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Speciale Distribuzione

Distributori IT: chi sono, cosa fanno e perchè servono ancora

di Gianluigi Torchiani

07 Nov 2018

La distribuzione IT, anche nell’era del cloud e della Digital Transformation, gioca ancora un ruolo fondamentale nel canale ICT. Ecco quali sono i migliori distributori IT presenti in Italia

A cosa servono i distributori IT nel mondo della tecnologia e dell’informatica? Partiamo con un esempio concreto: un rivenditore informatico di Canicattì o Bolzano, difficilmente, potrebbe essere in grado (per carenza di tempo, di cultura, ecc) di conoscere tutte le caratteristiche di un innovativo prodotto hardware o software, magari costruito da un vendor poco noto dall’altra parte dell’Oceano. Qui entrano in gioco i distributori, che altro non sono che degli intermediari tra i prodotti hardware e software realizzati dai vendor e il canale dei reseller e system integrator, che utilizzano questi prodotti/servizi per portare innovazione nelle imprese. Ma a cosa serve questo passaggio intermedio?  È facile da immaginare che, senza distribuzione, il mondo dell’IT conoscerebbe un grado decisamente inferiore di movimento e innovazione: i reseller tenderebbero ad affidarsi soprattutto ai grandi nomi, magari cercando di spulciare Internet alla ricerca del migliore prezzo possibile (cosa che nel lungo periodo non farebbe bene neppure agli stessi vendor). I clienti della distribuzione possono essere naturalmente estremamente diversi dal punto di vista dimensionale: si va dai piccoli rivenditori di provincia sino ai grandi system integrator globali, che nella distribuzione IT hanno la certezza di poter trovare centinaia di prodotti e servizi offerti da svariati vendor, così da poterli rivendere ai propri clienti (all’interno di determinati progetti e arricchiti di ulteriori servizi).

 

Il perchè del legame distributori-rivenditori

C’è però una domanda che una persona non esperta delle dinamiche del mercato IT potrebbe farsi: ovvero, non sarebbe più semplice (e conveniente) per gli operatori IT acquistare direttamente dai vendor i prodotti di cui hanno necessità? In realtà, oltre all’aspetto dell’innovazione a cui abbiamo fatto accenno all’inizio del servizio, ci sono alcune precise ragioni che spiegano questa scelta: quella più evidente è che risulta più semplice lavorare con un numero limitato di distributori piuttosto che con decine di vendor, cosa che richiederebbe la presenza di personale dedicato e spese aggiuntive. In particolare da un punto di vista della gestione del magazzino: come noto, uno dei punti di forza dei distributori IT è la propria capacità logistica. Questo significa, nel concreto, che i distributori conservano nei propri magazzini una consistente quantità di prodotti, che sono in grado di far pervenire in un arco di tempo limitato agli operatori del canali IT sparsi in tutta Italia che ne avessero immediata necessità per i propri clienti. Senza bisogno dunque, di occupare i propri spazi fisici per mesi o anni di prodotti che magari rischierebbero di rimanere invenduti.

Le altre armi dei distributori IT: credito e formazione

C’è poi un altro aspetto non trascurabile quando si parla di prodotti spesso costosi come quelli tecnologici: i distributori possono fornire credito ai reseller, consentendo loro di non dover sborsare immediatamente tutte le cifre necessarie alla realizzazione dei progetti (che molto probabilmente saranno pagati soltanto a cose fatte) e di mantenere così un flusso di cassa positivo. Per buona parte dei rivenditori nella, la distribuzione è anche il fornitore principale di supporto tecnico pre-vendita, in particolare per il flusso costante di nuovi prodotti innovativi generato dalla digital transformation che investe il settore IT. In realtà, anche dopo la vendita, questo supporto può assumere la forma di risoluzione dei problemi incontrati dai propri clienti finali, nonché allargarsi alla vera e propria formazione tecnica. Infine, esiste un ruolo meno appariscente ma altrettanto importante giocato dal canale IT: i distributori, data la loro organizzazione e le loro relazioni con molteplici fornitori IT, possono fornire servizi di vera e propria business intelligence, consentendo ai propri rivenditori di prendere decisioni strategiche più intelligenti e facilitare la crescita delle loro attività.

