Cloud-canale, un rapporto che deve crescere | Digital4Trade
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Cloud

Cloud e Canale, un rapporto che ha bisogno di crescere

di Maria Teresa Della Mura

26 Ott 2018

Da una ricerca condotta dalla nostra testata in collaborazione con IBM un interessante scenario del rapporto degli operatori di canale e il cloud. Ecco una sintesi, con il commento di Francesco Casa, Director Global Business Partner Italy della società

Da una dozzina d’anni ormai ci si è interrogati su come e quanto il cloud avrebbe rappresentato per gli operatori del canale una minaccia, una sfida, oppure un’opportunità. Oggi che il cloud è una realtà concreta, entrata a pieno titolo nelle strategie del 90 per cento delle imprese italiane, e che dal cloud di piattaforma, nelle diverse declinazioni di PaaS, IaaS e SaaS, si sta sempre più decisamente passando a un modello “Everything as a Service”, con logiche multicloud, quale è il rapporto tra il cloud e i player del canale? Quali sono le leve strategiche, quali sono gli ostacoli e quali le opportunità che si stanno effettivamente cogliendo?
Sono queste le domande alla base di una survey condotta dal Network Digital360 in collaborazione con IBM e sviluppata nel corso dell’estate su un campione di 240 operatori italiani, system integrator, il 49 per cento dei quali con un giro di affari compreso tra 1 e 10 milioni di euro, il 36 per cento dai 10 ai 25 milioni e il 10 per cento con un fatturato annuo ancora superiore.

Cloud canale: L’adozione del modello as a service

A questi player è stato chiesto, in una fase inziale, se il cloud rappresenta già una delle modalità con le quali erogano servizi e applicazioni ai loro clienti. Se è vero che oltre la metà degli interpellati risponde positivamente alla domanda, resta un 30 per cento di aziende con un commitment molto meno marcato e, cosa ancor più rilevante, un buon 18 per cento di aziende che decisamente non hanno intrapreso alcun passo in questa direzione. Questo significa un 48 per cento di realtà per le quali il cloud non rappresenta un’opportunità o un nuovo modello di business.
Una percentuale importante, che ha richiesto un ulteriore approfondimento sui motivi che tengono gli operatori del canale lontani dal cloud. Quel che ne emerge è un problema culturale non irrilevante: quasi il 40 per cento degli interpellati in qualche modo “scaricano” la responsabilità sui loro clienti, poco interessati al tema e al cambiamento, il 18 per cento attribuisce la “colpa” a una scarsa conoscenza del modello o ancora alla poca chiarezza normativa, soprattutto in tema di sicurezza e privacy.

 

Sono dati interessanti, soprattutto se comparati a quanto emerge dal Rapporto dell’Osservatorio Cloud Transformation della School of Management del Politecnico di Milano, dal quale emerge un mercato più maturo e probabilmente “cloud ready” di quanto non siano gli operatori di canale italiani. Di primo acchito sembra probabilmente più sincero quell’11 per cento di rispondenti che ammette il proprio timore di veder cannibalizzato il proprio business tradizionale.
Scarsa conoscenza, dunque, e il più classico dei timori, quello del cambiamento, rischiano di tenere gli operatori del canale lontani da una tecnologia che, come si legge nel report più recente dell’Osservatorio Cloud del Politecnico di Milano, non va più vista “semplicemente” come piattaforma, bensì come ecosistema di strumenti interconnessi e interconnettibili dai quali prendono vita nuovi servizi e nuove progettualità.

Cloud canale: dove investe chi investe?

È questo un punto cruciale, che interessa anche quel 52 per cento di operatori del canale che nel cloud dichiara di aver iniziato a investire.
In effetti, l’indagine promossa da IBM e Network Digital 360 ha voluto analizzare anche quale direzione abbiano preso o stiano prendendo gli investimenti degli operatori del canale. In questo caso se è vero che le attività di pura rivendita interessano ancora un buon 48 per cento di realtà, c’è comunque un ben più significativo 61% di operatori (la domanda consentiva risposte multiple) che sul cloud sviluppa servizi propri e che utilizza le tecnologie dei vendor di cui sono partner come base sulla quale costruire una propria offerta, unica dunque sia in termini di proposition, sia in termini di valore, sia in termini di differenziazione rispetto ai loro competitor.
Non siamo comunque ancora arrivati a un totale convincimento. Se quasi metà dei rispondenti si dice convinta che lo spostamento verso il business “as a service” possa rappresentare un’opportunità di attrarre nuovi clienti e quasi il 30 per cento lo consideri un’occasione per migliorare la relazione con i clienti esistenti, alla richiesta di identificare quali siano gli ambiti nei quali identificano le maggiori opportunità nello sviluppo di un business “as a service”, la più alta concentrazione di risposte si ritrova sulle applicazioni più tradizionali: storage e backup, CRM, ERP, Security.
Sono sicuramente servizi di cui le aziende hanno bisogno, a maggior ragione nell’ambito di una sempre più diffusa data driven economy; quella che ancora manca è una visione più convinta verso ambiti nuovi, come IoT, Industry 4.0, Artificial Intelligence, che trovano nel cloud il vero abilitatore e per i quali probabilmente gli operatori di canale non ritengono di avere adeguate competenze e risorse. Ritorniamo ancora una volta sugli aspetti legati alla paura e alla riluttanza ad abbracciare modelli di business disruptive.

