Asit, nuovo riferimento per i system integrator di UCC
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Asit, nuovo riferimento per i system integrator di UCC



Il distributore, storicamente collocato nel canale del cabling e delle soluzioni per l’infrastruttura passiva, ha aperto da anni all’IT con un’offerta di UCC e, ora, anche Networking e Security, per le quali cerca partner con competenze a valore

Loris Frezzato

27 Mar 2019


La convergenza tra TLC e IT è un processo che da anni è auspicato e ha preso il via, ma che ancora oggi solo in parte è avvenuto, nonostante l’evoluzione delle tecnologie, sempre più orientate all’integrazione delle soluzioni e dei canali dei partner di riferimento. Asit, distributore torinese nato nel 1984 con focus sul cabling, ha deciso di accelerare tale processo di integrazione volendo diventare punto di riferimento sia per il canale consolidato di operatori TLC con cui da anni collabora, sia, con l’ampliamento della propria offerta e competenze, anche per quei system integrator di area prettamente IT che si stanno avvicinando alle nuove soluzioni di UCC (Unified Communication and Collaboration), che proprio all’aspetto software devono il proprio elemento differenziante e di valore.

Cresce in Asit l’area UCC

Un percorso che negli ultimi anni ha portato il distributore a reimpostare il proprio mix di brand a listino, organizzando l’offerta in quattro principali aree: la storica area del Cabling per il data center, con le varie tecnologie per l’infrastruttura; l’area UCC, cresciuta progressivamente e velocemente negli ultimi tempi anche grazie a importanti partnership con brand di rilievo e le neonate aree del Networking e quella della Sicurezza, intesa come fisica, con la videosorveglianza, e cyber.

Il management Asit. Da sx: Valentino Ganz, Marco Gabriele e Joris Ganz

Si tratta di una riorganizzazione sulla quale il management del distributore, dall’AD e fondatore Valentino Ganz, al nuovo direttore commerciale Marco Gabriele, fino al Business Developer e marketing director Joris Ganz, fortemente sta puntando per fare compiere all’azienda un nuovo, importante, balzo alla propria strategia, la quale fino al 2011 ha generato annualmente e in maniera costante una decina di milioni di euro di fatturato, che oggi si attesta invece sui 28,7 milioni, con incrementi medi del 35% negli ultimi quattro esercizi, e che si attende di salire a 45 milioni entro i prossimi 5 anni.

 

Joris Ganz, Business Developer e Marketing Director di Asit

«Si tratta di un obiettivo ambizioso nel quale crediamo fortemente e per il quale stiamo investendo, sia in termini di competenze sia di sviluppo della nostra rete di clienti/partner – dichiara Joris Ganz -. E il cambiamento che abbiamo intrapreso sta portando dei risultati tangibili in termini di fatturato e di riconoscibilità sul mercato, volendo diventare sempre di più un punto di riferimento anche per quei rivenditori o system integrator di provenienza IT che per tanti anni sono rimasti ai margini della nostra orbita. Oggi, invece, le soluzioni tecnologiche stesse sono promotrici di integrazione di competenze TLC e IT, dove il software e le applicazioni diventano l’anima della digital transformation anche in quelle che fino a qualche tempo fa erano soluzioni di sola comunicazione e che oggi diventano strumenti di unified communication e di collaboration, seguendo le nuove esigenze di workspace ottimizzati e di nuovi modi di gestire il contact center».

Asit, una trasformazione guidata da UCC e IT

Un impegno di trasformazione radicale che il distributore intende trasferire ai propri attuali 1.500 clienti attivi annualmente, un numero ovviamente destinato ora a crescere ulteriormente, soprattutto sul fronte dei partner IT, anche grazie all’ampliamento del proprio offering, che al momento conta 31 brand, in gran parte con contratto di partnership diretta.