Come i distributori IT aiutano i vendor

Questo da punto di vista dei rivenditori, ma l’esistenza della distribuzione IT ha delle profonde ripercussioni anche per i vendor. Che certo, possono scegliere di andare direttamente sul mercato IT nel tentativo di aumentare i propri margini, ma hanno invece molto da guadagnare quando scelgono di avere come partner la distribuzione. Innanzitutto, specie per quei vendor non particolarmente consolidati in un dato segmento o mercato geografico, la relazione con la distribuzione amplia notevolmente la propria capacità di accesso: i distributori possono vantare – solitamente – consolidati rapporti con una vasta rete di reseller, i quali a loro volta servono decine di clienti. Tutte relazioni che sono vitali in una logica di business – al di là della bontà del prodotto/servizio – e che non possono essere certo improvvisate in poco tempo. Su queste rete di relazioni di innesta uno dei plus principali dei distributori IT nei confronti dei vendor, cioè la possibilità di contribuire in maniera decisiva alla generazione della domanda: i database sui reseller, unitamente agli strumenti di marketing che la distribuzione può mettere a disposizione, possono rappresentare uno strumento decisivo per invogliare un operatore di canale a scegliere proprio quel determinato brand per un preciso progetto presso i clienti finali. Non solo: i distributori possono fornire dati estremamente utili al vendor sullo stato del mercato, sulle vendite effettuate e perse in un determinato periodo ecc. Andando oltre, in alcuni peculiari casi, i distributori – specie in un mercato come quello italiano – possono arrivare a rappresentare la faccia di quei vendor non presenti sul territorio nazionale, occupandosi in tutto e per tutto dello sviluppo del canale e del relativo supporto.

Le differenze tra i distributori

Ovviamente, anche tra i distributori esistono tantissime differenze la prima è naturalmente relativa alle dimensioni, dal momento che esistono alcuni grandi distributori IT che agiscono a livello globale, in una grande varietà di settori tecnologici. Molto più numerosi sono, naturalmente, i distributori specializzati in alcuni determinati ambiti (ad esempio sicurezza IT) o che agiscono a livello locale o addirittura regionale. Ci sono poi alcuni attori che restano fortemente specializzati sull’aspetto logistico, mentre altri offrono tutta la gamma di servizi a valore precedentemente descritti e che, dunque, proprio per questo motivo si identificano nell’acronimo di VAD (Value Added Distributor).

Come i distributori IT affrontano la Digital Transformation

Tutti quanti, comunque, sono interessati alle grandi rivoluzioni tecnologiche che interessano l’IT (cloud, realtà aumentata, ecc), che per molti avrebbero potuto significare la fine della stessa distribuzione, a causa della disintermediazione che queste soluzioni portano con sé. In realtà a livello globale, secondo quanto riporta il Global Technology Distribution Council (GTDC) – la più grande associazione di categoria della distribuzione a livello mondiale – le cose non stanno andando affatto così. Innanzitutto i distributori stanno investendo continuamente in nuovi servizi, soluzioni, tecnologie e programmi. Questo fa sì che sempre più vendor si affidino alla distribuzione IT per reclutare nuovi partner e nuovi tipi di partner per le loro tecnologie e soluzioni. Il punto fondamentale è che si tratti di servizi cloud o del classico computing, i vendor e i fornitori di soluzioni semplicemente non hanno la portata, le dimensioni o le capacità per servire efficacemente il mondo delle PMI che, non solo in Italia, rappresenta la maggioranza del mercato. Per questo determinato tipo business, la distribuzione si è rivelata nettamente la strada più efficiente per conquistare il mercato, persino in aree come quella del cloud. Inoltre le capacità dei distributori di mettere a punto soluzioni multivendor, di effettuare formazione e altro, si stanno rivelando armi efficaci per assicurare la vitalità della distribuzione nell’attuale scenario tecnologico.

