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Eventi e confronti

«Ascoltiamo i clienti e torniamo a crescere insieme al canale», tutto sul 15° Forum IT

di Redazione #Digital4Trade

27 Mag 2014

Come da abitudine ormai da quindici anni, Grandangolo Communications chiama a raccolta gli addetti ai lavori del mondo IT per una giornata di confronto e scambio di idee sulle tematiche più attuali. Al centro della discussione, la ricerca di strategie per invertire la tendenza degli ultimi anni e assecondare meglio le richieste del clienti grazie anche a un maggiore coinvolgimento dei partner

Sono tanti gli argomenti che tengono impegnati ogni giorno i responsabili ai vari livelli delle funzioni IT in azienda. Sia che si parli di cloud computing, piuttosto che di big data, analytics, Byod  o dell’immancabile attenzione richiesta dalla sicurezza, ogni decisione dipende inevitabilmente da fattori molto meno tecnici quali le disponibilità finanziarie e l’opportunità di investire in uno scenario di mercato dove continua a dominare l’incertezza.

In situazioni del genere può rivelarsi utile un confronto aperto tra chi vive le stesse esperienze nello stesso mercato ma da angolazioni diverse. Scambi di idee e opinioni dai quali possono scaturire opportunità capaci di superare i tradizionali timori di mettere in comune le proprie idee. Questo è quello che da diversi anni Grandangolo Communications intende dimostrare possibile attraverso il Forum IT, incontro tra addetti ai lavori, giunto alla sua quindicesima edizione. Obiettivo dichiarato dell’appuntamento in Toscana, trovare spunti adatti a segnare la tanto attesa svolta. Pur tra tante esitazioni e timori, alla fine non mancano i segnali positivi da parte di aziende, apparse sempre più stufe di stare ad aspettare il cambiamento e pronte a reagire.

“Uno dei problemi maggiori che incontriamo in Italia, è una capacità di innovare certamente inferiore rispetto a tanti altri Paesi – esordisce Albert Zammar, country manager di Riverbed Technology -. Soprattutto in ambito aziendale, è difficile catturare l’attenzione verso l’innovazione. Spesso, la strada più facile parte dall’esperienza personale delle linee di business, come è successo di recente con il Byod”.

Dal punto di vista di un fornitore di prodotti o servizi, per trarre vantaggio da un cambiamento è cruciale sapersi adattare rapidamente e riuscire a cogliere e interpretare i segnali che arrivano non solo dall’utente finale ma dai propri partner, indispensabili per trasmettere il messaggio desiderato. Un compito ancora più arduo nel momento in cui si combinano nuovi scenari a livello tecnologico e di mercato. “Una delle nostre caratteristiche è andare alla ricerca di prodotti e soluzioni nuove – spiega Piera Loche, managing director di Zycko -. Il problema è farli recepire e per noi significa convincere il partner a fidarsi, a uscire dal business tradizionale. Spesso, sono coscienti di dover cambiare qualcosa, anche solo per estendere l’offerta. Cerchiamo allora di proporre soluzioni che completano l’infrastruttura del cliente e questa è la leva che ci permette di essere ascoltati, per spiegare a un’azienda come ripensare la propria organizzazione senza stravolgerla”.

 

 

Per quanto il cambiamento possa fare paura, spesso non si presentano alternative a prenderne atto e agire di conseguenza, e il periodo attuale presenta proprio queste caratteristiche. “Pensiamo alla sicurezza, è molto più focalizzata sull’utente rispetto a pochi anni fa dove il problema era difendere il perimetro – sottolinea Alessandro Armenia, amministratore delegato di PMC Security Lab -. Dove prima serviva un’infrastruttura sempre attiva, oggi il problema è garantire la fruibilità e l’accesso degli utenti ad applicazioni e dati. Ultimamente, le aziende iniziano a rispondere bene, anche a livello di budget, perchè interveniamo a risolvere problemi, a volte anche pesanti, in modo puntuale”.

