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Guide Pratiche

«Così le nuvole fanno volare il canale!» Computer Gross, Microsoft e la scommessa del “CSP” che trasforma il valore

di Marco Maria Lorusso

27 Mar 2017

Viaggio nel cuore delle nuvole, al centro della nuova catena del valore che sta liberando sul mercato tutta la forza del cloud. Dal distributore italiano alla multinazionale americana, una guida pratica alla nuova era del programma Microsoft CSP (Cloud Solution Provider)

Volare tra le nuvole è possibile eccome, anzi necessario, vitale, naturale. Volare tra le nuvole non è più una questione per pochi eletti dotati di fari accesi e spalle larghe. Volare tra le nuvole è, oggi, una condizione naturale per ogni system integrator, reseller, distributore che abbia nella mente e nelle gambe la voglia di portare innovazione digitale nelle nostre imprese. Niente scherzi o giri di parole è tutto pronto, presente, tangibile.

Il kit da viaggio e per spiccare il volo alla fine è abbastanza semplice quanto efficace, c’è un brand come Microsoft, c’è un distributore come Computer Gross e c’è un programma Il CSP, il Cloud Solution provider diventato ormai sinonimo di business, idee e opportunità.

Pezzo per pezzo, volto per volto, Digital4Trade racconta qui come e dove nasce questo viaggio, questo canale che rende l’IT un servizio e trasforma le vendite di soluzioni in esperienze di utilizzo.

Le stelle nel cielo del cloud

Niente spot o frasi fatte, il cloud computing, dati dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service del Politecnico di Milano, è ormai è una realtà di business reale, capace di abilitare guadagni e ritorni certi nelle tasche di tutti gli operatori della filiera. Certo servono le ali che solo partner con le idee chiare sono in grado di costruire.

In un simile firmamento come detto ci sono due stelle che, prima e più di altre hanno acceso la loro luce per orientare il viaggio di molti operatori di canale.

Due stelle che portano il nome di Microsoft e Computer Gross. Da una parte un brand multinazionale con una presenza storica nel nostro Paese. Un brand capace, negli ultimi anni, di una svolta epocale in chiave cloud e di software come servizio grazie ad un management “illuminato” e ad una offerta di soluzioni, da Office 365 alla piattaforma di Azure, con pochissimi pari sul mercato.

Dall’altra un’eccellenza tutta italiana del mondo della distribuzione ICT che, nel tempo, ha avuto il coraggio di muoversi prima di tutti in direzione proprio del cloud computing grazie ad una strategia in due step molto concreti. Un investimento importante su un datacenter proprietario a Empoli e una seconda scommessa su una piattaforma di marketplace. Una piattaforma che permette ai rivenditori di accedere in maniera immediata ai servizi cloud dei vendor partner di Computer Gross, di integrarli con le soluzioni Cloud proprietarie che il distributore offre attraverso il suo datacenter e ancora di avere una visione chiara dei livelli di utilizzo da parte dei propri clienti. Due anime, due stelle brillanti il cui DNA è scritto e stampato nelle parole dei loro uomini più rappresentativi.

Vincenzo Esposito, Direttore Divisione PMI e Partner di Microsoft Italia

«La selezione e valorizzazione del nostro ecosistema di Partner e la loro accelerazione nel Cloud rappresentano due elementi chiave all’interno della strategia Microsoft, impegnata da anni a trasmettere il valore della trasformazione digitale a sempre più aziende sul territorio Italiano – spiega Vincenzo Esposito, Direttore Divisione PMI e Partner di Microsoft Italia . In questo contesto, la storica collaborazione con Computer Gross conferma il nostro comune impegno in termini di investimenti in innovazione tecnologica e formazione, e testimonia la medesima volontà di accompagnare le aziende in un percorso di crescita concreta e flessibile abilitato proprio dal Cloud Computing. A testimonianza di questo impegno, il programma Cloud Solution Provider, consente a Computer Gross di integrare i servizi Cloud Microsoft nella propria offerta così da gestire i clienti con la massima flessibilità per poter essere ancor più efficace».

«Quella con Microsoft è una partnership solida – racconta con la semplice fermezza di sempre Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross -, costruita negli anni. I trend in atto, come digital transformation e cloud, impongono nuove modalità di fruizione delle tecnologie. In questo contesto si colloca l’investimento in Cloud Solution Provider, grazie al quale i nostri partner potranno usufruire di numerosi vantaggi quali la fidelizzazione dei clienti, la semplicità dell’adozione e la gestione completa a 360° del processo di vendita. I rivenditori diventano veri e proprio interlocutori principali dei loro clienti e acquisiscono una serie di servizi aggiuntivi pensati appositamente per loro. Con Microsoft CSP abbiamo la possibilità di portare una grande trasformazione all’interno del modello di licensing e di fruizione dei prodotti.  Questo a testimonianza del grande valore che noi attribuiamo alla formazione del canale e delle nostre persone sia a livello sales sia tecnico».