Distributori IT: la tendenza alla concentrazione

Ciò non toglie che il pianeta della distribuzione IT sia – ormai da alcuni anni a questa parte – di fronte a una importante trasformazione organizzativa, ovvero quella della tendenza a una maggiore concentrazione. Sia su scala nazionale che globale, infatti, abbiamo assistito a una serie di operazioni che vanno in questo senso. Per restare all’Italia si pensi in particolare alle acquisizioni di Computerlinks da parte di Arrow ECS, di Accadis da parte di Computer Gross e di Sidin da parte di Exclusive Networks, oppure di Itway da parte di Esprinet. Come ha raccontato in passato a Digital4Trade Andrea Gaschi, esperto di P4I, la ragione principale che spiega il consolidamento è che il modello su cui si basa la distribuzione IT funziona al meglio quando ci sono volumi rilevanti in ballo. Facendo tanti volumi un distributore riesce a ottenere prezzi migliori dai vendor, riuscendo così a conservare e proteggere i margini ridotti esistenti nel settore IT. D’altra parte il piccolo distributore conserva delle possibilità di funzionare meglio quando è altamente specializzato, ossia quando riesce a ricavarsi uno spazio in cui ha delle competenze molto forti. D’altra parte, però, queste realtà possono però diventare appetibile per i player più grandi, che possono essere tentati di completare la propria offerta, acquisendoli.

Elenco distributori di informatica in Italia

Ma quali sono i distributori IT presenti in Italia con interessi nel mercato business? Rigorosamente in ordine alfabetico possiamo citare:

 

Andrea Veca, Ceo di Achab

Achab: distributore software con particolare focus su sicurezza e backup, è stata fondata nel 1994 a Milano.  Tra i clienti di Achab ci sono in particolare i Managed service provider e per questo motivo il distributore propone una serie di vendor capaci di affrontare le problematiche di questa categoria. Tra questi ad esempio c’è Datto, specialista globale del Backup e della Business Continuity che ha recentemente premiato Achab per la forza della partnership. Per questo motivo Achab ha deciso di organizzare il primo evento italiano dedicato agli MSP, Lo scorso giugno Achab ha deciso di organizzare il primo evento italiano dedicato agli MSP, ribattezzato l’MSP Day 2018.  

 

Roberto Riccò, Sales and marketing manager di Alias

Alias: distributore a valore aggiunto con sede a Udine e vanta un’esperienza ultra ventennale nella distribuzione di soluzioni di sicurezza, storage, backup, VoIP, networking e infrastructure dei brand leader di mercato. Fra le mosse più recenti di Alias c’è, ad esempio l’inserimento a listino di Stormshield, nome molto conosciuto nella galassia della sicurezza IT.  Inoltre Alias, da alcuni anni a questa parte, sta rafforzando la sua proposizione di soluzioni, sistemi e servizi in ambito storage e backup professionale

 

Emiliano Papadopoulos, ceo di Allnet.Italia

Allnet.Italia: distributore ad alto valore aggiunto, specializzato in soluzioni innovative, nell’informatica e nelle telecomunicazioni. Come emerso nel recente evento organizzato dal distributore, ICT Solutions Day 2018, la missione di Allnet.Italia resta dal 2000 quella di portare innovazione e trasformazione costante per anticipare le richieste del mercato Ict. Andando anche oltre il tradizionale ambito core, quello relativo cioè al mondo delle UCC. In questa logica si può leggere, ad esempio, la partnership di distribuzione siglata con un protagonista della sicurezza come G Data. 

 

Federico Marini, managing director di Arrow ECS Italia

Arrow ECS Italia: è una divisione di Arrow Electronics Inc. La sua presenza in Italia è diventata più forte a seguito dell’acquisizione, avvenuta tra 2013 e 2014, di Computerlinks, di cui in Italia ha sostanzialmente ereditato la struttura operativa. Offre prodotti, servizi e soluzioni a VAR, system integrator e fornitori di software indipendenti. In Italia è presente con sedi a Bolzano, Milano e Roma. Lo scorso anno Arrow ECS Italia si è resa protagonista di un’importante iniziativa, denominata #ready4gDPR, con cui ha cercato di illustrare al canale gli effetti dell’entrata in vigore del nuovo regolamento europeo sulla privacy. Molta attenzione è dedicata all’aspetto formativo: tra i vari progetti spicca quello relativo alla Arrow University, nel 2017 arrivato alla sua sedicesima edizione. 