Uno dei problemi attualmente più sentiti, se non addirittura il più sentito, è l’attenzione ai budget. Come capita spesso, c’è però chi riesce a tradurre questi limiti in opportunità. “Anche se la videocomunicazione non sostituirà mai il rapporto faccia a faccia, per quanto ci riguarda siamo di fronte a una tempesta perfetta – ammette Enrico Leopardi, regional director Southern EMEA di LifeSize -. Le aziende italiane devono aprirsi, affrontare mercati internazionali, gestire i servizi e mettere il personale in grado di comunicare. Tutto questo è un’opportunità per chi riesce a offrire una soluzione adeguata con tecnologie video finalizzate a tagliare i costi. Il problema di questo mercato, al momento restano gli investimenti in infrastrutture”.

 

 

L’infrastruttura è per definizione un investimento a lungo termine. Proprio quello dove emergono i maggiori limiti. “Non vedo grandi cambiamenti di approccio rispetto a un anno fa – avverte Paolo Lossa, regional manager di Brocade -. Vedo investimenti soprattutto su necessità spicciole, con poca strategia e credo che anche per quest’anno sarà difficile vedere la luce in fondo al tunnel. Credo più in una fotocopia del 2013″.

Una situazione difficile può rivelarsi la spinta necessaria ad affrontare cambiamenti drastici al punto da incutere in origine un certo  timore. “Di fronte a investimenti a medio e lungo termine in calo e una visibilità che solo occasionalmente si spinge oltre i sei mesi, la soluzione è rappresentata dal cloud  – rilancia Alberto Dossena, territory sales manager di Blue Coat -. Non richiede investimenti legati a infrastruttura o ripieghi. Non a caso, qualche ritorno inizia a esserci, anche se con almeno tre anni di ritardo rispetto a tendenze come quelle emerse negli Stati Uniti. Per quanto ci riguarda, riceviamo una grande richiesta di personalizzazione”.

In casi del genere, il rischio, è concentrarsi troppo sul contenitore. “Diamo tanto valore al cloud, ma senza contenuto è nulla – puntualizza Domenico Fusco, direttore vendite di Panda Security -. Se parliamo di sicurezza, i vantaggi concreti possono essere alla portata di tutti, aiutando a passare da quella percepita a quella effettiva. All’inizio è stato difficile vincere la diffidenza, ma soprattutto divulgare la consapevolezza del rischio, qualcosa che nel nostro mercato, la PMI, resta difficile trasferire. Viene invece percepita molto bene la componente di desktop management, dove c’è una percezione immediata del valore”.

Prima di accettare e sposare la rivoluzione dettata dal cloud, e le relative opportunità per fornitori e partner, è importante però fare i conti anche con questioni meno tecniche ma più pratiche, altrettanto importanti. “Bisogna rispettare le esigenze e i tempi di ciascuna azienda e ora ci troviamo in un periodo di grande evoluzione al quale si è aggiunto appunto il cloud – riflette Marco Paladini, amministratore delegato di PMC International Service -. Dove spesso si stavano aggiornando grandi infrastrutture, tante aziende si sono sentite dire che non servivano più e dovevano passare a un servizio a canone. Dobbiamo quindi saperle affiancare per condurle verso investimenti che siano in grado di sostenere, cucire progetti realizzati su misura che si possano permettere. Il nostro è un approccio molto dalla parte del cliente, aiutiamo a capire quali sono i benefici ma anche i rischi”.

Dal punto di vista del fornitore di beni o servizi, un fattore fondamentale per conquistare un cliente è la scelta dell’interlocutore. A complicare ulteriormente la situazione, un cambiamento in atto anche sotto questo punto di vista rispetto ai canoni consolidati degli ultimi anni, che porterà a dover affrontare nuove sfide. “Assistiamo a una forte perdita di peso politico dell’IT all’interno dell’azienda – conclude Roberto Navone, account manager project enterprise di CDH -. Dobbiamo inoltre tenere presente che in Italia c’è molta frammentazione sulle scelte software e questo rende difficile mettere a punto offerte cloud. La nostra idea è portare tutta l’IT aziendale su Web, in un’ottica simile al Byod. Quando mettiamo un cliente in grado di erogare tutti i servizi di cui ha bisogno l’utente, quando gli diamo accesso a tutto ciò di cui ha bisogno per lavorare via browser, anche amministrare il singolo device o la singola applicazione diventa superfluo. Si liberano così risorse IT che possono andare alla ricerca di soluzioni in linea con gli obiettivi aziendali. Quindi, recuperare importanza e rientrare nel proprio ruolo naturale”.

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