Le attività di Asit vengono gestite centralmente dalla propria sede di Torino, dove risiede la direzione, la parte amministrativa e il magazzino di oltre 5.000 mq del distributore. Un ulteriore magazzino e ufficio è poi in Sicilia, regione dove Asit ha un business consolidato da anni, proveniente dal canale degli operatori telefonici «I quali, anche loro, oggi hanno intrapreso con decisione un percorso di trasformazione verso l’UCC – specifica Ganz -, da quando i centralini telefonici si sono identificati con il software che li governano e che ne definiscono le sempre più numerose funzioni. Un trend che arriva dalla tecnologia e dagli stessi clienti e che ha portato noi, come distributori, a inserire nell’offerta sempre più brand che promuovessero la convergenza tecnologica, pur senza dimenticare le tecnologie già esistenti sulle quali, poi, tale evoluzione si appoggia».

L’offerta Asit, dai cavi, all’UCC e oltre

L’offerta di marchi è, in effetti, ricca, e in espansione. Asit risulta essere il primo distributore di Avaya in Italia per il 2018, e recentemente ha siglato nuovi accordi di distribuzione, tra cui una importante partnership con Yealink, un vendor cinese di terminali IP, aperti a soluzioni di centralini telefonici di terzi, come 3CX (anch’esso a listino Asit – ndr), sempre nel tentativo di creare un’offerta che possa essere d’incontro tra le competenze in evoluzione dei system integrator IT da una parte e del canale dei “telefonici evoluti” dall’altro.

Asit: oltre l’UCC c’è Networking e Security

Un’ulteriore partnership riguarda, poi, Lifesize, con le sue soluzioni di videoconferenza in cloud, mentre un accordo su cui Asit confida particolarmente per sviluppare la parte di networking è quello siglato con la cinese ZTE, brand sul quale il distributore sta puntando molto e dal quale si attende ottimi risultati.

Pur con attenzione a sviluppare tutte le quattro divisioni, Asit attualmente concentra, comunque, la gran parte della propria offerta sulle aree UCC e Cablaggio strutturato per il data center, che insieme rappresentano oltre l’80% del fatturato complessivo del distributore.

Asit ristruttura l’organizzazione per dare valore

«L’infrastruttura rimane, infatti, di primaria importanza – giustifica Ganz -, anche perché l’obiettivo dei clienti è la gestione degli applicativi, e per poterlo fare hanno bisogno della corretta infrastruttura abilitante, oltre a una capacità d’integrazione. Asit non svolge attività di system integration, e non si vuole sostituire al business dei propri clienti, pur avendo accumulato al nostro interno, nei vari anni, un pool di engineering tale da poter erogare qualsiasi tipo di supporto ai nostri clienti system integrator in fase di prevendita. E quest’anno abbiamo intenzione di inserire una figura di coordinamento, un vero e proprio CTO, che sia in grado di gestire le varie competenze di livello che abbiamo al nostro interno, ma in ottica manageriale, oltre che tecnica. Siamo, infatti, molto attenti, quando approcciamo un vendor, a non gestirlo unicamente dal punto di vista commerciale, ma attraverso investimenti strategici che partono dallo sviluppo delle competenze, strutturandoci con figure specializzate. Vogliamo, infatti, migliorarci sempre più nella fase di supporto tecnico nella post vendita, per porci come coach nei confronti dei nostri partner, fino a diventare veri e propri trainer per i marchi che distribuiamo».

Un portale Web per l’offerta IT di Asit

La “tranquillità” del fatturato e l’input alla crescita sono gli elementi che stanno stimolando maggiormente Asit, al momento, a crescere, puntando anche a una maggiore copertura territoriale. Per questo il distributore torinese si è strutturato anche con un portale Web, per gli acquisti in e-commerce e per riuscire a raggiungere ogni geografia della Penisola. «Una modalità consueta per i dealer IT, un po’ meno per i classici TLC – ribadisce il manager -, che hanno a che fare con prodotti per il cablaggio strutturato e cavi, difficilmente acquistabili via Web. Altra cosa, invece, i vari prodotti che compongono un progetto di Unified Communication, più facilmente gestibili attraverso l’e-commerce. Ed è proprio sul mondo IT che oggi, infatti, abbiamo intenzione di concentrare la nostra attenzione, che è già abituato a processare i propri ordini attraverso portali Web ed è propenso ad aggiungere valore nei processi di trasformazione digitale delle aziende clienti».