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Interviste esclusive

#DellEMCWorld, Collins, VP Channel Emea: «Protezione, prevedibilità, vantaggi… cosi integriamo due ecosistemi di vendita»

di Marco Maria Lorusso

09 Mag 2017

In esclusiva per Digital4Trade, nel corso della seconda giornata di lavori qui a Las Vegas, l’intervista con Michael Collins tra i manager Dell EMC che in questo momento hanno in mano le chiavi del motore che muove il nuovo canale nato dall’integrazione di due mondi

«Uniamo due mondi e, con il Dell EMC Partner Program stiamo realizzando la sintesi del meglio di due storie di grandissimo successo sul canale». Voce ferma si guarda intorno con soddisfazione Michael Collins, VP Channel Emea di Dell EMC raggiunto tra una sessione e l’altra qui a Las Vegas da Digital4Trade. Sul piatto frasi la più grande, ambiziosa e interessante sfida per il nuovo colosso IT nato dall’operazione voluta da Michael Dell, ovvero l’integrazione di due ecosistemi di vendita. «Due mondi – spiega Collins -un tempo lontani e rivali e oggi pronti a integrarsi e condividere competenze, casi di successo, vantaggi».

Ma come siete arrivati ad una sintesi cosi complessa?

«Il lavoro – racconta il manager – è ancora in corso e si tratta di un continuo processo di confronto, miglioramento e soprattutto ascolto di ogni singolo partner. In realtà tutto è stato facilitato dal DNA fortemente “ChannelCentric” di entrambe le realtà ed per questo che già oggi, come dice Michael Dell, possiamo tranquillamente dire di avere l’ecosistema di partner più potente di tutto il mercato IT mondiale».

Vero però si parla di modi, stili e strategie di vendita molto diverse per storia, target…

«Vero, da una parte c’è EMC con una storia di canale più lunga e consolidata, un programma di canale conosciuto e la necessità di essere però più flessibile, veloce, vicina ai partner. Dall’altra Dell che in otto anni ha messo a segno la più incredibile e vincente rivoluzione nella strategia di vendita mettendo al centro proprio il canale. Una rivoluzione che ha prodotto grandi guadagni, grande velocità di esecuzione e che ora necessita di maggiore standard e prevedibilità. La sintesi è il più innovativo, completo e vantaggioso dei programmi di canale, il Dell EMC Partner Program è la più grande opportunità di business a valore per ogni tipologia di partner, dal piccolo reseller rivolto al mondo SMB fino ai grandi system integrator i distributori a volume e i distributori a valore».

 

Ma come siete arrivati a questa sintesi?

«E’ un lavoro sempre in corso ma che, negli ultimi anni anni, ci ha portato ad incontrare e ascoltare tutti i nostri partner – spiega Collins -. Il risultato è un programma innovativo, chiaro, coerente, prevedibile a livello di guadagni per i partner. Un programma capace di garantire la protezione dei deal e, allo stesso tempo, di favorire lo strategico processo di cross selling». Proprio l’integrazione di due offerte in un’unica strategia di vendita che parte dal laptop e arriva all’iperconvergenza, l’IOT e il Cloud ibrido è il tema su cui state insistendo di più qui in Nevada.

«Esattamente – racconta Collins – ed è questa la più grande opportunità che ha polarizzato cosi tanti partner qui per il primo Dell EMC World con la famiglia Dell Technologies al completo. Si parte dal laptop, si arriva alla virtualizzazione di VMware, passando per la sicurezza di RSA, il nuovo datacenter di DellEMC, Pivotal… un ecosistema di business incredibile, in cui, attraverso il Dell EMC Partner Program abbiamo rasserenato i partner sulla protezione dei propri deal e sulla prevedibilità del proprio business incentivandoli, allo stesso tempo, a mettere a fattor comune idee, esperienze casi e soprattutto sviluppare competenze e business in nuovi mercati».

Michael Dell ha parlato di un ecosistema molto potente ma anche chiamato ad un cambio di passo non banale… perché?

«Perché oggi – spiega Collins – le imprese si muovono velocemente, la Digital Transformation non è più e solo una questione “Tech” ma soprattutto una questione di business. I partner devono dunque sviluppare velocemente nuove competenze, linguaggi strategici e non solo tecnologici. Allo stesso tempo però, avvicinamento tra mondo IT e mondo elettronico spinto tantissimo dalla rivoluzione dell’Internet delle cose, chiede ai reseller di consolidare e aumentare le proprie capacità di integrazione. Sensori, server, schede elettroniche, storage, network, cloud… è un mondo incredibile, quasi magico che però deve sapere di avere alle spalle fondamenta tecnologiche di valore, stabili. Fondamenta che solo un canale di valore può costruire…».

Ultimo ma non ultimo il tema dei distributori, indicati da molti come anello “debole” della nuova catena del cloud e invece rilanciati nella loro centralità proprio dalle vostre ultime mosse…

«I distributori – conclude Collins – sono un cardine del nostro modo di stare sul mercato, hanno sviluppato una crescita fortissima negli ultimi anni e sono per noi vitali a tutte le latitudini del business. La crescita ovviamente varia molto ma devo dire che tutte le tipologie di distributori che fanno parte del nostro canale stanno cavalcando questa evoluzione al meglio. Nel mid market le numeriche funzionano molto bene cosi come in ambito SMB dove abbiamo realtà capacità di scalare velocemente e di portare l’innovazione sul territorio come nessuno. Poi c’è tutta la parte di infrastruttura dove nel tempo abbiamo aggregato i migliori Vad (Distributori a valore aggiunto) sul mercato. Realtà capacità di integrare soluzioni di alto livello e fornire ai reseller un supporto pre sales per noi vitale».

 

Non perdere nemmeno un aggiornamento live da Las Vegas, segui la diretta multimediale con i #SocialTG in live streaming, il live da twitter e i volti di tutti i protagonisti

 

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Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente