Osservatorio Tech Company guarda al canale che cambia
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Tech Companies Lab

Osservatorio Tech Company: occhi puntati sul canale che cambia



Anche quest’anno i risultati dell’Osservatorio saranno presentati in anteprima in occasione del Tech Companies Lab. In questa intervista esclusiva, Raffaello Balocco ne spiega obiettivi e logiche

Loris Frezzato

11 Set 2019


L’incalzante evoluzione delle tecnologie digitali, che stanno mostrando in maniera sempre più concreta le potenzialità innovatrici, sta producendo degli effetti che sono sempre più evidenti. Sono evidenti, appunto, tra le aziende clienti, che si stanno accorgendo della necessità di dotarsi di infrastrutture e applicativi abilitanti alle tante trasformazioni che le aspettano per il prossimo futuro ma, soprattutto, sono evidenti tra i fornitori di tali tecnologie, dai produttori primari ai tanti system integrator chiamati a interpretare le tecnologie secondo le esigenze dei propri clienti. Sono quelle che il Politecnico di Milano chiama Tech Company, di cui analizza trend, percezioni, comportamenti e performance, in un contesto di mercato che, dall’avvento del cloud in poi, si sta caratterizzando per essere particolarmente dinamico. Se non frenetico.

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Un Osservatorio sulle evoluzioni strategiche e sulle performance economiche delle Tech Company

L’Osservatorio Tech Company – Innovazione del canale ICT è l’evoluzione del precedente Osservatorio del Canale ICT, che da due anni tiene conto delle nuove ed essenziali trasformazioni che negli anni sono intervenute a cambiare la connotazione, le esigenze, le competenze necessarie, di chi fornisce tecnologia alle aziende clienti.

Come nel 2018, anche quest’anno Tech Companies Lab, l’evento indirizzato agli imprenditori e ai manager delle aziende ICT organizzato dal Gruppo Digital360, che si terrà il 29 ottobre a Milano, avrà una sessione della fitta agenda di interventi dedicata all’anteprima dell’Osservatorio Tech Company. Raffaello Balocco, responsabile scientifico dell’Osservatorio, ci spiega quali sono i criteri su cui si basa la ricerca.

Raffaello Balocco, responsabile scientifico dell’Osservatorio Tech Company della School of Management del Politecnico di Milano

Un’evoluzione del canale che richiede una nuova osservazione

«Era ormai diventato indispensabile pensare a un nuovo criterio di analisi per le aziende che forniscono tecnologie IT ai clienti. Il canale come lo conoscevamo fino a qualche anno fa ormai sta cambiando inesorabilmente, e i nomi, anche molto grandi, che facevano grandi fatturati con la sola rivendita, ormai non esistono più».

O si sono trasformati a tal punto da essere irriconoscibili rispetto alle origini. Oggi è mandatorio affrontare il cliente partendo dalle sue esigenze, e va da sé che la componente di servizi dell’offerta diventa fondamentale, trasformandosi da accessoria al prodotto che era, in vero e proprio soggetto del progetto tecnologico proposto. Un cambiamento che coinvolge anche gli stessi vendor di tecnologia, i quali diventano sempre più consapevoli che le loro tecnologie sono ormai strumenti abilitanti di servizi a valore, per i quali si dovranno appoggiare a un canale di system integrator con alte competenze.

Le startup fanno sentire il loro peso nel canale

«E poi ci sono da tenere in considerazione le tante, nuove, realtà che stanno nascendo sull’onda delle nuove tecnologie digitali. Startup fortemente specializzate in nicchie innovative, dall’Intelligenza Artificiale, all’IoT, Big Data o Blockchain, aziende cloud native, anche di piccole dimensioni, che rappresentano nuovi elementi che entrano a pieno diritto nella galassia del canale ICT attuale – specifica Balocco -. Una valutazione che facciamo analizzando le performance economico-finanziarie di oltre 11.000 realtà che hanno sede in Italia, per evidenziare la crescita dei ricavi (2018 rispetto al 2017 – ndr) e qual è il contributo delle startup, ossia le aziende nato dopo il 2013, nella crescita generale del comparto».