Quali ostacoli all’orizzonte

Così, alla domanda sugli ostacoli che gli operatori di canale vedono allo sviluppo di soluzioni cloud presso i loro clienti, oltre il 50 per cento dei rispondenti evidenza le proprie preoccupazioni sulla sicurezza dei dati, sull’effettiva compliance in materia di privacy, sulla performance e sull’affidabilità.


Sono temi tutto sommato non nuovi e che ci si aspetterebbe essere ormai superati. È per questo che la sensazione è che gli ostacoli siano più probabilmente blocchi che i partner si autoimpongono, per timore di sovvertire troppo radicalmente il proprio business tradizionale.

Meno psicologici e più oggettivi sono invece gli altri ostacoli indicati dai rispondenti: la consapevolezza di avere scarsa conoscenza delle soluzioni presenti sul mercato, che dunque dovrebbe tradursi in uno stimolo ad ampliare i propri orizzonti, e i timori legati all’integrazione con le soluzioni già esistenti nelle imprese.

La visione di IBM

Francesco Casa, Director, Global Business Partners, IBM Italy

Francesco Casa, Director Global Business Partner Italy di IBM, si dichiara positivamente colpito dai dati che emergono dalla survey. “In IBM, la componente di revenue legata agli strategic imperative, come il cloud, si attesta sul 46 per cento e in Italia non supera il 40%. Avere dunque oltre il 50 per cento di operatori di canale già attivi sul cloud è sorprendente in modo positivo, anche se è vero che molti ancora si focalizzano sulla mera rivendita”.
Secondo Casa, dai dati della ricerca emerge la paura del canale sulla possibilità di mettere in crisi un modello con il quale è fino ad oggi cresciuto.
“Adottare il cloud pone il canale di fronte a un dilemma: da un lato i clienti, le aziende, vogliono comprare a consumo, chiedono modelli as a service, come del resto dimostrano anche i dati dell’Osservatorio, dall’altro loro stessi non sono ancora pronti a mettere in discussione un modello finanziario sul quale le loro aziende sono costruite. Si focalizzano ancora sugli aspetti meramente tecnologici, probabilmente senza realizzare appieno che il tema è di business”.
Casa sottolinea come stia cambiando anche il sales model: non si lavora più “one shot”, si lavora sulla fidelizzazione. “Si lavora sulla costruzione dell’abito su misura e sull’upselling sul già venduto”, spiega ancora Casa, che sottolinea un ulteriore aspetto sul quale probabilmente non si pone sufficiente attenzione: l’advocacy dei clienti.
“Il cliente si fa testimonial delle best practice costruite per e con lui. Diventa referenza, si spende per il partner”.
È comunque un processo irreversibile, sul quale IBM sta lavorando attivamente.
“Stiamo guardando a tre tipi di fenomeni. In primis la trasformazione di alcuni partner esistenti, che mostrano già lungimiranza verso l’innovazione. In secondo luogo, guardiamo a nuovi operatori e partner che ancora non sono nella nostra galassia, ma che abbiano adeguata capacità finanziaria e di reach. Infine, ci interessano i system integrator che vendono proprie soluzioni costruite con asset presi dal mercato”.
In questo caso, IBM mette a disposizione gli asset che il system integrator può utilizzare a consumo. Il system integrator, a sua volta, prende ciò che gli interessa e lo usa per costruire altro.
“Il system integrator consuma i miei asset, con una modalità contrattuale nuova – spiega ancora Casa -. È qui che entra in gioco la servitization e in casa IBM lo stiamo facendo sotto l’ombrello Watson. Gli elementi di Watson sono parte di un catalogo di prodotti/servizi che il partner può usare a consumo per costruire le sue soluzioni”.

Maria Teresa Della Mura

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