#DellEMCWorld, Dell'Erba «Italia al centro dell'impresa straordinaria di unificare due canali» | Digital4Trade
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Interviste esclusive

#DellEMCWorld, Dell’Erba «Italia al centro dell’impresa straordinaria di unificare due canali»

di Marco Maria Lorusso

15 Mag 2017

Il timoniere del canale Dell EMC in Italia, raggiunto in esclusiva di rientro dall’evento mondiale di Las Vegas, racconta numeri, obiettivi e novità di una strategia che vede sempre più i partner come chiave di volta presente e futura

 

«E’ un’impresa straordinaria, due mondi, due modi di interpretare il mercato, due grandi protagonisti della Digital Transformation che si integrano, si incontrano, si ascoltano e condividono idee e forze». Stanco ma soddisfatto, mente guarda il fiume di persone, oltre 13500, che lascia le mastodontiche sale del Venetian Resort di Las Vegas, Adolfo Dell’Erba, timoniere del canale Dell EMC in Italia, racconta cosi l’anima del “suo” Dell EMC World. «Un evento attesissimo e per noi decisivo – racconta il manager – un evento in cui più di ogni altra cosa il confronto, la trasparenza, la discussione e soprattutto il canale sono stati al centro come mai prima d’ora». Una centralità che è tutta nelle parole di Michael Collins, intervistato sempre in esclusiva da Digital4Trade nei giorni scorsi e, soprattutto, nella presenza emblematica di Michael Dell alla serata interamente dedicata ai partner nel corso della settimana di Las Vegas. Michael Dell in persona infatti, a sorpresa, si è presentato all’esclusivo evento di gala interamente dedicato ai partner di canale giunti da ogni parte del mondo. «Un segnale inconfondibile – racconta soddisfatto Dell’Erba che si è soffermato a parlare a lungo con il numero uno dell’azienda -, Dell ha voluto esserci, ha incontrato, ascoltato, fatto foto e stretto mani per tutta la sera. Lo stesso spirito di confronto che ha permeato tutto l’evento. Qui a Las Vegas, per la prima volta in forma ufficiale, tutti i canali di vendita della famiglia Dell Technologies si sono incontrati. Una potenza di fuoco incredibile ma anche una macchina che necessitava e necessita di grande disponibilità da parte di tutti per appianare inevitabili divergenze di storie e DNA. Il bello di questa settimana e dell’impresa che stiamo portando avanti in questi mesi è proprio la disponibilità, la voglia di ascoltarsi e di mettere a fattor comune il meglio in termini di conoscenza, casi di successo, idee»

La delegazione italiana e la voglia di confronto

Nel segno del canale e del valore dei partner a Las Vegas Dell’Erba guidava anche una nutrita delegazione di oltre 30 rappresentanti di system integrator e distributori a valore italiani che hanno partecipato e incontrato in prima persona i top manager di Dell EMC. «Il nostro Paese – spiega Dell’Erba – è nel cuore di questa evoluzione, rappresenta un’eccellenza mondiale per la capacità, negli ultimi 8 anni, di rivoluzionare la strategia di vendita andando in direzione del canale. Ora, sempre l’Italia è stata inserita, a livello di canale, nell’elenco dei grandi Paesi dopo UK, Germania e Francia e, dunque, non sarà più collegata ad un discorso allargato di Region. Una dimostrazione di fiducia nelle nostre potenzialità che ci rende molto orgogliosi ma che ci responsabilizza anche alla luce dei grandissimi annunci di questi giorni su linee di prodotto per noi chiave come server, storage, cloud ibrido…». I numeri mostrati a Las Vegas, anche in relazione al mercato italiano sono molto importanti «Qui a Las Vegas – spiega Dell’Erba – ha visto la luce la nuova attesa famiglia 14G dei nostri server. L’annuncio era atteso da tempo e, nonostante questo, nel primo trimestre 2017 abbiamo messo a segno una crescita a doppia cifra sui server, segno di un fortissimo interesse per la nostra offerta».

La scommessa dei numeri e della protezione dei partner

Grande interesse, confronto, trasparenza. Tre elementi chiave che hanno attirato partner di ogni forma e dimensione da ogni parte del mondo. «Esattamente – racconta Dell’Erba – e l’attenzione era rivolta verso gli importantissimi annunci che stiamo per fare a livello di Dell EMC Partner Program. Un programma di canale ormai di riferimento a livello mondiale e che, a breve, cambierà di nuovo passo a livello di maggiore protezione e investimento sui partner”.

Nel dettaglio, come anticipato da Collins, a breve le iniziative che prevedevano l’impossibilità di fare offerte “dirette” su alcune linee di prodotto chiave come lo storage, su cui nei 36 mesi precedenti sono state fatte offerte da parte dei partner, saranno estese e con modalità ancora più allargate e in via di definizione anche alla parte client, server, networking… «Il messaggio chiaro è – spiega Dell’Erba – “Cari Partner andiamo a conquistare nuovi clienti insieme”. Una missione entusiasmante credo per noi e per ogni reseller, per noi perché c’è la possibilità di conoscere e incontrare nuovi partner che arrivano dalle varie componenti della nostra nuova organizzazione, incontri che portano valore, esperienze incredibili, conoscenze. Per i partner perché Dell Technologies è una opportunità di business senza precedenti, Dell EMC, RSA, VMware, Pivotal… mondi integrati, complementari, ricchi di valore e tecnologia dirompente».

La voce dei partner

Erano dunque oltre le 30 persone dal canale italiano di Dell EMC a Las Vegas, una delegazione fatta di system integrator, distributori a valore in cerca di incontri e animati da una grande interesse per il debutto ufficiale della famiglia Dell Technologies sotto lo stesso cappello.

«Dell e EMC sono due mondi che si incontrano e aprono grandi possibilità – spiega Alberto Roseo, Managing Director at Lutech Spa – sono due culture e modi di stare diversamente sul mercato che si stanno integrando, il fatto che Michael Dell ci abbia voluto incontrare, parlare ed essere con noi in maniera cosi convinta, in questa fase, è una iniezione di fiducia e chiarezza per noi».

 

«Il nostro percorso con Dell è stato emozionante e ci ha dato grandi soddisfazioni in questi anni fino al riconoscimento dello scorso anno come miglior partner – racconta Paolo Gaiofatto di Project Milano (nella foto qui sopra) – e ora l’apertura a EMC ci offre opportunità di allargamento dell’offerta, qui a Las Vegas abbiamo ricevuto importanti rassicurazioni e conferme a livello di scommessa sulla strategia di canale congiunta e per noi è davvero molto importante».

Presente all’evento anche Infor con Fabrizio Montali, qui nella foto, entusiasta anche lui per l’opportunità di allargare la propria offerta e, soprattutto, per la grande fiducia nell’ecosistema di vendita dei partner ribadita più volte nel corso dell’evento.

 

Qui una serie di tweet dai partner italiani che sono stati protagonisti dell’evento #DellEMCWorld

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Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente