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Alla University di Arrow convergono vendor e canale



Si è svolto in provincia di Verona il tradizionale evento che il distributore dedica alla formazione dei brand a listino. Occasione per presentare i freschissimi accordi anche in area infrastruttura

Gianluigi Torchiani

03 Nov 2016


Un evento che è una tradizione, rinnovato negli anni, ma con un’impostazione vincente che non si è voluto cambiare. La Arrow University si è confermata anche quest’anno come momento importante per la formazione del canale e per fare networking tra i vendor e gli operatori del trade partner del distributore. Fuori dal bacino milanese, dove gran parte degli eventi si svolge, anche quest’anno Arrow ha infatti dato appuntamento nel veronese, a Villa Quaranta, dove circa 450 dealer hanno potuto assistere alle 45 sessioni di training organizzate dai 32 vendor presenti. Quello che cambia, ogni anno, è il parterre di brand che il distributore presenta, con un listino che sta via via ampliando dalla storica offerta di Security a quella di Storage e infrastruttura, frutto di «accordi nazionali e non “calati” dalla presenza internazionale – come tiene a precisare Federico Marini, Managing Director di Arrow Italia -, ultimi tra questi Splunk e NetApp, che sono andati a far crescere la divisione infrastrutturale nata 2 anni fa in aggiunta a quella storica di Sicurezza. Una divisione alla quale presto si aggiungeranno altri brand, in allineamento con l’offerta presente anche nelle altre country europee. Ampliamento dell’offerta che ha contribuito all’andamento molto buono dell’anno, come anche ottime sono le previsioni per l’anno in corso».

Sul lato servizi Arrow si sta via via attivando per avere un’offerta adeguata al Cloud, e per questo è al lavoro su altri accordi. Nel frattempo una risorsa, delle 61 attuali, è stata dedicata, sulla sede di Milano, proprio a quest’area servizi, con enfasi sulla formazione e gestione ed estensione delle SLA, con la previsione di arrivare a 65 persone entro l’anno. Alla University, visibilità per, dicevamo, i 32 vendor espositori, con alcuni “Platinum Sponsor” che rinnovano l’impegno con il distributore, rappresentando di riferimento sia nell’impegno sia nel giro d’affari generato.

Check Point fa lezione alla University Arrow per una protezione Zero-Day

«Con Arrow abbiamo una partnership consolidata da anni – commenta David Gubiani, Security Engineering Manager Italia di Check Point -, atta a sviluppare il mercato locale grazie alle tante iniziative che organizzano, sia di marketing, sia di eventi fisici, nelle quali veniamo spesso coinvolti. Ad Arrow ci appoggiamo anche per la formazione del canale e per il supporto, di due tipi: Direct fornito da noi e Collaborative che invece è delegato al distributore. A questa University siamo presenti, oltre che con il nostro stand, con 3 sessioni di training, nelle quali presentiamo alcune novità, tra cui il nostro Sandblast Agent, per la protezione zero-day anche a livello end-point e cloud».

Intel Security: un cambio di veste per crescere in flessibilità nelle risposte al cybercrime

Altro brand importante per l’offerta Arrow è Intel Security, la quale ha deciso da poco di vendere la maggioranza di McAfee a un fondo di investimento, per rilanciare lo storico marchio della sicurezza sul mercato. «Un ritorno del marchio McAfee che coinciderà con una serie di novità anche dal punto di vista tecnologico, con nuove release che saranno rilasciate prossimamente per la prima volta in occasione del nostro evento mondiale a Las Vegas – afferma Ferdinando Torazzi, Regional Director Italy and Greece di McAfee-Intel Security -. Un evento che sarà occasione anche per comunicare al canale e al mercato la nuova compagine della società, che per il 51% passa al fondo TPG e il restante 49% a Intel. Torniamo quindi a focalizzarci con forza sulla security, e ci fa gioco lavorare con un distributore come Arrow che su questo ambito è tradizionalmente specializzato. Un rapporto di partnership che ha già 4 anni al suo attivo, volto a sviluppare congiuntamente iniziative per lo sviluppo del mercato. Protect, Detect, Remediate è la filosofia con cui ci poniamo per affrontare il mercato della sicurezza, volendo puntare a un concetto di integrazione delle soluzioni di end-point e di network security, che sposa perfettamente le esigenze attuali dei clienti».

