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La security, il canale e la ricetta del SuperVad. Il caso Exclusive Networks «Distribuire valore è la sfida più grande»

di Marco Maria Lorusso

04 Apr 2014

Un modello di business e di collocazione territoriale unico, peculiare e che, soprattutto, sta raccogliendo importanti risultati in un momento di difficoltà per il mondo della distribuzione. Viaggio al centro di Exclusive Networks, distributore ad alto valore aggiunto che ha fatto della sicurezza la sua più forte e brillante stella polare. A tu per tu con Edoardo Albizzati, General Manager italiano e con tutti i dettagli dell’innovativa piattaforma Carm

«Il bello e il brutto della security è che si parla di un mercato controcorrente. Continua a richiamare business e interesse proprio per la sua crescente centralità, allo stesso tempo ha tempi evolutivi così repentini da costringere gli operatori che scelgono questa “arena” a investire pesantemente in formazione, scouiting e dinamismo estremo…non è per tutti».

Asteneresi perditempo al tempo dei social, del cloud e della rivoluzione digitale approcciare il mondo della sicurezza è un mestiere per molti ma non per tutti, un mestiere che Edoardo Albizzati conosce molto bene e al quale ha dedicato tutta la sua passione.

Una vocazione che oggi, dalla cabina di regia italiana di un distributore particolarissimo come Exclusive Networks, Albizzati racconta in tutti i suoi dettagli con un occhio per quella che sarà la novità più grande per il suo 2014, ovvero il lancio di una soluzione come Carm, una piattaforma che integra le tecnologie di importanti vendor in una soluzione completa che permette alle organizzazioni di identificare, contenere, rispondere, rimediare e mitigare l’impatto degli attacchi. Una federazione del valore al servizio della security insomma.

Ma andiamo con ordine e vediamo di capire che cosa rende Excslusive un distributore così diverso dagli altri e, soprattutto, capace, come gruppo, di mettere insieme, nel 2013, un fatturato di 328,3 milioni di euro. Il tutto, mentre proprio il ruolo dei distributori sta conoscendo una fase di grandissima pressione di fronte all’IT che perde connotazione fisica e si muove in direzione del cloud e dei servizi… «Lo sviluppo del fatturato 2013 – racconta Albizzati – è andato di pari passo con una significativa espansione geografica – sia organica, sia attraverso alcune acquisizioni -, che hanno riguardato le strategie di vendita internazionale come CARM (Cyber Attack Remediation & Mitigation) e il lancio della divisione Big Technology. Grazie al continuo focus sull’offerta di opportunità ad alto margine relative alle ‘disruptive technologies’, Exclusive Networks Group è in linea con l’obiettivo di fatturato di un miliardo di euro fissato per il 2017, e si prepara a raggiungere quello di 500 milioni nel 2014».

Ma c’è ovviamente di più, a partire da un modello di presenza territoriale molto particolare.

«Ogni presenza territoriale di Exclusive – spiega Albizzati – costituisce di per sé un business dinamico, guidato da imprenditori che conoscono a fondo il proprio mercato. Questa particolare struttura ci consente anche di avere una grande agilità e flessibilità di adattamento alle esigenze locali. Ciò che stiamo realizzando non è mai stato fatto prima nell’ambito della distribuzione IT. Siamo il più grande distributore indipendente a Valore Aggiunto pan-EMEA , e questo fa una enorme differenza per vendor e rivenditori partner nel nostro ecosistema”. La fine del 2013 e l’inizio del 2014 sono stati un periodo particolarmente denso di eventi per l’espansione di Exclusive Networks Group, con l’acquisizione di Bilisimcim e Secureway, che aprono nuovi mercati in Turchia e nel Medio Oriente. Anche la partenza delle operazioni in Svizzera ha contribuito per il 15% alla crescita del gruppo, così come l’acquisizione di Terach nel Benelux. Il gruppo nel 2013 ha collaborato con un totale di circa 4.300 rivenditori, ed è oggi presente in più di 20 paesi in Europa, Medio Oriente e Nord Africa. Il più recente sviluppo geografico, avvenuto all’inizio del mese di febbraio, ha interessato la Danimarca, con l’apertura della sede di Copenaghen».

Venendo al nostro Paese, che tipo di modello adottate e a quali rivenditori vi rivolgete?

«Vendere e distribuire valore nel mondo della security in Italia e non solo, vuol dire oggi avere il coraggio e soprattutto la forza, le competenze per parlare ad un ristretto numero di operatori di canale (circa 200 quelli che operano con noi) con un profilo molto preciso fatto di competenze, supporto, conoscenze e capacità di sviluppare progetti complessi con imprese e realtà di business medio grandi. Noi stessi, al nostro interno, abbiamo sviluppato competenze e conoscenze del mondo della security, abilità di scouting, che ci vengono riconosciute dagli stessi utenti finali. Spesso infatti sono le imprese stesse che ci chiamano e chiedono informazioni, suggerimenti, consigli, spunti di business che poi noi sviluppiamo e decliniamo con il supporto dei nostri partner. E’ un modello complesso e particolare ma, oggi, l’unico possibile credo per parlare veramente di valore associato ad un mercato in continua evoluzione come la sicurezza. Un mercato che approcciamo con la voglia di andare a cercare le soluzioni più innovative e di impatto costruendo una strada, una filiera un passaggio privilegiato che consenta a brand e vendor magari sconosciuti di dimostrare tutto il proprio valore e soprattutto le potenzialità di business. Lo scouting di valore è nella nostra natura».

Tra le tante novità e i tanti numeri, positivi, il cuore pulsante della vostra strategia però, quest’anno è Carm, di cosa si tratta? 

 

«Carm è la soluzione che forse meglio incarna il nostro Dna di valore e di conoscenza profonda della sicurezzaExclusive Networks con Carm si conferma infatti in prima fila quando si parla di sicurezza “post breech” grazie all’idea di svluppare una piattaforma di soluzioni integrate CARM, appunto – Cyber Attacks, Remediation and Mitigation. Questa piattaforma integra insieme le tecnologie di importanti vendor in una soluzione completa che permette alle organizzazioni di identificare, contenere, rispondere, rimediare e mitigare l’impatto degli attacchi. La maggior parte degli esperti del settore concordano nell’affermare che non si tratta di capire SE un’azienda subirà violazioni, ma QUANDO. E quando ciò accade, è necessario avere in azione la corretta piattaforma integrata di sicurezza che possa agire, identificando quando e dove la violazione si è verificata e cosa fare per mitigarne l’impatto. Nel dettaglio Carma unisce le migliori soluzioni dei nostri principali vendor quali Arbor, Bit9, FireEye, Imperva, Infoblox, LogRhythm, Mandiant e Palo Alto Networks. Il cuore di una simile idea è proprio la piattaforma di management centrale, di un vendor come LogRhythm che ha infatti la capacità di mettere in correlazione quello che succede nella Rete in tempo reale, un vero Alert che ti avvisa in tempo reale di quello che accade nella tua infrastruttura di rete. Il lancio in Inghilterra è già avvenuto e sta avando importantissimi riscontri anche, e soprattutto, dal canale che ha così tra le mani un potentissimo strumento di business e un affidabile centro di competenza. »

 

 

Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente