#HPEReimagine, live dall'HPE Italian Summit | Digital4Trade
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Reportage Esclusivi

HPE Reimagine, i vertici mondiali del canale HPE per parlare con i partner, Giorgi e Samuels all’HPE Italian Summit

di Maria Teresa Della Mura

03 Lug 2017

HPE Italian Summit. Non solo Meg Whitman: all’HPE Reimagine di Bologna, la scorsa settimana, sono arrivati anche Carlo Giorgi, responsabile del canale a livello EMEA, e Denzil Samuels, chief channel officer worldwide. I riflettori sulle nuove opportunità per il canale

Non c’è stata solo la presenza di Meg Whitman, speaker d’eccezione sul palco di HPE Reimagine (#HPEReimagine) e HPE Italian Summit (#HPEItalianSummit), a dare un tono di straordinarietà alla due giorni di fine giugno di HPE.
A Bologna non hanno voluto mancare infatti altri due manager di respiro internazionale, arrivati con il preciso comito di incontrare il canale italiano di HPE: Carlo Giorgi, omologo di Paolo Delgrosso a livello EMEA,  e Denzil Samuels, Chief Channel Officer, al seguito di Meg Whitman nel suo tour europeo.

Abbiamo avuto modo di incontrarli entrambi, ecco cosa ci hanno raccontato.

HPE Italian Summit le voci di Giorgi e Samuels

Giorgi, durante HPE Reimagine, con la diretta social su #HPEReimagine, ha tenuto subito a sottolineare come la presenza all’HPE Italian Summit di Meg Whitman sia un riconoscimento dell’importanza del mercato e del canale italiani per HPE.
Un mercato e un canale che in fondo stanno affrontando le stesse sfide in corso anche negli altri Paesi europei.
“Certo, il canale e il mercato italiani sono molto più frammentati a causa della forte presenza di piccole e medie imprese distribuite su tutto il territorio. Per questo in Italia il peso dei distributori è così importante: per presidiare i reseller più piccoli, che stanno comunque crescendo sulle aree più innovative del mercato. E, rispetto al resto d’Europa, l’Italia è probabilmente più lenta sul cloud e nel passaggio dall’on premise all’hybrid It, probabilmente per carenze di tipo infrastrutturale”.

 

Malgrado le differenze, per HPE l’approccio al canale è omogeneo: “Vogliamo avere il migliore programma di canale per qualsiasi reseller – racconta Giorgi -. Vogliamo rendere facile il transazionale, ma nel contempo vogliamo trasformare i rivenditori in realtà capaci di vendere soluzioni, con un valore aggiunto monetizzabile sia in termini di fatturato o di riduzione dei costi”.
Perché questo accada serve però che i partner sviluppino competenze nuove e HPE è pronta a supportarli con quattro strumenti di enablement.
In primis il traning, seguito dalle architetture di riferimento, dalle referenze in logica best practice e infine dagli incentivi.

#HPEReimagine, la svolta è Hybrid IT

Dal canto suo, nel corso dell’attesa seconda giornata #HPEReimagine, Denzil Samuels sottolinea come ormai la svolta sia avvenuta: “Per mesi siamo stati coinvolti nelle operazioni di spin & merge, ora però è arrivato il momento di focalizzarci sulla crescita di HPE e sui tre pillar, Hybrid IT, Intelligent Edge e Servizi”.
Sono tutti business ad alti margini, precisa Samuels: non che il business transazionale non interessi più, anzi. “Ma i nuovi business stanno diventando leve per nuove revenue”.
Samuels racconta di nuovi tool sviluppati per i partner, in primis Seismic, un tool di marketing e vendita che contiene, localizzati anche in italiano, una serie di documenti, guide paper a supporto di tutto il cliclo di vendita, dalla preparazione del deal in avanti.

#HPEItalianSummit, i dati per costruire valore

Certo, la nuova HPE ha un focus importante sui dati, ma Samuels, nel corso di #HPEReimagine, centra il punto: “Vogliamo mostrare ai partner non uno shift verso i dati, ma come da quei dati si traggano gli insights che portano alle azioni. Se un partner riesce ad andare da un cliente e mostrare come potete trarre valore dai suoi dati, facendo capire i benefici possibili, allora la strada è spianata”.
I partner diventano abilitatori della business transformation.
Un po’ come è successo con Home Depot, negli Stati Uniti. “Il personale di vendita perdeva un sacco di tempo per dare indicazioni ai clienti su dove si trovassero l’uno o l’altro prodotto, trascurando attività a maggiore valore aggiunto. Ora, grazie alle tecnologie Aruba e a Wayfinder, il problema è stato risolto con un guadagno di produttività notevole: dal 43 a oltre l’80 per cento”.

La cronaca social del secondo giorno #HPEItalianSummit

Maria Teresa Della Mura

HPE Reimagine, i vertici mondiali del canale HPE per parlare con i partner, Giorgi e Samuels all’HPE Italian Summit

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