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#Distriboutique, un giorno di straordinario valore per il canale – VIDEO

di Gianluigi Torchiani

04 Nov 2014

La distribuzione italiana rivede il segno più e va a caccia del valore. Nel corso dell’evento Distriboutique organizzato da Ict4 Trade i principali distributori del canale IT hanno potuto confrontare le proprie strategie per il futuro

Dopo anni di difficoltà il pianeta della distribuzione IT sta finalmente mettendo a segno numeri positivi e anche gli stessi distributori, seppure in misura diversa, guardano con più fiducia al futuro. È quanto emerso dall’evento Distriboutique, una speciale tavola rotonda organizzata da Ict4 trade che ha messo a confronto i principali distributori nazionali. Il punto di partenza sono stati i dati presentati da Isabel Aranda, analista di Context, (nella foto) società di ricerche di mercato specializzata nel canale. I numeri sembrano raccontare buone notizie per la distribuzione IT (comprensivi sia della parte business che retail) in tutta Europa, con dati finalmente caratterizzati dal segno in più. In particolare, nel terzo trimestre 2014, l’Italia ha conosciuto uno sviluppo del 14%, un andamento simile a quello della Francia. Una crescita che è stata costante in tutti i primi 9 nove mesi dell’anno, con una punta nel mese di marzo. Le vendite, secondo l’analisi di Context, sono appannaggio per il 42% del settore Small and medium business, per il 26% dal mercato corporate e per la restante quota del retail. A livello di singoli settori, la società di ricerca evidenzia come questa prima parte dell’anno sia stata caratterizzata da una crescita annua molto importante per il segmento desktop, a causa della fine del supporto per Windows XP. Dalla tavola rotonda è emerso come i distributori italiani, pur con le dovute differenze dovute alle diverse specializzazioni, si riconoscano nel quadro complessivamente positivo.

 

 

Come ha raccontato Antonio Masenza di Ingram Micro : “Ci riconosciamo in questi dati. Per quello che ci riguarda la crescita è stata a due cifre, per noi non c’è stato un decremento nel Smb, che è stato anzi di forte traino. In particolare la parte bassa dei distributori sta crescendo bene, quella mediana è invece un po’ in sofferenza. Il 2015 sarà un anno di consolidamento in Italia,in cui magari ci saranno delle fusioni, dei consolidamenti, forse delle chiusure. Ritengo inoltre che i distributori multinazionali cercheranno di riqualificare la propria offerta a valore, il resto del mercato cercherà di stipulare nuove alleanze”. La tendenza alla crescita è stata confermata anche da Maria Antonietta Vasi di Exclusive Network: “Abbiamo registrato una crescita molto sostenuta negli ultimi anni. Quello che ci ha contraddistinto è di aver puntato su tecnologie innovative nella sicurezza, siamo riusciti a essere estremamente verticali e pionieri”. Pur nelle particolarità dello specifico modello commerciale, una medesima percezione positiva della situazione è stata espressa anche da Lorenzo de Pietri di SNT Technologies e da Andrea Veca di Achab. Il ragionamento è stato allargato da Paolo Castellacci di Computergross: “Stiamo crescendo in misura sostenuta, intorno al 21%. Come mai? Alcuni vendor stanno andando pesantemente nella distribuzione. Vero è che i vendor hanno avuto sempre la tentazione di muoversi direttamente sul mercato, ma le caratteristiche peculiari dell’Italia li costringono ad andare verso la distribuzione. Per il futuro anche io credo nella concentrazione dei distributori, prima o poi succederà”. Anche Vincenzo Baggio di TechData ha sostenuto la medesima interpretazione: “I dati vanno letti nel contesto complessivo del mercato. Esiste sicuramente un’incidenza maggiore del distributore nel go to market, poiché i vendor hanno sempre meno risorse che devono convogliare in altre attività (come ad esempio nella ricerca e sviluppo)”. In linea generale non preoccupa il quadro economico complessivo del Sistema Paese.

Secondo Luca Casini di V-Valley, “La deflazione l’abbiamo inventata noi dell’IT, quindi non penso che possa essere un elemento determinante per il futuro del nostro settore”. Altro punto cruciale attorno a cui si è snodato il dibattito di Distriboutique è quello relativo alla creazione del valore e, su questo punto, le opinioni sono più variegate: secondo Cesare Valenti di Itway “Dovremmo sempre partire dalla soluzione che il cliente necessita, piuttosto che dal nostro modello di go to market”. Secondo Samuele Cerutti di Systematika, invece, si può cercare “di fare scouting cercando nuovi vendor di successo,come capitato a noi a suo tempo con VMware”. Una tesi condivisa da Roberto Riccò di Alias: “Come piccoli distributori dobbiamo diventare sempre più specializzati, cercando di proporre categorie nuove”. La constatazione di Federico Marini di Arrow Italia è che il “Valore è cambiato completamente: prima esisteva soltanto quello tecnico, ora quello percepito dal cliente è la dilazione del pagamento e l’eventuale sconto. Come distributori dobbiamo tutti impegnarci per ribaltare questo concetto “. Per quanto riguarda, infine, una delle soluzioni tecnologiche più citate anche nell’analisi di Context, ossia il cloud, l’opinione di Rodolfo Casieri di EDSlan è che “ Non crediamo che ci sarà un’introduzione pervasiva nel nostro Paese. Si punterà soprattutto su un modello misto, più nell’ottica di soluzione che di tecnologia vera e propria”. In ogni caso secondo Monica Bernabei di Avnet , “Ci sarà sempre una centralità del distributore nel cloud, serve sempre qualcuno che educhi il canale sugli aspetti tecnologici”. Il prossimo appuntamento per parlare di queste tematiche è a Day4Trade, in programma il prossimo 2 dicembre al Museo della Scienza e della Tecnica di Milano.

Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade