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Eventi

«Serve una nuova relazione con i partner»: la rivoluzione di VMware

di Gianluigi Torchiani

03 Feb 2015

Nel corso del VMware Partner Exchange c’è stato il riconoscimento del ruolo del canale, ma anche una richiesta di ulteriore evoluzione per intercettare i cambiamenti del mondo IT

A San Francisco è stato il giorno dei partner, presenti in gran numero (circa 4.000) per assistere al VMware Partner Exchange. Un viaggio che sicuramente non è stato a vuoto, perché le novità non sono mancate, sia dal punto di vista dei nuovi programmi che, soprattutto, dal nuovo tipo di approccio e di rapporto che la multinazionale della virtualizzazione vuole dai suoi partner. Innanzitutto c’è stato il riconoscimento da parte del Cto di VMware del ruolo giocato dal canale, da cui dipende circa l’85% degli affari dell’azienda (addirittura il 95% in Emea). Tanto che il presidente di VMware, Carl Eschenbach, si è spinto a dire che il canale non è visto soltanto come un’estensione della forza di vendita interna di VMware, ma come la “nostra forza vendita”. Il ceo Pat Gelsinger ha poi ripercorso tutte le tappe dei nuovi annunci di ieri, mettendo in evidenza le peculiarità della strategia del One cloud. Una strategia che, secondo VMware, può garantire moltissime nuove opportunità ai partner di tutto il mondo.

Due sono le aree di business, in particolare, su cui i manager hanno particolarmente insistito. La prima è quella del pubblic cloud, le cui percentuali di diffusione ancora non soddisfano i responsabili della multinazionale di Palo Alto, convinta che nel prossimo futuro questo mercato possa valere 50 miliardi di dollari l’anno. La chiave per convincere le imprese sinora renitenti è vista nella capacità di poter offrire soluzioni di cloud pubblico sicure, semplici e rapidi, che dovrebbe essere assicurata dalla piattaforma VCloud Air.

L’altra grande possibilità è vista nel mobile, dove VMware aveva già messo più di un piede con l’acquisizione di AirWatch. Sinora, ammettono i responsabili VMware, si è soprattutto lavorato all’integrazione di questa nuova realtà, ma già nei prossimi mesi si punta decisamente più in alto, con l’obiettivo di conquistare una posizione di leadership nel settore – atteso in espansione – del device management. Tanto che l’invito a guardare a questo mercato è stato rivolto anche ai i partner che non si sono mai occupati di mobilità, grazie a incentivi e programmi dedicati. In linea generale, però, quello che VMware chiede ai propri partner è di essere un alleato fedele e di assumere così in questa fase delicata di transizione del mercato (definita da Eschenbach come “il nostro unico competitor di mercato).

La parola che più è risuonata a San Francisco è infatti “deeper”, ossia si chiede un maggiore coinvolgimento dei partner e la stessa VMware è pronta a elevare ulteriormente il livello di assistenza e formazione. Così come già sentito in altri contesti e da altri vendor, al canale si chiede di cambiare il focus dalla vendita di un determinato prodotto a quella di soluzioni, in particolare servizi. In particolare, è stato annunciato un apposito VMware Partner Professional Services Program, che sarà inizialmente riservato a un numero ristretto di partner attivi nel settore software-defined data center. Con questo e altri programmi che saranno lanciati anche in futuro, l’ambizione è quella di creare dei veri e propri business leader, capaci di creare valore, ma anche volumi, tanto che l’indicazione di VMware ai suoi partner è quella di prestare attenzione anche al settore SMB.

Tutto questo però, come ha chiarito a Ict4Trade Scott Todds, appena nominato VP Channel and alliance Emea, non significa l’avvio di una politica di “dimagrimento” del canale. Anzi, in prospettiva, viste tutte le opportunità di mercato che si potrebbero aprire, il numero di partner potrebbe persino aumentare, di pari passo con una maggiore specializzazione in determinate aree di mercato. Insomma, la strada per farsi largo in questo mercato “liquido” è di un maggiore coinvolgimento reciproco, così da assicurare ai partner i margini e la profittabilità ottenuti in questi anni, promette VMware.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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