Presentata dunque la squadra scesa in campo, la catena, nuova, che sta agganciando il canale alle nuvole, è ora il momento di capire di che pasta sono fatti i singoli giocatori.

Alle origini del cloud, nel cuore nuovo di Microsoft

La forza scatenante della trasformazione digitale che cambia i connotati anche al modello di vendita ha primariamente il volto di Microsoft. Una forza che è tutta nelle parole di Vieri Chiti, Small & Medium Business Sales Director di Microsoft Italia. «Non è semplice disegnare un perimetro intorno alle nuvole, – racconta il manager guardando il cielo -. Per noi il cloud rappresenta un paradigma legato a tutto. Un paradigma che ha cambiato la nostra offerta e già oggi sta dando vita a numeri importanti. Più del 50% del business sul mercato PMI lo sviluppiamo attraverso le vendite di soluzioni “as a service”».

Vieri Chiti, Small & Medium Business Sales Director di Microsoft Italia

Andiamo sul pratico, che cosa è il programma CSP, Cloud Solution Provider?

«Il “CSP” – spiega Chiti – è lo strumento definitivo che ci sta consentendo di trasformare e rendere più efficace un mondo tradizionale come la rivendita e la distribuzione. Aderire a questo programma vuol dire sposare un modello che sulle prime stravolge la gestione finanziaria di un fornitore e porta a sviluppare competenze nuove. Di fatto passare alla fornitura di servizi porta a trasformare molto i flussi di cassa ma crea una base di fatturato ricorsivo e costante che nel tempo diventa asset fondamentale. Il programma Microsoft Cloud Solutions Provider consente insomma ai partner di gestire l’intero ciclo di vita del cliente nel cloud Microsoft. I partner in questo programma utilizzano strumenti dedicati incorporati ai prodotti per fornire, gestire e supportare direttamente gli abbonamenti dei clienti».

Ma come si sposa questa evoluzione con l’anima “logistica” di un distributore o di un rivenditore?

«Il software che diventa servizio determina anche una evoluzione molto forte nei canali di accesso a questi servizi – riprende Chiti –. Adesso gli utenti finali hanno molteplici strade per accedere a Office 365, Azure… si tratta di portali online, distributori, system integrator, reseller stranieri, il concetto stesso di geografia sta cambiando. In questo senso proprio il distributore è la figura che con più forza sta cambiando. Il concetto stesso di magazzino ormai è molto relativo e questo può essere uno svantaggio ma anche un grande plus dato che vuol dire minori costi e maggiore marginalità. Non solo, il distributore arriva da una storia in cui si trovava a vendere servizi e prodotti di terzi così come sono. Con il Cloud il distributore può ora creare prodotti e soluzioni proprie abbinando in maniera intelligente software e piattaforme. Questa evoluzione non cambia comunque la centralità del ruolo del canale soprattutto in un mercato come quello italiano, tuttavia serve capacità di adattamento e spinta innovativa, due qualità che Computer Gross sta dimostrando di avere nel DNA».

In che modo arriveranno le opportunità di guadagno maggiore?  

«Grazie alla combinazione di Microsoft con Computer Gross, il reseller può ora accedere ad una esperienza di fruizione, gestione e soprattutto vendita dei servizi cloud senza precedenti. Una esperienza garantita da un market place che consente di gestire fatture e clienti in maniera molto agile. Per quanto concerne le soluzioni, le carte da giocare sono sicuramente Office 365 e Azure. Nel primo caso parliamo di un elemento di svolta per la diffusione del cloud in Italia. Un elemento sul quale stiamo introducendo novità come Windows 10 Enterprise, ora compreso nel CSP, e che offre un upgrade semplice a costi contenuti. Nel caso di Azure parliamo invece della scommessa più grande, la piattaforma su cui costruire le soluzioni e le offerte a più alta marginalità. Se noi tutti riusciamo a trasmettere le giuste competenze al canale abbiamo la possibilità di abilitare in maniera nuova servizi come backup e disaster recovery, virtualizzazione su cloud in collegamento strategico con tutta la componente infrastrutturale del datacenter».

Distribuire il futuro, la sfida di Computer Gross

Detto di Microsoft e del programma CSP, c’è ora da analizzare da molto vicino la strategia di chi, come Computer Gross, si sta ora facendo carico del compito di trasmettere al mercato, ai reseller e ai loro clienti, proprio la forza che le nuvole sono in grado di liberare.