Barracuda traghetta la sicurezza verso il cloud

 Anche pubblico Integrazione è la parola d’ordine anche per Barracuda Networks, che punta a un sistema di protezione operante su più fronti: «il nostro approccio alla sicurezza va dalle appliance fisiche a quelle virtuali, anche grazie a partnership che abbiamo attivato con Microsof Azure e Amazon Web Services, muovendoci con anticipo per promuovere la protezione sul public cloud, che sta rapidamente prendendo piede anche in ambito business – dichiara Stefano Pinato, country manager Barracuda per l’Italia -. E il fatto stesso che Office 365 stia aprendo la strada al cloud a un numero maggiore di aziende, anche di medio-piccole dimensioni, rappresenta una grande opportunità per i dealer che vogliono affrontare la sicurezza sul cloud, e le nostre soluzioni sono perfettamente adatte a coprirne gli aspetti di security, con la garanzia di una protezione anche degli apparati e dei dati. Con Arrow l’accordo che abbiamo è a livello worldwide, e ci affianca nel dare supporto al canale a livello di field. Dal canto nostro, invece, mettiamo sul piatto strumenti di marketing e di aiuto allo sviluppo di business, dalla deal registration ad altri tool accessibili anche via Web, attraverso un programma che punta alla fidelizzazione dei dealer».

Il supporto a Sophos per sviluppare il mercato SMB con i partner

Partnership nuove, ma anche contatti storici tra il distributore e i vendor, alcuni dei quali hanno continuato negli anni a seguire le iniziative del distributore, University compresa. Tra questi, Sophos per il quale, come ricorda Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia «Arrow è stato il nostro primo distributore da quando abbiamo aperto, nel 2010, alla distribuzione e da allora il supporto è stato crescente, sia dal unto di vista delle competenze, essendo capace di trasferire formazione e informazione sui prodotti, sia da quello della gestione dei rinnovi nell’SMB, avendo una struttura di inside sales interna che ha praticamente in outsourcing il rinnovo dei contratti attraverso i partner. Si tratta di un aspetto molto importante per noi, visto che l’SMB rappresenta il 25% del nostro fatturato. A loro e al resto del mercato offriamo un ampio paniere d’offerta che copre tutti gli aspetti della sicurezza, dalla cifratura alla protezione dell’end-point, con la garanzia di una copertura completa data dall’integrazione delle soluzioni».

L’integrazione per Trend Micro passa dal mix di competenze e certificazioni del trade

Dall’integrazione, quando si parla di sicurezza, pare proprio non ci si possa esimere ormai. I fronti di attacchi sono moltiplicati e una soluzione unica non basta più. Su questa linea si basa anche la strategia di Trend Micro, particolarmente sensibile sul tema, caldissimo, di Cryptolocker. «Già l’anno scorso abbiamo iniziato a lavorare a una sensibilizzazione del mercato e del canale sul tema dei ransomware, e quest’anno il principale concetto che portiamo è quello della protezione attiva delle minacce grazie all’integrazione tra le varie soluzioni – dichiara Martina Mulas,  Senior Distribution Manager Trend Micro Southern Europe -. Bisogna proteggere i clienti con soluzioni di livello, ma che si possano integrare tra di loro: dagli endpoint, ai server, al network. Una protezione intelligente, quindi, che sia integrata e che viene supportata da tutte le nostre soluzioni, utile per ogni tipologia di clienti: dall’enterprise alle medie e piccole aziende. Da qui la necessità di appoggiarci a un canale che abbia a cuore la certificazione come mezzo per aggiungere valore all’offerta. E in questo, Arrow, di cui siamo partner fin dal 2002, ci fornisce un supporto fondamentale, essendo nostro training center autorizzato, attivo con persone dedicate, product marketing e presales, elementi importanti per lo sviluppo del mercato e dell’offerta in tutte le fasi».