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Reportage Esclusivi

Fujitsu Forum 2017: la trasformazione del canale tra acquisizioni di startup e verticalità

di Nicoletta Boldrini

08 Nov 2017

Parte ufficialmente oggi l’edizione 2017 del Fujitsu Forum, anche quest’anno nella cornice tedesca della cittadina di Monaco, ma in un’anteprima dedicata alla stampa abbiamo incontrato Dave Hazard, Vice President and Head of Channel & Sales Operation, con il quale si è discusso di digital transformation del canale

Fujitsu Forum 2017 live. Oltre 12mila i visitatori attesi qust’anno a Monaco per l’edizione 2017 del Fujitsu Forum che anche quest’anno ha come fil rouge il tema “Human Centric Innovation” ma con una importante focalizzazione sul concetto di “Digital Co-creation” che per Fujitsu rappresenta una vera e propria metodologia strategica di business: l’idea di fondo è unire le competenze e le tecnologie di Fujitsu con il know-how specifico delle aziende clienti per disegnare e creare soluzioni innovative coerenti con le necessità reali del mercato della domanda (cioè delle aziende e dei partner di canale, soprattutto distributori informatica e system integrator). Il tutto guardando in particolare a progetti complessi che oggi sempre più spesso abbracciano IoT, Intelligenza Artificiale, Cloud e Sicurezza (quest’ultima in modo orizzontale e trasversale su tutte le altre).

 

Fujitsu Forum 2017, il cambiamento del canale

«Ciò che ci chiedono, in generale, le aziende è maggiore agilità», è la prima considerazione di Dave Hazard, Vice President and Head of Channel & Sales Operation – EMEIA Product Business di Fujitsu, durante un incontro riservato alla stampa prima dell’apertura ufficiale del Fujitsu Forum 2017, prevista quest’oggi. «Quello di cui c’è bisogno per dare seguito alle richieste delle aziende sono sistemi ed infrastrutture dinamiche con elevati livelli di automazione per rendere le risorse fluide e agili in funzione dei workload che sono chiamate a supportare».

Dal punto di vista progettuale, «molto spesso agiamo noi stessi in qualità di system integrator: abbiamo nostre competenze interne sia lato hardware e infrastrutture sia a livello applicativo – fa sapere Hazard – agiamo da system integrator soprattutto quando “dialoghiamo” direttamente con le aziende e sviluppiamo progetti complessi, per esempio nei nuovi ambiti di sviluppo legati all’Internet of Things. Tuttavia, ritengo che il ruolo dei distributori sia determinante perché di fatto sono coloro che possono modellare quegli ecosistemi multipartner necessari ad avviare, seguire e supportare progettualità complesse che richiedono competenze e discipline multiple e tecnologie diversificate».

Entrando più nel dettaglio di come si sostanzia oggi la relazione tra Fujitsu ed i propri partner, Hazard ribadisce che l’impegno maggiore è orientato verso i VAD – Value Added Distributor insieme ai quali la multinazionale sta cooperando in ambiti quali virtualizzazione e automazione dei sistemi, Cloud Computing, sicurezza, Enterprise Business Wearable e Workplace Safety (per esempio nell’ambito manifatturiero con l’impiego di sensori IoT e device indossabili ti tipo enterprise). «Abbiamo un team dedicato per il mondo cloud, soprattutto per aiutare i distributori a costruire un’offerta concreta in ottica hybrid cloud», ricorda Hazard.

Fujitsu Forum 2017, le nuove vie di crescita

Il perché della focalizzazione sui distributori Hazard lo spiega in termini molto semplici: «possono guidare progetti complessi come quelli nell’ambito dell’IoT o dell’Intelligenza Artificiale perché costruiscono l’ecosistema necessario con i system integrator e uniscono in una sorta di community le competenze verticali di business e quelle sulle tecnologie di nicchia (pensiamo per esempio alla Blockchain o ai progetti in ambito FinTech)».