 

 

Lorenzo Zanotto, Business Unit Sales Manager di Attiva Evolution

Attiva: distributore nazionale di prodotti per l’elettronica di consumo, la comunicazione, e le applicazioni professionali. E’ noto principalmente sul mercato per essere uno dei principali distributori nazionali dei prodotti Apple. A partire dal 2015 è presente sul mercato con una divisione focalizzata sul mondo a valore, Attiva Evolution, che ha siglato in questo triennio una serie di partnership con diversi vendor. Tra questi i droni del brand DJI Enterprise, progettati prevalentemente per un utilizzo professionale ,  la sicurezza di Positive Technologies e Bitdefender. oppure in ambito storage con Qsan Technology.

 

 

Maurizio Erbani, Direttore vendite di Bludis

Bludis: Distributore a Valore Aggiunto presente da oltre 20 anni nel mercato italiano dell’Information and Communication Technology. Si concentra in aree quali Communication, Security, IT Management, Education, M2M / IoT e Cloud / MSP. Tra le ultime partnership siglate dal distributore c’è quella siglata con ArcServe, che prevede la fornitura da parte del distributore di un’assistenza tecnica totalmente dedicata e aule multimediali per la formazione di rivenditori e clienti finali, più sessioni formative on-line. Tra le ultime novità nel campo della sicurezza c’è invece Sophos, di cui Bludis ora distribuisce l’intera linea di prodotti.

 

Brevi: è uno dei principali Distributori italiani nel mondo dell’Information Technology. Presente da più di 30 anni sul mercato, con una fitta rete di cash and carry sul territorio nazionale, costituita da ben 28 store. Attraverso questo network, Brevi è in grado di rifornire una media di 850 clienti al giorno, per un totale di circa 13.000 rivenditori su base annuaGrazie a questo modello di vendita Brevi nel 2017 è riuscita a mettere a segno una crescita del fatturato del 7% rispetto all’anno precedente, per complessivi 170 milioni di euro. Tra gli ultimi brand messi a listino dal distributore c’è lo smartphone ZenFone, la popolare linea di telefonia mobile della multinazionale taiwanese Asus. Brevi è stato anche votato per numerosi anni di fila dai reseller italiani come migliore distributore a volume nell’indagine di Context.

 

Antonio Serra, Sales & Marketing Director di CleverMobile Distribution

Clever Mobile distribution: In un panorama della distribuzione che va avviandosi verso una maggiore concentrazione, Clever Consulting ha deciso di puntare sulla specializzazione, dando vita a una divisione specializzata nella distribuzione di soluzioni software per il mondo Mobile, scommettendo sulla sua capacità di consulenza e servizio. Tra i vendor distribuiti ci sono nomi come MobileIron, Accellion, Wandera, Titus, Globalscape. Più recentemente Clever Mobile Distribution ha messo a catalogo un nome storico del mondo mobile come Blackberry. 

Cometa: Distributore informatico specializzato in personal computer e loro componenti, notebook, monitor, periferiche ed accessori, prodotti per il networking più avanzato. Tra le più recenti mosse di Cometa c’è il restyling di cometa.it: il nuovo sito nasce per offrire la migliore user experience per i professionisti del canale B2B in termini di informazioni, gestione commerciale e navigazione ottimizzata. Particolarmente forte è la presenza del distributore nel mercato della didattica, come testimonia ad esempio l’accordo sottoscritto con il vendor britannico Promethean.

Computer Gross: Con sede a Empoli, è uno dei maggiori distributori nazionali, con un ricco portafoglio prodotti e un fatturato che nel 2017 ha superato il miliardo di euro. In questi anni è stato protagonista di alcuni dei più importanti movimenti di mercato della distribuzione IT italiana, tra cui spicca l’acquisizione di Icos nel 2017.  Autentica novità degli ultimi anni è stata la decisione di costruire una rete di cash & carry sul territorio nazionale, per assistere i rivenditori nella creazione di valore; l’ultimo è stato inaugurato nei mesi scorsi a Padova . La strategia complessiva del distributore è raccontata in questa video  intervista da Silvia Restelli, Marketing manager BU SW di Computer Gross. 

