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Ricerche esclusive

L’Omnichannel sarà la nuova normalità, i clienti sono pronti ma il canale… non ancora!

di Marco Maria Lorusso

18 Apr 2017

Intervista esclusiva con Adam Simon, Global Managing Director at CONTEXTworld, uno dei massimi conoscitori del canale IT e della distribuzione in Europa. I commenti e i numeri di una survey esclusiva sul mercato retail e su una rivoluzione, l’Omnichannel, destinata a travolgere anche il mondo IT e Business

Soltanto pochi giorni fa la notizia della cessione del 100% di Monclick, uno dei principali portali di commercio elettronico italiano, da parte di Project Shop Land  (parte del Gruppo Project ) a Unieuro, nome noto della distribuzione elettronica per il mondo consumer.

Una notizia di grande rilievo ma, soprattutto, una conferma di un trend, travolgente che sta investendo il mondo retail prima e che, secondo i massimi esperti mondiali, investirà a breve anche il canale IT e professionale.

Si scrive Ominchannel e si legge come la tendenza che porta gli utenti a “pretendere” di poter scegliere e acquistare un prodotto attraverso il Web, il negozio fisico, il mobile e, spesso, passando per la combinazione virtuosa di questi canali. Scelgo un prodotto online, lo ordino, mi reco presso il negozio di fiducia per ritirarlo. Gli inglesi lo chiamano “click and collect” e, per quanto banale, lo definiscono come il trend su cui, tutti, dai retailer agli stessi reseller IT dovranno scommettere pesante… numeri alla mano. «Ma andiamo con ordine – ci racconta con la consueta calma e gentilezza Adam Simon, Global Managing Director at CONTEXTworld, tra i massimi esperti europei in tema di canale distributivo, raggiunto da Digital4Trade in esclusiva proprio all’indomani dalla pubblicazione di una grande survey dedicata all’Omnichannel –  non è esattamente corretto parlare o fare distinzioni a livello di fenomeni retail o B2B o ancora IT. Affrontare il concetto di Omnichannel oggi vuol dire affrontare un tema prettamente consumer nel senso più ampio del termine. Sono i consumatori che hanno imboccato questa strada, quella della scelta e dell’utilizzo contemporaneo di più canali di vendita e questo è già avvenuto per la loro vita privata e, come normale, avverrà anche per la vita professionale».

Adam Simon, Context

 

La rivoluzione digitale dunque fa saltare i confini stessi tra business e consumer e mette al centro le persone. «Esattamente – racconta Simon – ed è per questo che anche guardando a quanto accade in USA già oggi, possiamo tranquillamente aspettare un impatto molto forte dell’Omnichannel non solo sul mondo retail ma, ben presto, e anche sulla scia di quanto alcuni operatori già posizionati come Amazon stanno facendo, anche sul mondo ICT e sul canale a valore. Soprattutto per questo come Context abbiamo deciso di lanciare una survey molto ampia coinvolgendo oltre 31 Technology retailer europei e cercando di fare il punto sul loro livello di preparazione e di attese».

La rivoluzione c’è e si vede

Prima e più semplice delle domande poste al campione è quella legata alla criticità o meno del fenomeno Omnichannel. Per il 41,9% del campione si tratta di un fenomeno critico, per il 48,4% di un trend molto importante e solo il 9,7% lo vede come un qualcosa di non esattamente prioritario. «I retailer percepiscono l’urgenza – spiega Simon – sanno che la trasformazione ha costi importanti ma, allo stesso tempo, nel 96,8% dei casi confermano che si tratta di una risposta vitale per adattarsi alle abitudini ormai consolidate dei clienti». Non solo, il 54,8% del campione si sta muovendo concretamente perché punta ad aumentare le vendite mentre solo il 12,9% sventola lo “spauracchio” di Amazon e del calo delle vendite a causa dell’ecommerce. «Un numero – spiega il ricercatore – che conferma quanto abbiamo visto attraverso le rilevazioni sul BlackFriday in Gran Bretagna. Moltissimi utenti hanno infatti puntato dritto sul canale del click and collect. Ordino online e poi passo in negozio a ritirare dove, nella maggior parte dei casi, sono portato anche ad acquistare nuovi prodotti. Questo è sicuramente il trend più interessante dell’omnichannel ed è anche il trend che tranquillizza chi, come molti distributori anche enterprise guarda all’omnichannel come ad un fenomeno che farà calare i prezzi. Per i reseller che sposeranno una simile modalità ci sarà la possibilità di programmare meglio lo stock, aumentare le vendite e relazionarsi in maniera più efficace con i distributori».

Quali sono gli altri timori legati all’avvento dell’Omnichannel?

«Nella maggior parte dei casi, detto del livello di prezzo, la paura è che si riducano le interazioni fisiche, aumenti troppo il meccanismo di confronto dei prezzi e diminuisca il valore del ruolo dello staff in negozio. In realtà, come abbiamo detto, questi timori, pur legittimi, sono un po’ limitati da quanto vediamo accadere negli Stai Uniti e anche in Gran Bretagna, mercati più maturi da questo punto di vista. Con l’avvento dell’omnichannel i clienti si recano in negozio, vogliono risparmiare tempo, ma sono anche ben disposti verso acquisiti aggiuntivi. Non solo, come detto, anche tutto il discorso della logistica e della relazione tra retail/reseller e distributori sta conoscendo dinamiche di ottimizzazione molto interessanti a livello di programmazione dello stock».

Un trend che a suo avviso può impattare anche sul mercato italiano?

«Assolutamente si – spiega Simon che ha una conoscenza molto profonda del canale italiano -. L’Italia, anche per la fortissima base installata di smartphone collegati al Web, è sicuramente uno dei mercati più interessanti da monitorare da questo punto di vista perché proprio il trend del click and collect, per come è strutturato il processo di acquisto e di vendita è molto affine alle abitudini italiane. Oggi questi processi avvengono soprattutto per soluzioni consumer come smartphone, televisori… ma con il tempo, saranno gli stessi utenti a pretendere di potersi muovere, attraverso i canali fisici e online, anche per soluzioni enterprise. Un movimento che porterà il canale retail e quello professionale ad avvicinarsi e a interagire a seconda delle opportunità e delle richieste»

 

 

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Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente