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Cloud: perchè è conveniente per i clienti e utile per il canale

di Redazione

18 Set 2018

Coretech mette in fila i motivi per cui i rivenditori dovrebbero impegnarsi nel proporre le soluzioni cloud ai propri clienti. Che possono portare benefici a entrambi

L’argomento del Cloud è sulla bocca di tutti. È un’evoluzione che non si può fermare e che non dovrebbe neanche avere persone che la ostacolano e remano contro, in quanto è di fatto una forma di progresso tecnologico. Si rischia di fare la fine del salmone che nuota controcorrente, risale cascate e poi finisce tra le fauci degli orsi che li aspettano al varco! Chi produceva carrozze e chi vendeva i cavalli era contro l’avvento delle auto, ma sappiamo tutti come è finita. Le ragioni principali per cui i partner non prendono in considerazione il cloud per i loro clienti sono:

 

1-poca conoscenza dell’argomento
2-paura di perdere il controllo dell’infrastruttura 
3-paura di perdere il cliente
4-paura di guadagnare di meno
5-le linee sono lente
6-i miei clienti non vogliono

 

Vediamo cosa è vero e cosa non del tutto.

Cosa è vero delle leggende sul cloud

  1. Poca conoscenza dell’argomento: VERO. La poca conoscenza sull’argomento Cloud va colmata e richiede un certo impegno. Chiaramente aspettare che accadano le cose non gioca strategicamente a nostro vantaggio… un altro fornitore potrebbe fare un’offerta cloud ai vostri clienti e a quel punto sarebbe troppo tardi per rimediare. CoreTech è qui apposta per voi. Chiamaci e chiedi un incontro per fare chiarezza su tutti i vostri dubbi. Partecipa ai webinar o guardati le registrazioni…stiamo condensando di tutto e di più per formare i partner.

 

2) Paura di perdere il controllo dell’infrastruttura: VERO. Effettivamente di un pezzo dell’infrastruttura si perde il controllo, fondamentalmente sull’hardware in un ambiente cloud non si ha possibilità di agire.
Ma è sempre così importante?  Come quando si gestiscono clienti che hanno server vecchi di 10 anni senza garanzia e le cui parti sarebbero difficili da trovare in caso di guasti! Il controllo vero in realtà rimane anche in cloud…ma è necessario che siate voi il fornitore. Se il cloud lo vende direttamente un’altra azienda al vostro cliente allora voi verrete tagliati completamente fuori.

 

3) Paura di perdere il cliente: VERO. Se il cloud, il cliente lo prende da un altro fornitore ad esempio acquistandolo direttamente da Aws, Azure, Google, Ovh, Digitalocean…allora il cliente non è più vostro. Oggi ci siete ancora come fornitori del servizio di gestione, domani non si sa! Se vendete voi il cloud attraverso un partner come CoreTech, in realtà il cliente ve lo terrete ancora più stretto di adesso.  In caso in cui un cliente non volesse più godere dei vostri servizi di supporto dovrebbe disdire l’infrastruttura in cloud che gli state fornendo. In buona sostanza dovrà fare una migrazione vera e propria in un altro cloud. Dovrebbero esserci ragioni veramente importanti perchè decida di fare una cosa del genere.

 

