Exclusive Networks VAD che ragiona da vendor | Digital4Trade
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Distriboutique

Exclusive Networks: un distributore che si comporta… da vendor

di Loris Frezzato

17 Set 2018

La focalizzazione sulle tecnologie e la mission di scouting di nuovi brand caratterizzano il VAD, che in Italia cambia il timoniere e punta a risultati d’eccezione con cybersecurity e Datacenter Cloud

Luca Marinelli ha preso posizione nella sala comandi di Exclusive Networks Italia. Questa la notizia, già anticipata all’inizio estate, del passaggio del manager sul fronte della distribuzione, dopo anni di militanza su quello dei vendor, da Cisco, Microsoft, Citrix, con ruoli nazionali e internazionali, che ora potrà mettere a frutto le esperienze passate nei rapporti con il canale a valore, target elettivo del distributore.

«Un approccio al mercato da un nuovo punto di vista, certamente, ma con il vantaggio che Exclusive Networks è un distributore che sembra… un vendor» esordisce Marinelli, il cui job title ufficialmente oggi è managing director per l’Italia di Exclusive Networks, oltre ad avere responsabilità per i mercati di Grecia, Cipro e Malta. E spiega: «Nel senso che proprio per la sua natura di scouting di nuove tecnologie e di brand, Exclusive Networks ha al suo interno altissime competenze tecnologiche sulle soluzioni che propone, proprio per il fatto che nei Paesi dove rappresenta questi vendor, spesso deve, oltre a svilupparne i mercati locali, occuparsi della divulgazione e supporto delle tecnologie, anche per vece dei vendor stessi qualora non siano strutturati per farlo».

Luca Marinelli, managing director di Exclusive Networks per Italia, Grecia, Cipro e Malta

In effetti l’esclusività nella rappresentanza dei vendor in Italia e in generale nei 26 Paesi che copre (con 56 uffici e 1.700 persone, di cui 80 in Italia – ndr) è parte del DNA del distributore, oltre che nel nome stesso, già dalla sua nascita, ormai 15 anni fa, e ancora oggi, la cui maggioranza è stata recentemente acquisita dal fondo di investimenti Permira. Una strategia che gli ha fatto chiudere il 2017 con 1,8 miliardi di dollari, un fatturato che in giro di pochi anni intende far crescere in maniera esponenziale a 10 miliardi, sia attraverso una strategia di acquisizioni mirate, sia con espansioni territoriali, anche Oltreoceano, sia con focalizzazioni su nuovi mercati e brand innovativi.

Sicurezza ICT e Datacenter transformation: le due anime

Due sono le principali aree di specializzazione di Exclusive Networks, Cybersecurity e Datacenter Cloud Transformation, e tali resteranno anche nei piani di sviluppo futuri, organizzati su diverse divisioni specializzate in altrettante attività: Exclusive Networks, dedita alla distribuzione dei brand di cybersecurity; BigTec che invece si occupa della distribuzione delle tecnologie e dei marchi afferenti al datacenter e alla cloud transformation; Exclusive Capital, che rappresenta la componente finanziaria e PassPort, la divisione focalizzata sui servizi professionali, training e supporto.

Brand in esclusiva per i quali sviluppare il mercato

«La nostra strategia consiste nel lavorare con brand e tecnologie innovative – spiega Marinelli -, un modello di cui abbiamo sperimentato il successo con brand come Fortinet, Palo Alto, Exabeam, tanto per fare qualche esempio. Brand che non erano presenti sul mercato italiano e che hanno ora raggiunto maturità sul mercato, scelti secondo l’analisi e ricerca di un team dedicato allo scouting, il Vendor Selection Committee, composto da commerciali e da tecnici che monitorano il mercato alla ricerca di nuove opportunità, concentrandosi soprattutto sulle startup innovative. In parallelo lavoriamo poi sull’espansione e promozione dei brand che sono già consolidati, in un equilibrio di Exploration/Explotation del mercato, facendo attenzione a evitare sovrapposizioni nell’offerta».

Forte, dicevamo, la vocazione tecnologica del distributore, con ingegneri che per molti brand a listino si sostituiscono a quelli del vendor stesso. Un bagaglio di competenze che Exclusive Networks mette a disposizione dei reseller (1.800 quelli attivi nel 2017 – ndr) e dei loro clienti, con l’inaugurazione (il 2 di ottobre) del Power Lab, all’interno del quale si potranno toccare con mano le diverse tecnologie e misurarne le funzionalità, integrabilità e compatibilità. Skill riconosciuti anche da molti marchi distribuiti da Exclusive Networks, per una decina dei quali, sui 28 a listino, è training center autorizzato.

 

 

 

Loris Frezzato

Prendetemi così: dopo decenni dedicati al trade, ancora trovo il modo di entusiasmarmi per un settore che non smette di cambiare. Caporedattore #Digital4Trade

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