 

David Baldinotti, General Manager della Unit Computer Gross J.Soft

«Il movimento che spinge il mercato verso il cloud ha dimensioni mondiali, noi come Distributorespiega, con l’entusiasmo di sempre, David Baldinotti, general manager JSoft – BU Software Computer Gross Italia che lo scorso anno ha spento 10 candeline abbiamo da subito percepito la forza e la necessità di muoverci in questa direzione con investimenti concreti: l’adesione al programma CSP, l’investimento nella piattaforma di cloud automation e ovviamente il datacenter proprietario. Tutto questo ci ha consentito di trovare da subito terreno fertile e ci ha permesso di trovare una perfetta sintonia con le nuove strategie dei nostri vendor, su tutti proprio Microsoft».

 

Silvia Restelli, anima e motore propulsivo del marketing e della comunicazione di J.Soft

«Proprio così – conferma Silvia Restelli, anima e motore propulsivo del marketing e della comunicazione di J.Soft – la digital transformation è la pasta di cui è fatto questo progetto. Un tema su cui Microsoft è un player importante e sul quale, a partire dalla guida italiana di Carlo Purassanta, sta investendo moltissimo. Una spinta che ha trovato Compute Gross pronta proprio perché, noi stessi, come distributore ci siamo resi conto che non si tratta solo di una questione di prodotto e tecnologie, ma è la natura stessa, il modo di fare business e di stare sul mercato che sta cambiando alla radice. Per questo la Digital Transformation è diventata una parola chiave per noi e per il nostro modo di comunicare con i partner. In questo senso il programma CSP è un coronamento perfetto, lo strumento ideale per permettere ai partner di salire a brodo e puntare con maggiore sicurezza verso il “cielo”».

Attraverso quali progetti intendete comunicare questi nuovi messaggi sul mercato?

 «Parte tutto dall’interno – spiega ancora Silvia Restelli – e dalla credibilità che, attraverso competenze e valore sono in grado di guadagnarsi le nostre persone. Per questo abbiamo investito sin da subito su una formazione interna molto forte volta a far capire il cambiamento a tutta la forza vendite e a tutti i nostri Specialist Microsoft che stanno diventano Specialist Cloud Solution Provider. Specialisti che sono oggi in grado di spiegare come il cloud sia ormai una piattaforma a 360° su cui bisogna certificarsi, un cloud a tutto tondo insomma che parte dalla soluzione e arriva al modello di vendita, la fatturazione, la gestione dei servizi…».

Il motto insomma è “impariamo prima e poi andiamo sul mercato”, «Esattamente – riprende Baldinotti – una volta sviluppate tutte le competenze necessarie siamo “usciti” e partiti con percorsi dedicati di formazione online, in aula, con webinar ed eventi in streaming. Il salto che viene chiesto a tutti i partner è soprattutto qualitativo. Azure è una piattaforma molto interessante ma ampia e complessa e per imparare a sviluppare configurazioni ad hoc servono strumenti e confronti dedicati».

Il valore, unico di Computer Gross

Tommaso Calosi, Arcipelago Cloud Manager presso Computer Gross ItaliaLa formazione, le competenze, le soluzioni… ma, come detto, c’è di più, c’è qualcosa che rende unico il nuovo ruolo di Computer Gross tra le nuvole ed è qualcosa che sta tutto nel loro modo di affrontare la trasformazione digitale. Da una parte un datacenter proprietario e dall’altra un marketplace, anch’esso proprietario, andato online lo scorso mese di novembre. Il mix dei due elementi, unito al programma CSP sta scatenando un’alchimia nuova e tutta particolare sul mercato. «Proprio così – racconta Tommaso Calosi, Arcipelago Cloud Manager presso Computer Gross Italia – da una parte c’è il cloud pubblico e una piattaforma come Azure che genera fortissima fidelizzazione nei partner che accedono per la prima volta a servizi come database as a service, adhoop e altre soluzioni saas avanzate. Dall’altra parte, attraverso il datacenter proprietario di Computer Gross c’è la possibilità di lavorare a stretto contatto con i propri clienti aggiungendo servizi datacenter/cloud più tradizionali. Una sorta di federazione dunque tra pubblico, ibrido e privato che genera un concetto tutto nuovo e unico di cloud al servizio del canale. Non solo, per quanto possa apparire banale, una delle componenti che più sta attirando l’attenzione e anche il business dei nostri partner verso questa nuova concezione di cloud “federato” è proprio la possibilità di gestire in maniera automatizzata e chiara il processo di fatturazione. Grazie infatti al marketplace i rivenditori ricevono ogni mese un “billing” chiaro con indicazione di quando, quando e come i loro clienti hanno avuto accesso ai servizi cloud. La digital transformation del canale parte e passa anche e soprattutto da qui se volgiamo portare i partner tra le nuvole servono strumenti chiari e concerti esattamente come questo»

 

 

 

 

 

 

 

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Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente