente rispetto a tutti gli altri Paesi. Qui è stato infatti sviluppato un rapporto davvero unico e intenso con i partner e il successo di questo evento ne è la rappresentazione più plastica».

L’operazione Tech Data, una grande opportunità per tutti

L’Avnet TS Road To Digital Market, come previsto, è stata anche una preziossima occasione per toccare con mano e capire su che binari si sta muovendo uno dei player più importanti del nostro mercato, un player che, proprio nelle scorse settimane è stato interessato dalla clamorosa notizia dell’acquisizione da parte di Tech Data, per una cifra complessiva di 2,6 miliardi di dollari. Un annuncio, che prenderà forma concreta solo il prossimo anno ma che inevitabilmente ha destato interesse a Siena. «L’accordo – ha commentato con precisione Fouquet – sarà chiuso nella prima parte del 2017 ma subito ha riscontrato risposte entusiasmanti da parte dei mercati finanziari che hanno salutato l’annuncio con rialzi importanti. Si uniscono due realtà diverse, in noi Tech Data cerca valore e capacità di gestire progetti complessi. Qualità a cui daremo grandissima e forte continuità cosi come daremo continuità al progetto di collaborazione con Avnet EM in ambito IOT. Si tratta di una situazione win win che vedrà la nuova realtà come leader mondiale per moltissimi vendor. Una situazione per la quale ci sentiamo pronti e che, grazie ai messaggi di grande fiducia e supporto che ci arrivano dai partner nel corso di eventi come questo, ci vede carichi di entusiasmo e convinzione».

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. #Sergente