Lo scorso anno la crescita delle Tech Company è stata del 7,3% circa, mentre il contributo alla crescita di sole 1.500 aziende nate dopo il 2012 era stato di ben il 52%. Da vedere come sta evolvendo il contributo delle startup all’interno del canale.

In crescita i partner di medie dimensioni che si affidano ai grandi brand

Un’analisi che procede anche dal punto di vista dimensionale.

«Lo scorso anno era emerso che le aziende che crescevano di più erano quelle con un fattturato compreso tra i 5 e i 50 milioni di euro – riprende Balocco -. Interessante sarà capire se anche quest’anno, con i tanti cambiamenti in atto, questa fascia di operatori si riconfermerà essere quella più dinamica. Come anche cercheremo conferma del fatto, riscontrato lo scorso anno, che le partnership con i grossi brand di vendor generano crescite superiori alla media».

Un affidamento sui partner rilevanti che, a quanto pare, consente ancora di sfruttare una value proposition innovativa, ampia e di livello, oltre alle tante azioni strutturate di supporto che vendor così importanti possono garantire ai partner, dallo sviluppo di competenze, ai fonti di comarketing, ai vantaggi di fare parte di un ecosistema e una riconoscibilità immediata da parte del mercato. Oltre anche a un’attenzione e dedizione alla ricerca e sviluppo verso le nuove tecnologie digitali, riuscendo ad associare business tradizionale con vision innovative.

I margini crescono per chi punta ai servizi a valore

Un occhio di riguardo della ricerca svolta dall’Osservatorio è, poi, sui margini. Capire, cioè, se a fronte di tali cambiamenti nell’universo tecnologico e strategico, il canale può godere di margini maggiori rispetto al passato. Crescita di servizi e di valore aggiunto alla vendita di prodotti, già rilevata nella scorsa edizione della ricerca, avvalorano, come dicevamo poco sopra, un continuo spostamento dei margini della quota valore e consulenziale rispetto a quella di rivendita.

«I system integrator sono una realtà in piena trasformazione e alcuni di loro stanno crescendo a tassi di oltre il 20% – riprende il ricercatore -. Una crescita dovuta soprattutto alle nuove tecnologie, o anche solo al fatto di avere interpretato correttamente la transizione verso il cloud della propria proposizione».

L’unione fa la forza. Anche grazie ai distributori

Nel frattempo, la trasformazione degli ecosistemi di canale vede aggregazioni di operatori, stabili o temporanee. È, infatti, sotto gli occhi di tutti il fenomeno del consolidamento tra i system integrator, ma anche la collaborazione tra aziende storiche e strutturate con le iper-specializzazioni tipiche di alcune startup. Un fenomeno a cui stanno partecipando anche i distributori, ponendosi come “registi” di alleanze per competenze, territoriali, verticali, tecnologiche, tra realtà diverse per la realizzazione di progetti complessi o particolarmente innovativi, dove ognuno porta il proprio contributo. Un ruolo che i distributori stanno evidenziando sia sulle tecnologie più classiche sia, ultimamente, sul fronte cloud, con l’attivazione di marketplace dedicati. Confermandosi aggregatori di tecnologie da un lato e competenze dall’altro.

Una Survey sul canale e una sui clienti

Alla ricerca, l’Osservatorio affianca anche una survey qualitativa,  svolta sugli operatori del canale sull’utilizzo degli strumenti di marketing and sales utilizzati per comunicare al mercato la loro proposta e per ottenere dei lead su cui generare business. In occasione di Tech Companies Lab a questa ricerca se ne aggiungerà una ulteriore, svolta da Digital360, che sarà, invece, indirizzata agli end user, le aziende clienti, con la quale si cercherà di capire qual è il loro processo decisionale di acquisto, dove e come si informano prima di scegliere le tecnologie.

L’obiettivo, in definitiva, è capire quali sono gli elementi che i system integrator possono sfruttare per la loro crescita, in un mondo in veloce evoluzione e con crescente competitività dove ogni azione deve essere mirata a una sola, vera, finalità: l’incremento della clientela e del fatturato.

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