Se da un lato però, il canale deve iniziare ad abbracciare le tendenze in atto (IoT, Intelligenza Artificiale, Wearable Device e nuove Workstation, ecc.), identificando le vie più efficaci per “comporre” un’offerta – e in quest’ottica il cloud è l’elemento della “componibilità” nella visione e nella proposta di Fujitsu – dall’altro lato anche Fujitsu ha un “obbligo morale” nei confronti dei partner: «soprattutto lato Analytics, con l’arrivo dell’Intelligenza Artificiale, abbiamo un compito importante e delicato sul piano delle competenze: dobbiamo prevedere programmi di formazione ad hoc per consentire ai partner di proporre le corrette e più efficaci soluzioni alle aziende», ha ammesso Hazard. «Ad oggi, abbiamo aggiunto 10 nuovi “accreditation program” che introducono set di competenze verticali (incentrate sul concetto di soluzioni e non sulle singole tecnologie); dal punto di vista più tecnologico, abbiamo speso circa 1 milione di euro per migliorare i livelli di automazione dei sistemi con l’obiettivo di rendere più agile la “componibilità” delle risorse rispetto alle applicazioni (per esempio quelle di Data Analytics)».

I prossimi investimenti stanno andando nella direzione delle Live Chat, dei Chatbot, dei Virtual Assistant (quindi sul fronte AI – Artificial Intelligence): «i prossimi mesi lavoreremo per integrare queste tecnologie in “pacchetti di soluzioni” che si compongono della parte di AI già inseriti all’interno dei sistemi e delle infrastrutture più adatte al loro corretto ed efficace funzionamento (sistemi cioè in grado di reggere algoritmi di Machine Learning che richiedono enormi capacità computazionali e nuove architetture storage dove, ancora una volta, è il cloud a dare quegli elementi di flessibilità e scalabilità necessari)».

 

Sul piano del cambiamento che sta vivendo e deve affrontare il canale Hazard è molto diretto: «trovo il consolidamento in atto del canale una buona cosa; la crescita organica, soprattutto per i reseller, è troppo complessa e richiede tempi lunghi che oggi il mercato non concede».

L’esempio virtuoso della partnership tra Fujitsu ed Ecoconom

Proseguendo nell’analisi del processo di cambiamento che devono affrontare i protagonisti del canale, Hazard porta il concreto esempio di Econocom, realtà con la quale Fujitsu a stretto un’importante partnership già un paio di anni fa: «aziende come Econocom seguono due vie per la Digital Transformation: aumentare la conoscenza e le competenze interne e acquisire eccellenze tecnologiche per ampliare la propria offerta».

 

A spiegare cosa significa in concreto è Pascal Bonnau, Global Strategic Alliance Manager di Econocom: «il mondo IT oggi è molto complesso e tutti sono alla ricerca di agilità; noi l’abbiamo interpretata creando un modello di business che chiamiamo “One Galaxy”: al centro c’è il pianeta Econocom (dove risiedono le proposte core dell’azienda) attorno alle quali ruotano come satelliti “n” realtà più piccole, più agili, con le quali creiamo sinergie per creare servizi ad hoc nell’ambito delle tecnologie emergenti (satelliti che entrano nella galassia Econocom sia tramite acquisizione, soprattutto di startup, sia mediante partnership strategiche in progetti It complessi)».

«Abbiamo importanti rapporti con distributori e reseller ma su progetti complessi preferiamo avere un rapporto diretto con il vendor perché il progetto va modellato sull’azienda e questo richiede mix di competenze che troviamo nella collaborazione tra le nostre persone e quelle del vendor», aggiunge Bonnau, lanciando un po’ tra le righe un indiretto messaggio per quella parte di canale dedicato alla rivendita che deve fare “un salto” di trasformazione per poter “sopravvivere” in questo contesto di grandi “movimenti tellurici” che stanno, di fatto, cambiando la mappa geografica e tecnologica del canale mondiale.

Una partnership come quella tra Fujistu ed Econocom, per esempio, assume valore per certi progetti come quelli IoT o di Big Data Analytics: «l’infrastruttura pre-configurata, arricchita dei servizi digitali, si traduce in un accesso semplificato per le aziende che possono iniziare ad avviare progetti di Data Analytics in tempi molto rapidi avendo in un’unica offerta (anche a servizio) tutto ciò che serve (sistemi e servizi)», ribadiscono coralmente in chiusura Hazard e Bonnau.

 

Fujitsu Forum 2017, la diretta social #FujitsuForum

 


 

 

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Nicoletta Boldrini

Giornalista Tech e Blogger