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Comunicazione di servizio 1° Appuntamento

Sai perché esisti? La comunicazione di successo inizia dalla reason why

di Marco Maria Lorusso

01 Ago 2013

Primo e atteso appuntamento con Comunicazione di Servizio, la nuova rubrica settimanale che Ict4Trade dedica alla comunicazione e al marketing.
«L’influenza che avrai, il tuo successo come azienda, inizia molto prima di qualunque strategia di marketing. Ed è nel cuore di ciò che fai, la reason why».

Silvia Segala, Ceo & Founder ComeStilVuole
«Non sono un’amante degli inglesismi, ma, a volte, sono necessari ai fini di utilizzare una terminologia corretta. Così nasce questo titolo.  A metà tra l’evocativo e il propedeutico.

Presuppone un percorso, la stessa logica che muove questa rubrica. Per il primo post di questi nostri appuntamenti in “Comunicazione di Servizio”, dovendo parlare di strategie, ho scelto di partire proprio dagli inizi.

E l’argomento “reason why” è un tema a cui tengo molto. Ora capirai perché.

La reason Why esprime l’essenza del tuo lavoro.

Tutti sanno cosa fanno, alcuni come, pochissimi perché. Anche inconsciamente, la scelta di un prodotto piuttosto che di un altro non è condizionata dal prodotto stesso, ma dal perché.

I perché dell’acquisto possono essere:

·      Perché mi piace

·      Perché mi serve

·      Perché mi è utile

Perché lo preferisco ad un altro, magari di pari livello o caratteristiche?

·      Perché mi sembra migliore in termini qualitativi

·      Perché offre un migliore vantaggio dal punto di vista qualità/prezzo

·      Perché preferisco questa marca, ci sono affezionato, ci tengo.

Ecco, questa è la vera domanda. Ciò per cui ogni buon marketer e comunicatore si strugge. In particolare vorrei soffermarmi proprio su quest’ultimo punto.

Succede per l’abbigliamento, per il cibo e anche nell’IT. Che sia il rivolgersi al rivenditore di fiducia, oppure al marchio in particolare, quando la gente acquista, non compra solo un prodotto o un servizio. Compra “l’azienda”, ne abbraccia la filosofia, entra nel suo “mondo possibile”. Le persone ne vogliono fare parte.

Cosa ti rende preferibile rispetto agli altri?

A volte può essere il mero prezzo, ma, credimi, nel 99% delle volte è proprio la tua essenza ciò che ti rende preferibile. La Reason why è la risposta.

Nonchè l’unica via possibile per implementare un corretto flusso comunicativo tra te e il tuo target.

Questo è ciò che devi comunicare.  E non devi mai perderla di vista. Ogni strategia, campagna, comunicazione deve svilupparsi da questa. È il tuo principio primo.

Come trovare la propria Reason Why?

Nell’articolo di presentazione parlavamo di due concetti fondamentali:

·      Trovare il proprio posto nel mondo

·      Differenziarsi

Non sono qualcosa di sconnesso ed indipendente. Anzi, il primo è visceralmente collegato e conseguenza del secondo.

In mercati così competitivi come quelli odierni, per garantirsi la sopravvivenza e rendere florida la propria attività, non basta avere ottimi prodotti o servizi.

Bisogna essere differenti, posizionarsi in modo differente, comunicare in modo differente. Non è corretto pensare che una scheda grafica, un hard-disk, una tastiera o un software non possano sottostare alle stesse logiche di scelta di un brand di calzature.

Per molto tempo il settore dell’IT è rimasto defilato, nascosto, chiuso nelle proprie stanze piene di cip a raccontarsi di codici di programmazione.

Oggi, sarà grazie alla rete, sarà per i social, il cliente si aspetta che anche questi prodotti escano dai “bunker”.

Lo fanno le grandi aziende, vale anche per i rivenditori, per i negozi, per le piccole software house. Per questo è così importante capire cosa ti muove, lo scopo di ciò che fai, la visione.

Come trovarla? Non è facile, ma è un po’ come “guardarsi dentro”. Credo che ognuno di noi possa, con più o meno sforzo, capire perché è diverso da tutti gli altri.

In fondo, anche l’attività è come la persona, un unicum, ed è questa unicità ciò che può renderti davvero competitivo.

Comprendere la forza della Reason Why per andare oltre.

La formazione in teoria senza la pratica è come un giacca dal taglio perfetto lasciata solo imbastita.

Come promesso, e doveroso, riporto un esempio di grande successo. Un caso che tutti conosciamo. Non è per cascare in piedi, è per farti capire quanto potente può essere tutto questo. Sto parlando di Apple, di quella mela morsa che è simbolo di innovazione, tecnologia, design essenziale.

Come ha fatto Apple a creare il mondo Apple?

In questo video trovi tutte le risposte.

Conclusioni.

Il fine di ogni attività è vendere. Logico, questo garantisce la sopravvivenza dell’azienda. Ma lo scopo della sua esistenza qual è? Trovare la risposta a questa domanda e utilizzarla come base per ogni strategia di comunicazione e marketing è la strada per non essere solo differenti, ma anche presenti, in modo chiaro, coerente. Immagino avrai intuito che la conclusione logica di tutto questo sia che  la Reason Why fa vendere.

L’hai visto nell’esempio del video. Soprattutto in riferimento ai casi di fallimento.

E tu? Cosa ne pensi di questo approccio? Hai già trovato la tua Reason Why?

Contattaci, condividiamo l’esperienza insieme.

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Marco Maria Lorusso

Servitore della penna, la fatica come vocazione. Pugile e Medievalista mancato. Divoratore di BritPop e Dylan Dog, papà di Gaia Maria e Riccardo. Direttore Responsabile #Digital4Trade #Sergente