Nell’ambito a valore Computer Gross si è sempre dimostrata particolarmente attenta al fenomeno cloud. La strategia in materia è stata completamente rinnovata con il lancio di Solution Up (qui il servizio completo), un nuovo portale Web all’interno del quale il distributore fatto convergere tutta l’offerta cloud contenuta nel proprio catalogo insieme ai servizi di data center afferenti ad Arcipelago. Un’iniziativa che punta a rafforzare ulteriormente il fatturato software e servizi di Computer Gross, che già oggi pesa per il 40% nel giro d’affari del distributore toscano.

Datamatic: è presente sul mercato italiano dal 1973 iniziando la sua attività con i prodotti di consumo e gli accessori per computer. Può contare su 22 Cash & carry in Italia

Esprinet: e’ uno dei principali distributori del Sud Europa, con una vasta presenza in Italia e Spagna. Da alcuni anni è impegnato anche nei segmenti di mercato più a valore con la divisione V-Valley

Exclusive Networks: Distributore a livello globale, specializzato nel campo della cybersecurity. Al timone di Exclusive Networks è recentemente salito Luca Marinelli, che ha confermato la vocazione del distributore nella ricerca di soluzioni innovative, in particolare Cybersecurity e Datacenter Cloud Transformation.  Nell’ottobre 2018 Exclusive Networks ha inaugurato il PowerLab, uno speciale spazio a disposizione dei system integrator e dei loro clienti, per toccare con mano le potenzialità delle tecnologie e le possibili opportunità.  Soprattutto per quanto riguarda i vendor meno noti sul mercato, Exclusive va anche oltre i classici compiti del distributore, diventando un vero e proprio braccio destro. Ad esempio per quanto riguarda Mellanox, Exclusive Networks è anche impegnata nel dare tutto il supporto, tecnico, di prevendita, postvendita, marketing, training, al canale.

Icos: Distributore a valore aggiunto di soluzioni IT di livello enterprise. Con sedi a Ferrara, Milano e Roma, indirizza gli operatori di canale fornendo loro soluzioni e servizi di alto livello in ambito IT.

Ingram Micro: Distributore americano fondato a fine anni settanta, è uno dei principali a livello globale, ed è presente in forze anche sul mercato nazionale.

Nuvias: è un distributore pan-EMEA ad alto valore aggiunto, focalizzato in 3 diverse aree, nato dalla progressiva integrazione di diversa realtà della distribuzione: Wick Hill specializzato in sicurezza; Siphone Networks, nelle Unified Communication; DCB, specializzato anch’esso in sicurezza e Zycko, che ha portato in dote il proprio listino di soluzioni di advanced networking.Alla base dell’attività del nuovo distributore, come racconta in questa intervista il managing director Piera Loche, c’è un lavoro di integrazione delle diverse tecnologie a portafoglio del distributore.

Ready Informatica: è un distributore italiano, fondato nel 1984, specialistal distributore di security Wick Hill; Siphone Networks, distributore di soluzioni di Unified Communication; DCB, specializzato anch’esso in sicurezza e Zycko, che ha portato in dote il proprio listino di soluzioni di advanced networking.a nelle tecnologie di Virtualizzazione, Storage, Sicurezza e Networking.

Systematika: è un distributore attivo da oltre 30 anni nell’IT. E’ specializzato in 3 diverse aree: Data Center, Digital Workplace e Hybrid Cloud

Tech Data: è uno dei principali distributori a livello globale. E’ presente sul mercato anche con tre divisioni specialistiche: Maverick AV Solutions, Datech e Global Computing Components.

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Gianluigi Torchiani

Cagliaritano trapiantato a Milano, in dieci anni ha scritto di qualsiasi argomento. Papà, un passato in canoa olimpica e un presente nel calcetto. Patito di classic rock. Redattore #Digital4Trade

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