Cosa è falso e come sfruttarlo

4) Paura di guadagnare di meno: FALSO. Rifate i conti.
Il ciclo medio di un server presso un cliente è generalmente di almeno 4 anni, ma si arriva tranquillamente a 5 o 6 prima che vengano cambiati. Per il semplice motivo che oltre al nuovo hardware, alle licenze…fare una migrazione ha un costo di servizio. Facciamo i conti: la vendita di un nuovo server ha un costo di circa 2500 euro, a cui si aggiunge la licenza VMware Essential da 500 euro circa + licenze di Windows per 2 server. In buona sostanza su un fatturato complessivo di 5.000 euro ogni rivenditore potrà fare una marginalità di 1000 euro, ovvero il 20%. Dividiamo questa cifra sul   tempo medio di vita di 4 anni si avranno appena 250 euro per anno di guadagno. Mentre invece se al cliente finale sono venduti 2000 euro/anno di cloud server, il guadagno per il rivenditore sarà tra i 400 e i 500 euro/anno, che diventano tra i 1600 e i 2000 euro nel quadriennio. Non solo: il cliente scarica i costi del cloud per intero come servizio e non avrà l’ammortamento come nel caso di acquisto di hardware e software. Inoltre il valore del servizio di installazione e configurazione rimane pressoché invariato tra ambiente on-premises e cloud.

 

5) Le linee sono lente: NI.

Su questo punto gioca in parte la mancanza di conoscenza del cloud.
In alcune zone non c’è neanche l’adsl che arriva a 1mb/s ed effettivamente anche la navigazione internet e la posta elettronica girano in maniera altalenante. Ma è tutto così in Italia? Non ci sembra proprio…. E, quando installeranno il quadro col tettuccio rosso in fondo alla strada (Pop fibra di telecom italia), se voi sarete rimasti indietro con l’offerta cloud, rischiate che dal cliente si piombi un altro partner. Ad esclusione di chi lavora in ambito grafico e produce e lavora con file da centinaia di MB, tutti gli altri clienti riuscirebbero a lavorare tranquillamente con i server in cloud anche con una adsl da pochi Mb/s.  Non ci credi? Chiedici dei dati di esempio su degli scenari tipici!

 

6-I miei clienti non vogliono: FALSO.

Quella dei clienti che non vogliono…è un classico. A prescindere di tutto quello che possa dire con “la bocca”, il cliente vuole Sicurezza, Risparmio ed Efficienza, poi del resto gli interessa relativamente. È chiaro che se non siamo in grado di trasmettergli la sensazione di sicurezza in merito ad un possibile passaggio nel cloud, allora non ci può essere nessuna possibilità di convincerlo a compiere il passo verso il cloud.

 

Come convincere i clienti

Il cliente di fatto è già in cloud! Perché quando attacchi la tua rete ad internet, sei già nel cloud. Il perimetro di difesa è costituito dal tuo firewall e da altri eventuali sistemi di sicurezza, ma a livello di rete sei nel cloud. Tutto ciò che è collegato ad internet fa parte del cloud. Possiamo avere l’illusione che a casa nostra ci sia effettivamente più sicurezza che nella rete di un cloud provider? Quando il cliente capisce che i suoi sistemi possono stare al sicuro nel cloud fornito da altri, al 50% è già più propenso ad affrontare l’evoluzione. Sul risparmio non c’è dubbio, vale lo stesso discorso che si faceva per le stampanti a noleggio. Comprarle appare più economico che noleggiarle…eppure oggi ogni azienda preferisce noleggiarle che acquistarle. In merito ad efficienza il cloud nasce esattamente per svolgere al meglio questo scopo, ovvero prendere e pagare solo quello che serve realmente. Il suggerimento di base che vogliamo dare è quello di non nuotare controcorrente inutilmente ma di razionalizzare su quello che sta accadendo nel mercato IT. Essere preparati è un must.  Ridurre la resistenza al cambiamento significa avere istinto di sopravvivenza.

I clienti grandi che hanno risorse e cultura per l’IT e stanziano budget annuali per tenersi al passo coi tempi continuate a gestirli on premises e considerate il cloud principalmente per il disaster recovery. Gli altri instradateli voi verso la giusta direzione e vedrete che prenderete due piccioni con una fava: voi lavorerete meglio, con maggior efficienza e maggiori guadagni e i vostri clienti risparmieranno più soldi e vi saranno più fedeli. Non lasciate il fianco scoperto, la concorrenza potrebbe colpirvi proprio lì! Per maggiori informazioni, non esitare a contattarci (commerciale@coretech.it) !

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